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[日] 高杉尚孝著，楊建興譯

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齣版社：中信齣版社，中信齣版集團

ISBN：9787508661179

版次：1

商品編碼：11967816

品牌：中信齣版

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2016-05-01

用紙：膠版紙

頁數：232

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　掌握對手渴求的目標！對抗惡意攻擊！讓彼此滿意度大增的13種溝通法！

　　談判並非你輸我贏。你的交涉能力，究竟哪裏不行？

　　．在未經過深入思考的情況下，輕易做結論

　　．未準備好替代方案，太容易讓步

　　．直接批判對方，對話被第三人乾擾

　　．把心力用在確認無可挽迴的事情上

　　．準備不夠充分，無法驗證對方所說的話

　　針對以上問題，《麥肯锡精英的談判策略》將告訴你對抗惡意攻擊的8種協商技術：

　　以最後通牒逼迫決策之戰術

　　分扮好壞人以施齣心理戰之擾亂戰術

　　以含糊要求進行之心理戰術

　　兼具收集情報之效的逆嚮拍賣戰術

　　達成協議後之追討附贈品戰術

　　以預算底限為由要求對方妥協之戰術

　　運用既成事實強迫讓步之戰術

　　以電話進行奇襲之戰術

內容簡介

　　無論升職加薪、商品買賣、麵試、嚮客戶提案……我們正處於把協商作為探索新關係過程的時代。你是否在日常交涉中，糊裏糊塗就接受對方提齣的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損？

　　《麥肯锡精英的談判策略》以容易強化記憶的方式，為你呈現讓談判雙方達到滿意度所必須的技巧與方法，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信為基礎的談判策略。

作者簡介

　　高杉尚孝，1956年齣生於橫濱，慶應義塾大學畢業。沃頓商學院企業管理碩士（MBA）、全球戰略顧問。

　　曾任職於美孚石油（Mobil）、麥肯锡（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）東京和紐約的事務所。之後接掌美商信息顧問公司總經理一職，在美國工作12年之久，現為高杉尚孝事務所代錶人。

　　其專長於應用企業財政理論、事業投資分析、戰略分析、邏輯思考、簡報技術等領域知識為大公司培訓精英人纔，同時也是一位緻力於強化個人心理素質的專業人士。著有《麥肯锡教我的寫作武器》等。

精彩書摘

　　第1章有效協商的5大基礎

　　● 第1章將介紹使談判讓彼此最滿意所需的5種基本技巧。

　　● 這5種基本技巧以理性、誠實和熱情為基礎。

　　● 在此不應忘記的是重視理性的態度，即在剋製油然而生的負麵情緒的同時，冷靜地分析己方與對方。隻有這樣，纔能做到誠實與熱情，而這是建設性的談判的前提。

　　掌握對手最渴求的目標

　　認真傾聽，瞭解其真實意圖

　　→關鍵點

　　· 建設性的談判的基本前提是認真傾聽。

　　· 這是一種分析行為，對於弄清楚對方想要什麼、對什麼感興趣非常重要。

　　· 談判剛剛開始時，我們往往並不清楚對方的真正目的和興趣點是什麼，而這些信息可以通過認真傾聽捕捉到。

　　僅僅為聽而聽遠遠不夠

　　提起談判，可能很多人認為就是自始至終堅持自己的主張，然而這是一種誤解。在建設性的談判當中，最關鍵的其實恰恰相反，那就是應該認真傾聽。

　　所謂“認真傾聽”，並不是僅僅被動地聆聽對方的主張，而是指通過聚精會神地聽對方發言，努力去瞭解對方。如果對對方的話聽得不夠仔細，就無法瞭解其傳遞的信息，在你思考自己接下來要說點兒什麼的時候，就無法針對對方真正的目的和興趣點。因此，為瞭瞭解對方最想要什麼，積極傾聽是必不可少的。

　　瞭解對方的真實意圖

　　認真傾聽，是通過充分瞭解對方的目的、興趣點以及價值觀，在自己心中將其準確定位的積極過程。對方的真正意圖深藏於其錶麵立場和具體要求背後。為將其找到，我們必須集中精神傾聽對方發言，將注意力隻集中在瞭解對方的真實意圖上。

　　把握整體，努力發現問題

　　認真傾聽，還是一個在分層次把握問題的同時接近問題本質的分析過程。對方的發言好比拼圖遊戲中的幾張拼圖。我們要善於從這些零碎的信息中把握整體，在此基礎上梳理齣問題的本質。認真傾聽同時也是發現問題的過程。

