　　销售有道编委会,是一群致力于研究金融产品销售的金融业内人员。他们来自于银行、证券、基金、信托、另类投资、财经媒体领域，平均从业年限逾十年，对金融产品有着深入的了解。“销售有道”公众号2014年运营以来，得到了数万名理财师的关注与青睐，在零售金融圈内有着广泛的影响。在未来，销售有道仍将致力于金融销售产品的推广研究，围绕营销增效、技巧传播、产品分析等方面发挥着自身优势与效用。

上篇技巧篇
第一节有效沟通——客户交流技巧
一、月薪三千的理财经理和月薪三万理财经理差别在哪儿
二、实用话术：赞美客户的十大金句
三、在营销中如何切中客户的“痛点”
四、重要语言不是简单重复三遍就行
五、理财销售如何让语言更有说服力
六、销售与客户交流的五个注意事项
第二节语言力量——沟通技巧进阶
一、客户执意要离开，我们怎么办？
二、优秀的沟通会让对方感觉很舒适
三、公众演讲在金融营销工作中的应用
四、股市长期调整过程中，与不同情况客户的沟通
五、销售者要适时推动客户做决定
第三节一语中的——营销话术实战
一、当客户说互联网理财收益比你们高时应该怎么应对
二、市场下跌时的客户安抚建议
三、市场反弹时，和客户聊点啥？
四、反弹后客户基金亏损减小，是“走”还是“留”？
五、两会年年开，如何回答“两会后股市行情会怎么样？”
六、如何应对：这份保险太贵了，以后再说吧
七、新手基金经理，如何向客户推介？
第四节思则有备——营销之前准备
一、理财室如何布置更利于与客户聊理财
二、新手理财师的进阶“秘籍”
三、开发新客户的难点及解决建议
四、销售新人如何赢得客户信任
五、需要向基金经理了解的问题
第五节专业服务——销售诊断技巧
一、基金诊断请换个角度
二、基金健诊，摸过客户脚才能卖对鞋
第六节旺季营销——节日销售实战
一、儿童节的推荐产品及活动的建议
二、5.20，是哪些理财产品的销售机会？
三、母亲节营销，不仅要有创意还要有心意
四、中秋节给客户送点啥？
五、理财经理给客户拜年短信建议（纯干货）
第七节行销要素——营销策划增效
一、客户活动的组织与策划概览
二、如何组织一场好评如潮的客户投资交流会
三、“赠品”在理财销售中的效用（含话术）
四、微信朋友圈营销如何更有效
五、为何在有的销售者眼里满满的都是营销机会
六、怎样才能让客户给你推荐客户？
第八节以点带面——决战产品营销
一、吸纳大额存单的销售技巧
二、十类主题型基金一句话卖点汇总
三、债券型基金如何销售？
四、港股基金怎么销售？
五、定增产品营销问答与技巧
六、2016黄金在上升途中的回撤，多数是入场的好时机
第九节逻辑思维——高度决定视野
一、牛市卖基金，绝不只是卖基
二、财富机构零售条线有关销售支持建议
三、零售金融营销如何做到“深入浅出”
四、理财师要将产品优势完全呈现给客户
五、五个小方法，经营优质存量客户
六、如何在存量客户中挖潜创业绩？
第十节它山之石——营销参考技巧
一、他凭什么成为史上最伟大的销售员
二、众说纷纭的春节联欢晚会折射出的销售启示
三、从6分钟卖了5000万零食的商家那里可以学到什么
四、李晨牵手范爷要五步，理财师签约客户也是五步
五、销售者可以跟《我是歌手》冠军学什么？
中篇定投篇
第一节微笑曲线——全面了解定投
一、基金定投最全汇总
二、再议定投的五个要素
三、用工匠精神去寻找定投的止盈点
四、定投选基秘籍
五、定投组合选几只基金合适？
六、基金定投常见问题解答
第二节聚沙成塔——播种深耕待秋收
一、有时候我们需要执着的说服客户做定投
二、基金公司渠道经理如何说定投？
三、“定投+定增”守住客户基金资产
第三节营销出击——好酒也怕巷子深
一、如何用互联网思维营销“定投”（互联网＋定投）
二、推广定投的金钥匙
三、台湾银行的定期定额广告
下篇财闲篇
第一节资产配置——配置才是硬道理
一、资产如何配置才能保证你是真正的中产？
二、买房时是否考虑过房产传承问题
三、作为股民，我更关注奥斯卡大奖影片中那头熊
四、艺术品投资及理财中的配置
五、给客户资产配置的10个步骤
六、稳赚不赔的投资有什么？
七、2016中产阶层必修的一堂理财课（全年受益）
八、工薪族如何打理年终奖
九、青年人要养成哪些受益终生的投资习惯
第二节投基之道——基金投资大法
一、基金投资简单有效的“三”字法则
二、买基金滴血的13条经验
三、暴跌中常见的基金投资的误区
四、理解分级基金九个层级，测测你在哪一层？
第三节满腹经纶——理财师也是文化人
一、银行春节贴副什么对联？
二、古人的理财的智慧叹为观止
三、公募基金的起名是个学问
四、写广告语绝对是门学问
第四节居安思危——理财我们是认真的
一、股民入市防骗必读（基民版）
二、销售产品要对得起心底的道德法则
三、保本基金不是完全无风险
四、股市可以赌，但要赌前想想自己是否输得起
五、该相信“长期投资”还是“短线股神”？
第五节理财江湖——人在江湖飘小心别挨刀
一、江湖人的理财产品小广告，让十年资深策划汗颜
二、我是银行管基金的一老炮儿
三、细数那些我们见过的“股神”
四、有人@你，各色金融销售汪年底求安慰
五、我的基金销售回忆录——资深理财师十年感悟
六、能上新三板的公司不断突破你的想象
七、金融销售，内心要霸气
第六节轻松一刻——理财天天好心情
一、我要报警了，这还是理财师吗？！
二、你以为你以为的就是你以为的
三、我的妈妈是理财经理
第七节理财悦读——既是专家更是杂家
一、第四次造富浪潮客群的特点
二、推荐产品是一种习惯
三、为何跳槽之后往往想到原单位的好
四、电影中黑帮团体如何打理财富？
五、做一个傅莹风格的理财师
六、理财师有九个段位，你是哪个？
后记

