給你套傢具，你該怎麼賣 下載 mobi epub pdf 電子書 在線閱讀 2026

內容簡介

　　49個實戰情景，88個實效案例，32個實操圖錶讓傢具更好賣。

作者簡介

　　馬帥剋，中共黨員，國傢注冊企業培訓師，國傢注冊心理谘詢師，，國傢注冊理財規劃師（三級），山東傢具協會特邀培訓師。纍計個人銷售各類傢具産品總業績超過5000萬元。深耕傢具市場多年，用豐富的市場實戰經驗，以勇敢不失傳統的銷售探索，將基礎理論和實際運作有機結閤，嚮堅韌包容的傢具人緻敬。

目錄

第一章 傢具銷售之快速破冰：開展高效化溝通互動

第一節 主題溝通的4個核心
第二節 非主題溝通與話題控製
第三節 互動性提問的4種類型
第四節 生動化體驗的4項標準

第二章 傢具銷售之均衡博弈：遵循標準化流程模式
第一節 電話邀約的心態、內容、形式、記錄
第二節 迎賓的4項內容
第三節 産品介紹設計的流程化
第四節 異議處理的分類及轉化能力
第五節 議價成交的3個階段
第六節 送客的3種方法

第三章 傢具銷售之製勝突圍：提供優質化服務體驗
第一節 客戶購買産品的6個決策因素
第二節 傢具銷售的4個關鍵時刻
第三節 銷售服務的戰略思考

第四章 傢具銷售之心智徵服:塑造獨特化産品價值
第一節 産品銷售中的4類故事應用
第二節 産品銷售中的競品比較與利益差異化
第三節 以材質為核心的FAB
第四節 以工藝為側重的FAB
第五節 以設計為中心的FAB與設計的元素
第六節 以功能為依托的FAB與風水的優化
第七節 軟體、現代、中式、古典傢具産品介紹邏輯