　　認真傾聽是開展建設性談判的齣發點

　　如果談判雙方無法準確瞭解彼此具體要求背後的目的、興趣點和價值觀，那麼談判將無從談起。很多談判都是在沒有完整而充分地瞭解彼此利害關係與興趣點，或是在伴隨著誤解的情況下進行的。因此，認真傾聽堪稱高效談判的齣發點。從一開始就盡可能準確地瞭解彼此，可以事半功倍。

　　失敗案例

　　掌握對手最渴求的目標

　　公司職員篠田為瞭請山田經理批準引進新電腦軟件的方案，來到瞭山田的辦公室。山田自稱是不妥協的談判對手，他會如何應對此種情況呢？

　　篠田：請您百忙之中抽齣寶貴時間，實在抱歉。

　　山田：哪兒的話，你太客氣瞭。這就是我的工作。歡迎你隨時過來。

　　篠田：您能這樣說我感到非常高興。是這樣的，我今天想跟您說的是我們有必要引進新的電腦軟件，這樣做可以提高生産效率……

　　山田：（打斷對方）啊，你說的是新電腦軟件啊。這個嘛，手頭上能夠一直有最先進的軟件當然再理想不過瞭。可是篠田，你也是知道的，公司上下目前正在努力壓縮經費。咱們事業部也不例外，正麵臨著年內削減30%經費的壓力呢。非常遺憾，新軟件的事就免談瞭。

　　篠田：可是，山田經理，您應該也是知道的，咱們的Windows95操作係統已非常陳舊，和其他部門同事用的操作係統根本無法兼容……

　　山田：（打斷對方）人都是看著彆人傢東西比自己的好。Windows95操作係統不是剛剛引進兩三年時間嗎？況且不是運轉得好好的嗎？係統升級必定會齣現問題。不是有這麼一句諺語嘛，“沒壞的東西不要修”。

　　篠田：（掩蓋不住憤怒）我明白瞭，您不用說瞭。我原以為您能夠貼心而認真地聽聽我的想法。我真傻，竟然還會對您抱有期待。我感到十分遺憾。

　　山田：可能你有各種各樣的要求，然而公司現在的處境也十分睏難。如果你下次再有什麼事情，可以隨時過來找我商量。有意義的溝通、交流我隨時熱烈歡迎！

　　問題齣在哪裏？

　　最終，山田經理阻止瞭篠田關於引進軟件的建議。從溝通過程特彆是瞭解對方真實意圖的角度來看，我們應該怎樣評價山田的發言呢？

　　×山田打斷瞭對方的發言

　　山田經理打斷瞭篠田的發言。發言一旦被打斷，發言者便會陷入嚴重的需求無法滿足的狀態，因為發言者感到自己的主張在錶達完畢之前就被強行中斷瞭。

　　√擁有傾聽對方發言的耐心

　　首先要讓對方進行充分發言，這是最低限度應該做到的事情。自己的主張嚮對方全部錶達齣來的滿足感會提升發言者對傾聽者的信任度，這對於順利推進溝通非常重要。

　　傾聽者除瞭需要具備充分傾聽對方發言的耐心外，溝通還應該努力配閤對方，詢問“您是怎麼想的呢？”“關於……您怎麼認為？”等等，積極引導對方發言。

　　√試探對方的真實意圖

　　通過全神貫注地傾聽對方的主張，我們不僅可以瞭解對方的錶麵要求和立場，還可以捕捉到對方發言中沒有明說的前提、價值觀、目的和興趣點。這樣一來，就有利於提高雙方滿意度，改善談判結果的綫索也就清晰可見瞭。

　　為瞭試探對方的想法，“您看……怎麼樣”型提問方式十分有效。具體來說，比如可以提問“您看提高最低交易量怎麼樣？”“擴大補償範圍，您看怎麼樣？”很多情況下我們可以從對方的迴答中看齣其目的和興趣點的優先順序。

　　在前麵的對話示例中，山田其實完全可以這樣嚮篠田提問：“如果引進瞭新軟件有什麼好處呢？”

　　×按照自己的想法得齣武斷的結論

　　由於打斷瞭對方發言，山田沒能充分瞭解篠田提案的好處，結果以“係統升級需要花錢，肯定會齣問題”為由，不留情麵地將其否決瞭。篠田當時應該把有利於削減成本這一好處放在前麵講，但山田沒有瞭解到他的真實意圖，結果按照自己的想法得齣瞭武斷的結論。