精彩书摘

　　理财经理是销售什么的？
　　存款、黄金、基金、保险、理财……
　　其实销售的就是
　　帮助客户实现对资产保值增值的梦想
　　回到这个原点，在帮助客户实现这一梦想的基础上，我们再去谈销售技巧，才有更多的现实意义。如果说原则，对理财经理而言，大道至简，有三个基本点：
　　1、风险与收益成正比
　　2、资产配置对冲风险
　　3、逆向思维恐惧贪婪
　　围绕这三点，准确地切中客户的痛点。
　　案例：
　　老年客户要转到外部做高息理财；
　　话术：您这么大年纪不建议您做不保本保息的产品，利息高了点，风险肯定有，您说，本金安全重要，还是多一点利息重要？
　　在产品推荐的时候，要了解到客户最关切什么。比如说，年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷，但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的最大障碍是什么？……
　　不是价格，而是老一辈人对尿不湿不认同。了解到这个痛点，某尿不湿改变了品牌的策略，广告语是：告别红屁屁。
　　这样，年轻妈妈将理直气壮的使用尿不湿了。
　　让客户认真倾听你的语言，可以有一些技巧：
　　技巧1
　　并非简单的陈述描述产品：
　　普通：我建议您在当前买入黄金产品……
　　加特效：我近半年一直不给客户推荐黄金，但是，现在我开始推荐了……
　　技巧2
　　提供有价值的信息：
　　普通：您现在不妨做一下美元理财……
　　加特效：在上周四，人民币贬值332个基点，美国加息预期很强，所以说……
　　技巧3
　　引发好奇心理：
　　普通：定投是一种有效地理财方式……
　　加特效：也是一个上班族，工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入，却在过去三年收益120%……
　　做销售对语言能力要求很高，要具有较强的洞察力和对事情反应的敏感度，才更容易提高工作效率。不是说随便说说哪个产品好，客户就会认为如此，这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话，做一个让客户更喜欢与你交流的人。接下来，看一下两位会讲话的“老罗”是如何在讲话上加特效：
　　我们借鉴下锤子手机创始人罗永浩在锤子手机发布会的回答技巧：
　　问：为什么那么多行业不做，你却做手机？
　　答：我从小有造物情节（渊源）
　　成年后最爱数码产品（激情）
　　绝大多数人都喜欢数码（需求）
　　我懂设计，在人机交互方面是天才（优势）
　　这行唯一聪明的人死了（机会）
　　科技行业有无限可能性，这行能通过处心积虑的改善人类生活品质来获得事业的发展，让我享受工作远超过享受生活。（愿景、使命、理想）
　　不得不说，罗永浩是一个说话的高手。
　　姓罗的还有一位是罗辑思维的罗振宇。比如，按理说我们认为一个人承诺了某件事情，就必须做到。但是，他在主持Papi酱（网络红人）的贴片广告的发布会上，也遇到这样的问题。在无害于他人的前提下，他用语言化解问题。
　　有人现场提问：Papi酱会不会承诺自己以后不再做广告。
　　罗振宇说：
　　你怎么知道？（反问、转移对方思维）
　　有人问马云，你不是说以后不会上市吗，最后怎么还是上市了？（例证）
　　孔子有句话：言必信，行必果，硁硁然小人哉。（名言，戳中对方痛点）
　　只有小人才这么要求别人。君子永远随时应变。（贴上标签）
　　机智也好、诡辩也好，此番发言赢得了全场掌声。当然，罗振宇有一个目的是为了压倒这个提问者，给其他人看。而作为理财师，很多时候并不是要证明我们比客户厉害。还是希望大家不要轻易承诺，承诺了还是尽量要做到。
　　……

