《色界：说话说到点子上》具备差异化优势，市面上很多口才书以乔布斯、马云等成功人士的案例来引导读者，具备一定的启发意义，但读者难以在日常生活中快速效仿。本书与众不同，具备超强实用性，书中每一个案例都来自接地气的生活。例如“搞定难搞的客户”“应对面试中的语言陷阱”“让自己的家庭进入良性沟通”，作者不是教你怎么做，而是做给你看！

系统性的理论、真实的文风、由浅入深的分享，绝不辜负你的阅读时光。性格色彩作为专业性格分析工具，令《色界》轻松驾驭6大生活版块，除了在说话领域发挥作用，在股票投资、选择宠物、练习瑜伽等生活方式中都能提供启发，读者在学到专业知识的同时，还能得到松弛有度的阅读快感。

《色界》是乐嘉极为看重的作品，在乐嘉之前，没有人对类似性格分析中这样冷门边缘化的心理学分支，投入14年时间研究，以百万字的案例加以归纳和总结，在乐嘉之后，性格色彩作为一个帮助了数十万人的工具，已经成为不可磨灭的存在，《色界》就是这一切的见证！

小编强烈推荐《色界》，当我看完书，换个方式与暴躁的主编沟通同一件事，他居然耐心地和我沟通了半小时，并采纳了我的建议！所以：你可以暂时躲避某一个人，却永远逃不开与某一类人的再次交锋！你可以不懂乐嘉，却不可以不懂性格色彩！

内容简介

《色界：说话说到点子上》内容简介：

懂点性格色彩，读懂对方心思

见人说人话，见鬼说鬼话

因人而异，因“色”说话

一开口就“直指人心，说中心坎”

——乐嘉

性格色彩能在说话领域和生活中发挥巨大作用！

乐嘉认为：《色界》书系就是这一切的见证！

本书由乐嘉亲自为你设计阅读路线，让你得心应手运用性格色彩：只要三步，练一招成绝招！

第1步：12幅漫画，帮你快速了解自己的性格

第二步：简易测试，全面探寻自我本色

第三步：6大板块，直接融入实战演练

书中凝聚性格色彩在职场运用、在情感中的应用、在亲子和教育中的应用等实用案例，帮你实现做事做到位，说话说到点子上。

作者简介

乐嘉：“FPA®性格色彩”创始人，中国性格色彩培训中心创办人。同时，他还是演讲家、培训导师、畅销书作家、电视主持人，在这几个领域里，都极具大众知名度和影响力。

性格色彩作为乐嘉创立的实用心理学工具，在性格四分法的基础上，进一步结合发展了动机论及塑造个性的内容，通过“洞见、洞察、修炼、影响”四个不同的方向，引领了大众对于性格分析的理解从阳春白雪的理论变成可广泛使用的工具。

“色界”是乐嘉乐嘉极为看重的书系！是职场各界精英在共同运用性格色彩这个工具时，取得卓越成效的价值不菲的心得。《色界：说话说到点子上》是乐嘉亲自主编的全新力作！

内页插图

精彩书摘

如何搞定不同的保险客户

文／庄佰禄

性格色彩认证演讲师、前金盛人寿销售副总裁

保险这个行业主要是跟人打交道。之前我凭着直觉一路摸爬滚打，吃了不少亏。多年后学了性格色彩，回顾一番，才发现从最初自己卖保险，到后来招人带团队这一路，如果早用上性格色彩这个识人、用人的万能工具，那么就可以少栽不少跟头。

我“需要”还是我“想要”

我和保险的渊源得从1982年开始说起。

那年，我的好友介绍了一家美资保险公司的推销员向我推销保险。推销员到了我家，对好名字，还来不及坐，就站着向我介绍产品，并掏出费率表计算保费，解说若干年后能取得的回报。

这样的结果，不用多说，最终以“我跟老婆商量后回复”告一段落。随后，他打过几次电话，穷追猛打，都没有打动我的心。

其实我生活的风险很大。我太太是一家之“煮”，小孩刚读小学一年级。我天天上下班都是骑铁骑士，铁马7.5匹马力，猛！我知道每天的轮下鬼比患癌症归西的人要多，我有明显的保障“需要”。

可这位推销员，显然是个只想说话给你听，不想听你说话的人。他很直接，张嘴就是目的，不做铺垫，不啰唆，行就行，不行就不行。除了缺乏技巧与能力不足外，可能还与他是黄色有关。