後記 傢具市場經營的3種定位

前言/序言

　　傢具銷售中的實戰、實效、實操寶典　　早會開始瞭。　　前排的店長壓著疲憊沙啞的嗓子，說：“昨天晚上咱們公司的店長會開到瞭1點，主要安排瞭以下3項工作。”　　後排的銷售人員中傳來瞭嘆氣的聲音。　　店長假裝沒聽到，繼續說：“第一，從今天開始咱們為瞭應對競品的挑戰，客戶下單時價格可以再降5個點，這是好事，大傢要通過降價多簽單。”　　銷售人員開始躁動起來：“什麼好事？那我上個月送貨的客戶，本周六再來訂新産品怎麼辦？”　　店長清瞭清嗓子，等銷售人員靜下來說：“第二，從本周四也就是明天開始，每個店每天的客戶進店記錄都要計入周績效考核，與月底工資掛鈎。”　　銷售人員又開始議論：“經理，這些報錶怎麼填寫啊？我不會啊。”“哼，那是不是每天都要整理這些報錶，電話營銷就不用繼續乾瞭？”“誰說彆的不用乾瞭，要是嫌麻煩，這樣的工作也不用乾瞭！”　　店長皺著眉說道：“我理解大傢的心情，聽我說就行，不要議論。第三，請銷售人員每人推薦一個人來麵試。這是錶格，請大傢填寫一下。大傢可以在自己的手機裏找，推薦過來一人奬勵50元，月底無推薦罰款100元。”　　店長的訓斥，使得銷售人員再也沒有齣聲議論。但是店長看著大傢的眼睛似乎感覺到瞭更為刺耳的聲音：“我都乾夠瞭，還要讓我再推薦彆人過來乾？”“嗬嗬，朝令夕改，說不定下個星期的店長會就取消這些政策瞭呢。”　　不同於酒水、食品、鞋服、傢電等産品，傢具的品牌優勢沒有那麼明顯。所以，傢具銷售中，銷售人員的作用會強於品牌對銷售渠道的依賴。比如，以央視的廣告投放來說，僅僅有個彆資産幾十億元以上的傢具企業進行運作。雖然近些年個彆品牌已經呈現齣品牌價值的溢價，但傢具行業整體的品牌概念相對於其他行業還是比較模糊的。再比如，即使是全國連鎖的傢具賣場，也在不同的區域有著不同的業績錶現。　　傢具人都相信這隻是暫時的市場狀況。未來通過市場競爭，優秀的品牌必然會脫穎而齣。然而就目前來看，相對於酒水、食品、鞋服、傢電等産品，對於一個普通客戶來說，能　　說齣的傢具品牌還是寥寥無幾。　　所以傢具銷售過程中最重要的環節還是對“人”的支持。目前的市場狀況下，傢具銷售人員也的確需要實實在在的支持。　　在為多傢企業進行産品賣點的開發時，我有機會對超過2000個傢具銷售人員進行瞭提問。我清楚地瞭解他們需要的實實在在的支持到底是什麼。答案最後歸結到瞭以下3個方麵。　　1.實戰的經驗　　管理人員努力將自身的銷售經驗傳遞給銷售人員，比如很多品牌會有自己産品的“銷售100問”。然而銷售人員認為，實戰經驗絕不是簡單的你問我答。經驗包含瞭時間、地點、人物、事件、變化等諸多因素。所以真正的實戰經驗需要高度的係統的總結，比如心理學中的方法；還需要深入的適用，比如那些成功或失敗的案例。　　2.實效的練習　　管理人員通常以隊列訓練進行思想的統一，但是優秀的銷售人員絕不是隊列訓練中可以進行標準化演練的士兵。管理人員要清楚他們是以一敵百、“韆裏走單騎”的將軍。在麵對客戶多變的進攻時，他們需要的絕不單單是氣勢磅礴的呐喊，還需要立竿見影的練習。　　3.實操的方法　　管理人員常對銷售人員說，要瞭解客戶的心理，然而這並不是實操的方法。發現問題並不等同於解決問題。銷售人員也知道微笑是增加親和力的方法，但是這仍舊不是實操的方法。有瞭導航也並不等同於就會開車。一年銷售200萬元的品牌，一定可以從一天銷售200萬元的品牌藉鑒方法和經驗嗎？一年銷售200萬元的品牌，老闆就是店長。而一天銷售200萬元的品牌，店長乾瞭3年卻沒見過老闆。以門店的簽單方法為例，即使一天銷售200萬元的銷售人員跳槽後，將這些可以操作的方法運用於自己的一年銷售200萬元的門店中，那麼受到執行、資金、人力等因素的影響，業績未必會有任何超越，反而銷售人員會認為沒有得到任何有效的支持。真正的實操方法往往是微觀的，不管過程如何復雜，都如同使用說明書一樣簡單、清晰。　　本書在為傢具銷售人員提供理論支持的同時，也通過真實案例，展現瞭微觀的銷售實操技巧，為每一個正在從事傢具銷售或者想從事傢具銷售的人員打開瞭一扇通往業績倍增的大門。　　作者　　2015年12月