前言/序言

　　篇首语：
　　把销售有道文章菁华凝结成册，记录时光更迭以及与读者的点滴，总是一个容易让销售有道各位编辑百感交集的时候。一班长问老李：“你确定我们把销售有道的精华文章整理成册不是自high？”
　　我认真重读了每一篇文章，能够确定的是，这本书对理财师而言，应该说还是会大有裨益的。不但是给营销人员以营销技巧，就是在时间的纵轴上记录的每个微小的元素，还能体现出价值。
　　销售有道公众号自2014年3月推出第一篇文章以来，一直在营销增效的服务上期望有所建树。正如我们的信条：让理财销售更简单。
　　从前年至今，我们一同经历了
　　冥王星、天津港、股灾、屠呦呦、SDR、难民、反恐、跑路、注册制、P2P、阅兵、十三五、琅琊榜、习马会、申奥、亚投行、新常态、中国制造、VR、客轮倾覆、军改、万科、降息、百信、资产荒、E租宝、恒大、范冰冰、滑坡、新三板、老炮儿、朝阳区群众、吐槽春晚、颐和酒店、中晋财富……
　　不过说实话，我也许会更在乎
　　谁的财富升值，谁又升任行长，谁又跳槽离职，谁又二胎得子，谁又融到天使，谁为她做了嫁衣……当然，还有谁因为看了销售有道，感觉有些许的帮助。
　　对于世间众人来说，多数时间生活在普通人的圈子里，普通人的圈子特征是认真过好自己的每一天。不要在负累中前行，不要在勤奋与闲散中踌躇，不要对失去恐惧，不要弄潮时心事重重。嗟叹只在过去时，确信明天会更好。
　　虽然是篇首，还是有四个词与读者共勉。
　　坚持
　　这个时代的特征是改变，改变中最难得的是坚持。
　　蓦然我们发现，不知不觉中社会已经进入一个全新的世界。经常在想，如果有人像电影一样，十年前入睡，今朝醒来，不知是否还能融入当下的环境、习惯、思维。
　　而在其中，适应变革，但更要有所坚持。
　　股市跌宕中，坚守配置底线；在电子化、数字化、信息化超流量的交流中，坚持真情实感；不要像每个人公众号越加越多，而阅读者却越来越少。
　　在充满变数的今天，选择一种对的信念，坚持下去，明天，定有收获。
　　健康
　　这个话题要轻松的谈
　　根据世卫组织测算：健康15%取决于遗传，10%取决于社会条件，8%取决于医疗条件，7%取决于自然环境
　　60%取决于自身生活方式
　　这个要向有道作者红脸君学习，有位粉丝给我们寄来的保健品，他都让我们先吃，没事他才吃……（无语加鄙视）
　　另外，2016每顿饭都要管住自己，不管是鲍鱼龙虾还是大闸蟹，少吃，少喝更健康。
　　环境
　　良好的工作环境，更容易让你的事业在2016年蒸蒸日上
　　勤奋只是其一
　　融入环境则更关键
　　对领导，要充分领会意图，就像小品《配角》里所说的：
　　领导：我还没开枪呐，你怎么就倒下了？
　　员工：哎呦，这不才显得你枪法准嘛！
　　对同事，没事就把表扬放在嘴边上，
　　“我看你骨骼惊奇，是万中无一……”
　　没事不要站在人家的对立面想问题，挑战别人不是理财经理的思维方式。
　　就算人家做错了，也要深怀同理心：
　　上来就道歉，“我们来晚了！”
　　2016，你的朋友就多了起来。
　　那种电视剧里活不过两集的人，指定干不了理财师。
　　家人
　　或者这些年你做过很多公益，并不代表着你无愧于你的家人。
　　若要鸿运当头，背后一定不能缺少了你的家
　　理财经理辛苦总是挂在嘴边，
　　但辛苦背后还有家人的陪伴。
　　想想多少个日子没有跟老人好好的聊聊天，没有下班接过孩子，或是为他准备一顿丰盛的晚餐。
　　给自己一个计划，无论是帮助老人出一本回忆书，还是制定几次年度的家庭远行，让生活的美好，点缀在我们忙碌的日子中。
　　《销售有道》这本书是一个理财师手头的工具，但希望本书的内容是有温度的、有情怀的。
　　所以才会有了销售有道若干个班级讨论群，所以我们充满正向的能量，所以我们想的是更多的是付出而非索取。
　　我们更希望在理财增效的背后，蕴藏着对客户的责任、家庭的情感，以及更加关注与理财师们共同前行。
　　财富管理会加速变革，理财师职业背后天生就是光环烁烁，鸿运当头。期望销售有道的读者中，会有更多的牛人理财师。
　　相信梦想，但更相信努力地力量。所有牛逼的后面一定是苦逼堆积的努力，苦逼后面都是像傻逼一样的坚持。
　　陪伴在你的左右，见证你的成功。待到山花烂漫时，你在丛中笑。到那时，俺们坐在你通向成功的大路边为你鼓掌！“Comeon”。
　　感谢所有的读者！本书文章特约作者多数来自银行、券商、基金、信托、金融培训、财经媒体，平均从业年限十五年。在此，特约作者：付昊涵、周鹏、对门老李、二班长、君不见、兜兜转、太阳花、红脸君、道哥、赵律向读者致敬。书中一定会有疏漏、错误之处，请海涵。

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