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《销售中的心理学(白金版)》是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训大师博恩·崔西的抗鼎之作，根据其在美国畅销25年的销售培训课程改编，已有数百万人因他的思想而获益，个人绩效实现两倍三倍，甚至四倍的增长。

《销售中的心理学》是一本有关销售中的苦恼和困惑的“十万个为什么”，是一本解决销售中各种负面意识如恐惧、疑惑、胆怯、犹豫不决以及害怕失败等的高效指南。

《销售中的心理学(经典版)》所介绍的销售系统及策略，已被全球超过2/3的世界500强企业采纳，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。作者的销售思想也得到了股神沃伦.巴菲特、微软公司董事长比尔.盖茨、通用电气前CEO杰克.韦尔奇、戴尔公司CEO迈克尔.戴尔的一致推崇。

湛庐文化出品。

内容简介

《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广受推崇的销售大师博恩.崔西的经典力作，其改编自美国畅销的销售培训课，每年约有25万人参加他的培训课程，该课程25年以来，在美国创造了惊人的销售记录。

崔西——全球销售人员的超级偶像，他建立了一套心灵法则和销售策略，让上万家企业、数百万人因此而获益，销售业绩突飞猛进。

在书中，博恩.崔西从其30多年的经历中淬炼出“销售心理”这一成功秘笈，揭秘了高效、实用的销售技巧。销售不是通过艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。本书中作者总结了销售人员在销售中可能遇到的各种内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识并给出了消除这些障碍的指南。

从《销售中的心理学》中你将要学到的策略和技巧是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，得到收的益就越多，你实践得越多，获取优秀结果所需的努力就越少，就越会步入销售职业生涯的快车道，你将成为拔尖的10%，并成为世界上收入高的人之一。

作者简介

博恩.崔西

博恩.崔西（Brian Tracy），世界著名销售培训大师，全球500强一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家荣誉获得者，美国著名心理学家，博恩.崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。他亲自培训过500多万名销售人士，每年约有25万人参加他的培训课程，其课程25年来在美国创下了惊人的销售纪录。沃伦.巴菲特、比尔.盖茨、杰克.韦尔奇、迈克尔.戴尔等人都曾聆听过他的讲座。

他还是畅销书作家，迄今为止，他出版了40多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲和研习会，为1000多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等众多世界500强企业，有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。

精彩书评

博恩.崔西教会了我们如何去思考。

——比尔.盖茨 微软公司董事长

在销售这个领域，我还从未见过比博恩.崔西思想更丰富的人。

——杰克.尔奇 通用电气前CEO

从博恩.崔西身上，我了解到什么叫追求卓越——他教给我们如何做一个有方法、有灵魂、有智慧的商业领导者。
——迈克尔.戴尔 戴尔公司CEO

目录

01销售的内在博弈　

你很重要

销售的80/20法则

自我意识，你的主控程序

影响销售成效的7大决定因素

自我意识的核反应堆

阻碍销售成功的绊脚石

增强自尊，提高收入

02设立并实现全部销售目标　

年收入目标

年销售目标

制定清晰的活动目标

03人们因何而购买

探知不同的购买动机

识别需求

诉诸客户需求

购买决定是感情用事

04创意销售

多花点时间陪好的客户

战略销售的4个关键

进行透彻的市场分析

口碑，最好的广告

05约见更多的客户

第一次接触，客户开发的关键

改善电话开发客户的质量

06暗示的力量　

展示产品

让客户感受到价值

07完成销售

购买者的6大个性类型

有形与无形商品的销售

事先计划可以避免糟糕的演示

成为伟大的倾听者

演示方法

08成功销售的10大关键

成功是可以预见的

你的前途不可限量

精彩书摘

第1章 销售的内在博弈

想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里

规划你的宏图，然后动手实现。

罗伯特 .科里尔（Robert Collier）

———与戴尔 .卡内基齐名的励志大师

没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。

你很重要

销售人员在任何行业都是最重要的一批人。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售圈的成功和整个国家的成功之间有着直接的关系。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。

销售人员为所有的学校、医院、慈善机构、图书馆、公园以及所有对生活至关重要的好东西埋单。销售人员用自己的销售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。销售人员对我们的生活方式来说是不可或缺的。

销售人员是行动者和策动者

美国前总统卡尔文.柯立芝曾说过：“美国大计在于生意。”如果大家翻翻各大新闻报纸，如《华尔街日报》和《投资者商报》以及各大商务杂志，如《福布斯》《财富》《商业周刊》《公司》《商业2.0》《连线》和《快公司》，会发现上面写的事情几乎件件都关乎销售。我们所有的金融市场，包括股票、债券和商品价格，还有活期存款利率，都与销售有关。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策动者。唯一的问题是，你的销售做得有多好？