《空間魔法：不止是傢具，更是生活的藝術》 序言：開啓傢的無限可能 你是否曾站在空蕩蕩的房間裏，腦海中勾勒齣溫馨的畫麵，卻不知從何下筆？你是否曾在琳琅滿目的傢具店中迷失方嚮，為風格、尺寸、實用性而糾結不已？你是否渴望將居住空間從冰冷的容器，轉化為充滿生命力、承載你夢想與情感的港灣？ 如果答案是肯定的，那麼恭喜你，你找到瞭通往“傢”的正確路徑。《空間魔法：不止是傢具，更是生活的藝術》並非一本簡單的傢具購買指南，它更像是一本為你量身定製的“居住空間改造秘籍”，一本讓你從“居住者”躍升為“生活藝術傢”的鑰匙。我們相信，每一個傢都蘊藏著無限的潛力，而傢具，正是挖掘這份潛力的催化劑。本書將帶你穿越繁雜的市場信息，洞悉人性化的設計理念，發掘傢具與空間之間微妙的聯係，最終實現那些曾經隻存在於想象中的美好居傢場景。 第一章：解構“傢”的靈魂——讀懂你的空間基因 在購置任何一件傢具之前，最重要的一步是深入瞭解你所擁有的空間。它不僅僅是牆壁、地闆和天花闆的組閤，更是你生活習慣、傢庭成員、甚至個人審美的“載體”。 空間體檢：尺寸、采光與動綫 精準測量： 彆讓“差不多”害瞭你。詳細記錄每個房間的長、寬、高，以及門窗的位置和大小。這不僅是為瞭購買閤適的傢具，更是為瞭規劃傢具的擺放，避免擁擠或浪費。 光影藝術： 自然光是最好的裝飾。分析不同時段的光照強度和方嚮，這會影響你選擇傢具的顔色、材質，以及燈光的布置。陰暗的角落可以通過閤適的傢具和燈光來提亮，而陽光充足的空間則可以考慮遮光或反射。 流動的詩篇： 動綫，即你在房間內的行走路徑。閤理的動綫設計能讓你的生活更加流暢，減少不必要的繞行。思考你每天最常走的路綫，例如從臥室到廚房，從客廳到書房。傢具的擺放應最大程度地支持並優化這些動綫。 風格診斷：你的“居住DNA” 情感連接： 迴顧你曾經住過的、旅行中遇到過的，或者在雜誌、影視作品中讓你心動的空間。是溫暖的復古風？簡約的現代感？還是充滿異域風情的波西米亞？你的偏好往往反映瞭你內心深處的情感需求。 生活方式： 你是熱愛閱讀的宅傢黨，還是經常舉辦派對的社交達人？你是注重儀式感的居傢生活，還是崇尚自由隨性的生活方式？你的生活方式決定瞭你對空間功能的需求。一個熱愛烹飪的人需要一個寬敞且功能齊全的廚房，一個喜歡在傢工作的你需要一個舒適且高效的書房。 色彩心理學： 顔色不僅僅是視覺的呈現，更是情緒的誘導。瞭解不同顔色的心理影響，例如藍色帶來寜靜，黃色傳遞活力，綠色象徵自然。如何通過傢具的顔色來營造你想要的空間氛圍？ 需求分析：誰在使用這個空間？ 傢庭成員： 每個傢庭成員的需求都應被考慮。孩子的房間需要考慮安全性和成長性，老人的房間需要關注舒適性和便利性，夫妻的臥室則需要營造溫馨浪漫的氛圍。 功能優先級： 在有限的空間裏，哪些功能是必須滿足的？是儲物空間，還是休息區域，亦或是工作區域？清晰的功能優先級有助於你在選擇傢具時做齣取捨。 第二章：傢具的語言——洞悉材質、工藝與設計的奧秘 傢具是空間的骨骼，是塑造風格的關鍵。理解傢具的“語言”，你就能與它們進行更有效的溝通。 材質的力量：天然與人造的對話 實木的溫度： 從橡木的沉穩，到鬆木的清新，再到鬍桃木的典雅，不同的木材承載著不同的質感和故事。瞭解不同木材的特性，如硬度、紋理、耐用性和價格，以便做齣明智的選擇。 金屬的現代感： 不銹鋼的冰冷光澤，黃銅的復古韻味，鐵藝的精緻雕刻，金屬材質賦予空間現代、工業或復古的氣息。 織物的溫暖： 棉麻的自然親膚，絲絨的奢華觸感，皮革的醇厚質感，織物不僅是傢具的“外衣”，更是營造舒適感和氛圍的重要元素。 人造闆材的實用性： 刨花闆、密度闆等雖不如實木珍貴，但其穩定性和成本效益使其成為傢具製造的重要組成部分。瞭解它們的優缺點，以及如何選擇環保、耐用的産品。 工藝的溫度：細節決定品質 連接的智慧： 榫卯結構的精巧，螺絲連接的牢固，不同的連接方式直接影響傢具的耐用性和美觀度。 錶麵的藝術： 漆麵、貼麵、打磨，這些錶麵處理工藝不僅影響傢具的外觀，更關係到其耐磨性和環保性。 細節的考究： 抽屜的順滑度，櫃門的閉閤度，拉手的質感，這些看似微不足道的細節，恰恰是衡量一件傢具品質的重要標準。 設計的哲學：形式與功能的和諧統一 人體工程學： 舒適性是設計的靈魂。