几个月后，同事推荐了另一位加拿大寿险公司的推销员到我的警署与我见面。他问了我几个问题，了解了我的家庭与经济状况，知道我是位天天在“铁马”上出入的“危险分子”。他以一些吓人的交通事故做铺垫（其实关于交通意外的案例我比他知道得多），再计算经济后果，绘声绘色，让我感到非常害怕，马上请求签字投保，去银行取钱过马路时还战战兢兢的。不怕一万，就怕万一，我变得非常“想要”。那份保险，我一直付了25年，直到期满。

他和第一位推销员不同，是个健谈的高手，他坐下来不讲目的，先用故事来调动情绪，时而讲个笑话逗人开心，时而把人拉入最悲惨的画面。他用简单的计算方式，让我感到灾难发生后我可能承受的经济压力，这种做法迫使我立刻投保。

洞察保险客户

红色的我善变爱折腾，几年后，我打破铁饭碗，也成为了一名保险推销员，我觉得自己善于跟不同的人打交道，适合这份职业。

在那个时代，卖保险不是件容易的事。我接触过的准客户，每年约百人，能做成我客户的，有七八十人。按市场规律来看，这已是很好的业绩了。但期间我也没少栽跟头，如今回想起来，要是我早使用性格色彩来洞察我的准客户们，成交率会更高。

● 红色性格善变，要打好心理基础。

我的第一位客户是位红色的同事。他早就预定要做我的第一位客人，原因只是他想要这份“第一”的荣耀。当时我没太多考虑他是否“需要”，只知道他十分“想要”。当我要对他进行“需求分析”时，他漫不经心，只顾兴高采烈地为我庆祝新事业，同时庆祝他成为我的第一个客人。

他满怀信心地签了合约，按月交付，可没多久就停止了交付保费。他认为花了钱支持我的工作，他的任务就完成了。而对保险，他觉得没有太多“需要”。这真是有苦自知，也让我新开始的续保率马上出现了大缺口，业绩虽然有了，奖金却无望了。

红色重情义，爱帮忙，但情绪和决策也时常变，投保时，想一出是一出。如果当初我认真地给他做“需求分析”，找到他的需求突破口，并用一些技巧让他深知自己是“需要”保险的，那么他可能就不会半途而废。

● 蓝色性格挑剔，前期准备不容小觑。

一位客户给我推荐了她的好友B女士，我们约好某天上午10点见面。我开完早会已是9点多，虽然立马出发，可是到达B女士的办公室已是10点10分了。

见面后我连忙道歉，并解释说堵车了。不料，本来就没有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，信心打折。果然，之后的过程中她都表现得很冷淡。而此前，推荐人说B女士的投保意愿很强烈。我努力地介绍，却接连遭遇她面无表情的反问：

你说你们公司早在一百年前就在香港开业，可有公司业绩报表供参考？

你说你们公司的服务质量最好，有什么证据吗？

那你下次来时，请拿份报告给我看看。

你的计算还不够准确，还需要把通胀率计算进去。

你能把公司各种产品的明细给我看吗？

这些问题，其实与她的“需要”根本没有关系。

她约我两天后同一时间见面，我有点不解。离开她的公司，我马上给她的推荐人打电话说明了整个过程。推荐人哈哈大笑，说她一贯如此：第一，她很守时，也要求别人准时；第二，她最讨厌以堵车为借口的迟到；第三，她要做任何决定，必定刨根问底，其实她早对你们的保险细致考察过了，有兴趣才会约见你。否则，单单因为迟到这件事她就不会和你见面，也没兴趣再约时间。

现在看来，这个死抠各种细节的客户应该是蓝色。早知性格色彩，我肯定会先打听这个客户的性格，第一次见面前就准备好详尽的资料，并且提前出门、绝不迟到，她自然会喜欢。

● 黄色性格直接，简明阐述利益。

S先生是R客户推荐的。我比他早到见面地点，刚想简短介绍一下，却被他打断了。

“别说那么多了，我只想知道和R先生一样的产品需要多少保费。”

“难道你不想知道如何计算保障吗？”

“不用了，我跟他买一样的就可以。”