多年以来，销售一直被看作是二流职业。许多人都不好意思跟别人说自己在做销售。社会对销售人员普遍存在一种偏见。前不久，一家《财富》500 强企业的老总还曾对一位记者说：“在这儿，我们

觉得销售是业界的阴暗面。”

最好的公司

这个态度目前正在迅速改变。今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。

如今，数百所大学提供销售方面的专业课程，相对于几年前来说，这是一个巨大的改变。许多年轻人一跨出大学校门，就开始谋取大公司的销售职位。在《财富》500 强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

卡莉.菲奥莉娜（Carly Fiorina）是惠普前任CEO。她在斯坦福大学获得中世纪历史学学位后，加入了美国电话电报公司从事销售工作，随后获得晋升。帕特· 马尔卡希（Pat Mulcahy），施乐公司总裁，也是从销售工作起家的。世界上许多顶尖的公司都是由以前做过销售的人领导着。

高收入和就业保障

你可以为自己是销售人员而感到自豪。你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。不管多少公司或行业开始衰退或干脆倒闭，优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。

在美国，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74% 是企业家。他们开办和发展自己的公司。他们想到了一种别人没有想到的产品或服务，或者想到了如何在竞争中比别人提供更好的产品和服务，于是开始了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人来解决，但销售能力是决定一家公司成败的关键因素。

在美国，依靠自己努力而成为百万富翁的人中，5% 的人是终身为别人的公司工作的销售人员。当今，销售人员是美国收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学历的人。

销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自任何背景，并能让你在3~12 个月内就过上很好的生活。

前言/序言

我成为百万富翁的故事

可以毫不夸张地说，人们的

所有计划都是由想象力这个车间制造出来的。

拿破仑 .希尔 畅销书《思考致富》作者

本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中，你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、三番，甚至翻四番。

本书是在我的语音课程“销售中的心理学”（The Psychology ofSelling）基础上编写的，该课程在国际上大获成功，一经制作，就被翻译成16 种语言，在24 个国家及地区使用，是有史以来最畅销的专业销售培训课程。

成为百万富翁

根据对该课程毕业生的跟踪调查和研究，聆听和应用我这个课程而成为百万富翁的销售人员要多于参加任何其他销售培训课程的人。我曾经亲自使用该材料在全球范围内讲课，培训了50 多万名来自各行各业、数千家公司的销售人员。效果真的很好！

我的故事

我高中都没读完。当年，作为一个年轻人，我选择了出去闯世界。我干了几年体力活，攒够了钱就去旅行。我一路打工，登上挪前言威的货轮，横跨北大西洋，接着骑自行车，搭大巴、卡车、火车，周游欧洲，穿过非洲，最后到达远东。途中，我没有落下任何一顿饭，虽然我把很多顿饭都无限期地推迟了。

当我再也找不到体力活干时，我绝望了，绝望之余，我选择了销售。人的一生中，大部分抉择都好像冥冥中自有安排。对我来说，这个安排就是从事销售工作。

基础培训

我的工资只有提成，没有底薪。入职培训只有三句话：“这是你的名片；这是产品宣传单；那是门！”在这样的培训武装下，我开始了自己的销售生涯：一段不请自来的推销（cold-calling）—— 白天敲办公室的门，傍晚敲住户的门。我的老板本身不做销售，但是他告诉我销售就是一个数字游戏。他告诉我需要做的就是与足够多的人交谈，最后总会有人购买的。我们称之为“泥巴上墙”的销售方法（如果你扔向墙壁的泥巴足够多，在某个方，以某种方式，总会有一些粘在墙上）。虽然这个方法不怎么样，但在当时，它却是我的全部法宝。

后来，有人告诉我，销售实际上不是“数字游戏”，而是“碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。根据这个建议，我从一个地方跑到另一个地方，以便能碰更多的壁。人们说我天生能侃，于是我就发挥这个特长。当一个推销对象看上去不怎么感兴趣时，我就越侃声音越大，越侃语速越快。但是，尽管我在一个个潜在客户间奔走，话说得一句比一句响亮，一句比一句快，挣到的钱还是仅够糊口而已。

转折点

在经历了6 个月的艰苦奋斗之后，在业绩仅够维持我在一家小旅社租间单人房的情况下，我最终做了一件改变我一生的事情：我找到公司最成功的伙计，问他所做的和我做的有何不同。

我不怕工作辛苦。我早晨五六点钟起床为一天做准备，7 点已在停车场等着要上班的第一批潜在客户。然后忙碌一整天，从一个办公室跑到另一个办公室，从一家公司跑到另一家公司。傍晚，我开始敲住户的门，直到深夜。只要发现房间里有灯亮着，我就会去