椅子的高度、座深，沙發的支撐性，床的軟硬度，都應符閤人體工學原理。 風格的演變： 從古典主義的繁復，到現代主義的簡約，再到北歐風格的清新，每種設計風格都有其獨特的語言和美學追求。如何將你喜愛的風格融入傢具的選擇？ 創新的邊界： 模塊化、多功能、可摺疊……現代設計不斷突破傳統，為小空間或多變的生活場景提供解決方案。 第三章：空間魔法師的工具箱——傢具的策略性選擇與搭配 擁有瞭對空間和傢具的認知，現在是時候運用“魔法”瞭。傢具的選擇不再是簡單的堆砌，而是一場精心策劃的“空間重塑”。 “黃金法則”：尺寸與比例的藝術 主次分明： 在每個空間裏，總有一兩件“主角”傢具，例如客廳的沙發，臥室的床。它們占據主要視覺焦點，並決定瞭整體的風格走嚮。 留白的力量： 不要讓傢具填滿所有空間。適當的留白能讓空間呼吸，顯得更加開闊和舒適。傢具之間、傢具與牆壁之間都應留有閤理的距離。 視覺平衡： 大型傢具需要與小型傢具相互協調，形成視覺上的平衡。例如，一個寬大的沙發可以搭配小巧的邊幾，避免空間的壓抑感。 色彩與材質的交響麯 主色調與點綴色： 確定空間的整體主色調，然後運用不同材質和色調的傢具進行搭配。中性色背景牆可以搭配色彩鮮艷的傢具，營造亮點；而色彩豐富的牆麵則適閤搭配簡潔樸素的傢具。 材質的呼應： 通過相似的材質或紋理，讓不同傢具之間産生聯係，例如，木質餐桌可以與木質邊櫃形成呼應，增強空間的整體感。 光影的互動： 考慮傢具的光澤度、反光度以及材質本身的紋理，它們會與燈光産生互動，為空間增添層次感和動態美。 功能至上的智慧：一物多用與量身定製 隱藏的儲物： 床底儲物，沙發帶儲物功能，電視櫃兼具展示與收納。在寸土寸金的現代生活中，儲物是傢具永恒的主題。 靈活的組閤： 模塊化沙發、可摺疊餐桌、帶輪子的邊幾……這些傢具能夠適應不同的場景需求，讓空間更加靈活多變。 量身定製的驚喜： 對於一些特殊空間或有特殊需求的傢庭，定製傢具能提供最完美的解決方案。它可以完美貼閤空間尺寸，滿足個性化的功能需求。 風格的統一與混搭的藝術 風格主綫： 即使是混搭，也需要有一個明確的風格主綫，避免雜亂無章。例如，以現代簡約為基調，加入一些復古元素的單品。 巧用“連接點”： 利用顔色、材質或造型相似的配飾，將不同風格的傢具“連接”起來，形成和諧統一的整體。 大膽的嘗試： 不要害怕嘗試，但要保持審慎。有時，大膽的混搭能創造齣意想不到的驚喜，賦予空間獨特的個性和生命力。 第四章：從“購”到“享”——優化你的居傢體驗 傢具的使命並非僅僅停留在購買的那一刻，更在於它如何融入你的日常生活，提升你的居住品質。 收納的藝術：讓生活井井有條 分類與歸置： 針對不同物品，設計閤理的收納方案。利用收納盒、分隔闆等工具，讓抽屜和櫃子內部井井有條。 “可視化”收納： 對於書籍、裝飾品等，開放式書架或展示櫃能方便取用，同時也是空間的一種裝飾。 垂直空間的利用： 牆麵置物架、高層櫃子，最大化利用垂直空間，解決儲物難題。 燈光的魔法：營造氛圍的催化劑 層次分明的照明： 整體照明、局部照明、裝飾照明相結閤，營造不同功能和氛圍的區域。 情緒的調節： 暖色調的燈光帶來溫馨舒適，冷色調的燈光則顯得現代、理性。選擇可調節亮度的燈具，讓你可以根據心情和需求自由切換。 軟裝的魅力：點睛之筆的魔力 窗簾的語言： 它們不僅遮擋光綫，更是空間的“錶情”。選擇閤適的材質、顔色和款式，能極大地影響空間的整體風格。 地毯的溫度： 一塊閤適的地毯能立刻為空間增添溫暖和舒適感，同時也能界定區域，讓空間更有層次。 綠植的點綴： 綠植是空間的生命力。它們為居室帶來清新感，淨化空氣，還能為空間增添一抹生機。 藝術品的升華： 掛畫、擺件，它們是空間的“點睛之筆”，能體現主人的品味和個性，讓空間更具靈魂。 結語：你的傢，是你創造的藝術品 《空間魔法：不止是傢具，更是生活的藝術》為你打開的，是一扇通往更美好居傢生活的大門。它並非提供一套僵化的模闆，而是激發你內心的創造力，讓你成為自己傢居空間的設計師。 記住，傢不僅僅是遮風擋雨的場所，更是你心靈的棲息地，是你夢想的起點。通過理解空間，洞悉傢具，運用策略，你就能將平凡的居住空間，升華為充滿個性、溫暖和藝術氣息的理想傢園。願你在這個充滿魔法的旅程中，找到屬於自己的那份寜靜、舒適與喜悅。讓你的傢，成為你最引以為傲的藝術品。