我不得不马上拿出费率表，计算在他这个年龄需要的保费。

“好，就这个吧。如何付款？要体检吗？怎么办手续？”伴随着S先生一连串的提问，我拿出申请表，不太敢相信第一次见面就能顺利签单。

早知S先生是黄色，讲效率，重目标，我就不会啰唆，而是见好就收。如果请他多帮忙介绍同类客户，没准我的业绩会更辉煌！

● 绿色性格被动，需要别人推动做决策。

我的姐夫是个怕老婆的人，聚会吃饭他都默默地靠边坐，可以几个小时不发一言。你若问他一句，他便简单地答一句。现在看来他应该是绿色。

有一天，大姐要姐夫买一份保险，约了我到他们家。本来我们见面都是家庭聚会，这次见面的目的不一样，我就按照常规流程，给他们做需求分析。姐夫表现得非常配合，有问必答，基本上都是“没问题”“好的”“随便”，没有任何异议。我只好要求大姐一起接受我的“访问”。我问姐夫，大姐来答，姐夫乐在其中，多次附和说：“对对对！”姐夫没有太多要求，这次若不是大姐提出，他也不会主动要求购买保险。

我盘点了一下近千个客户中，主动要买保险的绿色客户着实不多，大多是家人要求，他们才买。所以，和绿色的家人充分沟通，影响他们是推动绿色的关键。

不是他不好，是他不适合

经历四年的保险销售后，我开始招一些人加入我的保险销售团队。

前期招人，我想到了我的前同事。他为人随和，不与人争，很好说话。同事、朋友都喜欢与他在一起。我这里发展得不错，想拉他来试一试。可是说到改变，他就怂了。他说自己那个公务员的铁饭碗捧着也挺好，干吗要换呢，麻烦！

现在想来他应该是绿色。

多次拉拢未果，我转向从他的老婆大人入手。他红+黄的老婆是家里的“董事长”，重大决定都由她说了算。于是我就跟她说明一番我入行的改变、增加的收入、无限可能的前景等。这招很奏效，绿色的他加入了我的团队，我让他做了六个销售新人的大师兄。

这位大师兄很快便得到其他成员的尊敬，可是他完全没能如我预料，助我一臂之力。本来，公司要求严格管理，要督促员工不断学习进取，形成你追我赶、争强好胜的团队文化。他却对任何事都表现得无所谓、随便，甚至得过且过。他很好说话，即使其他人违反了公司规定，他也毫无底线，不指出、不批评，听之任之，成了其他员工的“避难所”。他帮倒忙，我更忙。

若我早知性格色彩，我会知道让绿色的他作为大师兄是个非常错误的决定。他不是人不好，只是不适合带领这个团队。或许，我更需要找个黄色或蓝色的大弟子助我一臂之力。

因色施教带团队

不同性格的推销员，需要对其因色施教地辅导和激励。

● 红色的推销员，只需设定奖励方法，他们必会全力以赴。奖励方法不一定是物质上的，有时，给他们荣誉和认可更有效果。

比如，让业绩优秀的红色推销员上台分享成就，把他们的照片贴在荣誉墙的显眼处，在媒体上刊登他们的照片等，这些都比赤裸裸地给钱更有效，也符合红色需要掌声和赞美的心理。

为让更多的红色推销员获得赞誉，我特意在荣誉墙上增加了考核项目，把每周打电话约访次数最多的、速成会面最多的推销员，也都加入荣誉队伍中。这个方法很简单，几乎没有成本，效果却非常明显，他们在表扬中更加进取，更有动力。

● 蓝色的推销员，只要你教的是他们认可的，他们就都会按部就班去做，不会出格。

1998年，我到了上海，在一家刚成立的大型保险公司做营销与市场的主管。我的预算充足，需要建立一个三十多人的内勤团队，也负责建立营销体系。

经人介绍，我找到一位业绩非凡的、最早进入外资保险公司的中年人。他的学历与经验都过关，人品正直，彬彬有礼，是很不错的蓝色。但也因为他的蓝色过当，给我的管理造成了困扰。

每次开会，他都没有太多意见，让我以为他都认可了我们的政策和执行方案。每次的业绩回顾会议，他都看似认真聆听。可是18个月后，我经过深入了解，才发现他实行的还是他原来那套老理念，对我们的整体政策只起到了反效果。最后只好辞退他，从头做起。一子错，满盘皆落索。

蓝色的他先入为主，第一次学到的东西，就形成了他的基本思路。他对学过的东西根深蒂固，不愿接受后来的新思路和新想法。而且很固执，比较死板，不会变通，他认定的条条框框很难被改变。

● 黄色的推销员，只要你跟他确定好下一个目标，他二话不说只管去做。赢得第一的成就感大过给他们在荣誉墙上贴照片。任何可以帮助他们达到业绩指标的事，他们都会乐意做，甚至会打擦边球。