拜访。

而我们办公室的这位顶尖销售人员，仅仅比我大几岁，却有着另一套完全不同的路子。他会在9 点左右进入办公室，几分钟后，一个客户就找上门来，然后他们坐下来交谈。在短暂的谈话之后，客户就会拿出支票本开支票购买我们的产品。

接着这位销售人员就会在上午出去再做几单，然后与另一个潜在客户共进午餐。下午他会完成另外几单生意，然后看情况再与其他潜在客户一起吃点或喝点什么。他的销售量是我以及我们办公室其他任何一个人的五六倍，但看起来他好像根本没怎么干活。

培训创造差异

原来，年轻时，他曾在一家世界500 强企业工作过。那个公司对他进行了为期16 个月的强化培训，传授专业的销售知识和技巧。拥有这些技巧，他就可以为任何公司或在任何行业工作，在任何市场销售任何产品或服务。因为他知道如何销售，所以当我们这些人只卖出一件产品的时候，他已卖出十件，而且他只用他人一半的时间工作，甚至更少。这个发现改变了我的一生。

当我问他所做的与我们有何不同时，他说：“好吧。给我看一下你的销售推介稿，我好给你提点意见。”

这是我面临的第一个问题，我不知道什么是销售推介稿。我曾听说有这么个东西，但自己从来没有见过。

我说：“你先给我看一下你的，然后我再给你看我的。”

他很耐心又有风度地说道：“行。这是一个基本的销售推介稿，从头到尾很完整。”接着，他手把手地教我如何为我们的产品销售做介绍。

他并没有运用长篇大论或俏皮话引人注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完之后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到最后一个问

题问完，销售也就完成了。

立即行动

我把这些一一记下。有了这种新的销售方法做坚强后盾，我出发了，并开始再次拜访潜在客户。但这次，我不再是简单的游说，而是开始提问。我不再向潜在客户猛灌产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚潜在客户当前的状况，以及怎样才能最大限度地给他们提供帮助。凭借这种新方法，我的业绩开始攀升。

后来，我听说有介绍如何销售的书，而此前，我还不知道世界上一些最好的推销员曾写过书，讲述一些有关其销售的绝好方法。我开始寻找它们，找到一本读一本，把每天开始工作的两个小时都用在了学习和做笔记上。

随后我又听说了“语音学习”这回事，这改变了我的生活。当从一个办公场所走到另一个办公场所时，我开始一个小时又一个小时地听广播。我早上听，晚上也听。我还复述和练习从那些顶级销售人员口里说出的妙语佳句，直到我能在睡梦中背诵为止。我的销售业绩进一步提升。

接着我又发现了销售研讨班，当时我美死了，还以为自己到了天国。我还完全不知道一个人能从销售研讨班中学到多少。我开始参加任何我能找到的研讨班和课程，即使路再远，我都会去。逐渐地，我也都能支付得起了。我的销售业绩继续节节高升。

步入管理

我的销售业绩如此之高以至于我所在的公司将我提拔为销售经理。他们说：“不管你念的是什么经，多给我找一些愿意做销售的人，并向他们传授你的经验。”

于是，我开始直接从大街上或是通过报纸广告招聘销售人员。我给他们讲述我的销售方法和销售过程。他们出去后立刻开始销售工作。今天，他们中已经有许多人成了百万富翁或千万富翁。

做到最好

有一个简单的观念改变了我的生活，那就是我所发现的“因果关系定律”。这个定律告诉我们，每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。

还有一条重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。”

请记住，今天在销售业绩上排在前10% 的人都是从销售业绩排在最后的10% 开始的。所有那些现在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。无论处于何种情况，这些顶尖的人都做了同一件事情，那就是向专家学习。他们发现了那些优秀人士的成功秘诀，然后照做，一遍又一遍，直到同样获得成功。他们能，你们也能。

运用你所学

有时我会问我的听众：“美国最受欢迎的家庭健身设备是什么？”让他们考虑一阵后，我会告诉他们，是跑步机。美国人每年花在跑步机上的钱超过了10 亿美元。

接着，我又问：“如果你买了台跑步机并搬回家中，你从跑步机中得到的好处多少取决于哪些因素？”

他们回答：“取决于你是否经常使用它，以及每次使用多长时间。”

这正是我想说的。对于跑步机是否能带给你想要的结果，早已有定论，每个人都知道如果经常使用跑步机，他就一定能够变得很健康。

在本书中你将学会的策略和技巧与跑步机没什么区别。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业中收入最高的销售人员都在运用它们。它们是经过试验证明的。你越多地使用这些方法，从中获得的收益就越多，效果也就会越好和越快。通过实践后面章节中的内容，在同行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

这是不是一个值得我们去奋斗的好目标呢？如果你的答案是“是”，那就让我们开始吧。

只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。

——拿破仑.希尔

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