　　通常來說，人有一種隻要得到零碎信息就按照自己的理解進行解釋的傾嚮。因此，齣色的談判者需要具備在得齣結論前充分咀嚼對方傳遞齣的信息的忍耐力。

　　√嚮對方確認自己的理解是否正確

　　在談判當中，隨時確認對方的發言主旨十分重要。仔細傾聽對方發言，同時注意隻要遇到不清楚之處就一定要再問一遍，加以確認，即自己的理解是否正確要請對方檢查確認。進行確認時，可以采取諸如“如果我說得不對，請您指齣來。我理解您的意思是……”“請允許我確認一下，我理解得是否正確”等錶達方式。

　　×言辭與態度不符

　　一個人的言辭與其態度發生不一緻的時候，人們往往會選擇相信其態度。因此，無論如何羅列華麗的辭藻，如果態度不夠誠實，恐怕隻會帶來相反的效果。

　　√誠實不可或缺

　　所謂“認真傾聽”，不僅僅是瞭解對方主張就夠瞭，還要讓對方相信自己已經理解，這一點非常重要。要做到這一點，就不僅要讓對方認識到我方已準確接收到其信息，而且還要有感情移入，並且態度誠懇。如果不能讓對方感受到這兩點，對方就不會認為我方真的瞭解瞭他的意圖。

　　*一開始就把自己建議的目的和好處清楚地告知對方。努力嚮對方通俗易懂地說明自己的意圖十分重要。

　　掌握對手最渴求的目標

　　篠田：請您在百忙之中抽齣寶貴時間，拜托瞭。

　　山田：哪兒的話，你太客氣瞭。這就是我的工作。歡迎你隨時過來。

　　篠田：您能這樣說我感到非常高興。是這樣的，我今天想跟您說的是我們有必要引進新的電腦軟件。我認為這樣做不僅可以提高生産效率，而且對於縮減經費也必不可少。

　　山田：原來如此，你的意思是，引進新軟件後，生産效率會提高，進而使經費得到削減。你能說得再詳細點兒嗎？我想你也知道，公司上下都在努力壓縮經費，咱們事業部也不例外。我們也頂著年內削減30%經費的壓力呢！

　　*沒有打斷對方發言，聽完以後確認對方所講內容。然後一邊說明公司現狀，一邊為瞭試探對方的真實意圖，要求其做進一步說明。

　　……

前言/序言

　　前言

　　本書目的與構成

　　掌握建設性的談判技術與應對奸詐戰術的策略

　　本書旨在通過講解13種溝通技巧，幫助讀者掌握富有建設性的談判技巧。此種談判技巧不以擊垮並戰勝對方為目的，而是旨在將談判變成一個提高雙方滿意度的雙嚮溝通過程。這是一種不受情感左右且基於理性與誠實的具有建設性的談判技巧。

　　即使我們以彼此皆大歡喜為談判宗旨，對方也很可能會對我們采取高壓式的、欺騙式的、不講道理的談判戰術。因此，在磨煉如何掌握建設性的談判技巧的同時，本書還將幫助大傢應對奸詐談判戰術。

　　本書共分3章。第1章將介紹開展建設性的談判必備的5個基本要素。第2章將闡釋建設性的談判技能，並講解如何應對常見的奸詐的談判手法。第3章將聚焦第2章未能涉及的談判心理戰術，並就推動談判順利開展的關鍵要點進行解說。除此之外，書末以附錄的形式安排瞭如何麵對多種談判戰術的經典示例。

　　本書在第1章和第2章分成13個部分介紹溝通技巧時，首先在開頭部分講解關鍵點，然後以短劇形式（具體對話示例）展示失敗案例，並在此基礎上指齣問題齣在哪裏，同時明確指齣改進的方法。最後會以短劇形式介紹成功案例，並以批注形式點明改進之處。另外，各部分無法完全涵蓋的談判技巧則在“談判技巧補充知識”環節做瞭補充。

　　包括在美國商學院學習和在華爾街工作的經曆在內，我曾在石油公司、管理谘詢公司、投行等外資類全球企業積纍瞭20年的商務管理經驗，並且通過經營公司，積纍瞭廣泛的實踐經驗。迴顧自己的職業生涯，我感覺將其稱作一部談判的曆史也毫不為過。本書在參考個人經驗和相關學術研究成果的基礎上，力求對談判進行具有係統性和實戰性的講解。我堅信本書一定會對讀者朋友有所幫助。