　　《工业品营销·第四版管理实务》定位为工业品营销管理实务。是信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版。
　　工具更实战。详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。
　　案例更鲜活。精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。
　　内容更深化。管理实务版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。
　　互动更信任。读者可以扫描二维码，加入“工业品营销信任空间”QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加“信任空间、开门大吉”活动。

作者简介

　　李洪道，工业品营销专家，上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者，出版《工业品营销：赢在信任》国内首部工业品营销专著，中国工业CSO联盟首席顾问。
　　常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。

第一部分工业品营销现状与本质 8
第一章工业品营销现状 9
第一节工业品VS消费品 9
第二节工业品营销现状总览 14
第三节工业品营销五唯误区 17
第四节工业品营销八大困惑 19
第二章工业品营销本质 27
第一节工业品营销VS消费品营销 27
第二节工业品营销的类型 30
第三节工业品营销七大特点 30
第四节工业品营销三大要义 34
信任互动一：工业企业营销诊断 34
第二部分工业品营销战略与模式 43
第三章工业品营销调研 44
第一节调研方案设计 45
第二节调研信息获取 50
第三节调研信息分析 54
第四节调研结果应用 56
第四章工业品营销战略梳理 60
第一节工业品营销战略选择 60
第二节工业品营销战略梳理逻辑 63
第三节工业品营销战略三维度检核 78
【案例】TY公司：12310战略 82
第五章工业品营销模式创新 93
第一节创新四原则 93
第二节五因素分析 94
第三节三个创新点 97
【案例】LX公司：价值交换，平台营销 99
第三部分工业品营销策略与基本功 112
第六章工业品营销策略 113
第一节需求VS信任 113
第二节四要素分析 115
第三节四轮驱动策略 121
【案例】SC公司：主动服务，立体防御 131
第七章方案营销 141
第一节方案营销VS产品营销 142
第二节方案营销的逻辑与方法 144
第三节方案营销的关键要素 146
【案例】MC公司：表达效果，彰显品质 147
第八章工业品营销基本功 155
第一节三大武器 155
第二节成交五诀 171
第三节六大步骤 180
第五节实际演练 189
信任互动三：工业品营销操作手册 191
第四部分工业品品牌与渠道 195
第九章工业品品牌 196
第一节工业品品牌VS消费品品牌 196
第二节工业品品牌提炼六要素 199
第三节工业品品牌塑造“两力模型” 204
第四节工业品品牌评价“四品三力” 209
【案例】SY公司：专芯专意，中芯报国 213
第十章工业品营销渠道 222
第一节营销渠道设计 222
第二节渠道空间论 227
第三节渠道管理策略地图 234
【案例】YZ公司：高效暖通，全程无忧 239
信任互动四：工业品营销活动策划 248
第五部分工业品营销组织与绩效 253
第十一章工业品营销组织结构 254
第一节营销组织设计决定因素 254
第二节营销组织设计原则 255
第三节工业品营销组织的基本类型 257
第四节核心部门职能 260
【案例】ZD公司：基于营销战略与策略的营销组织优化 263
第十二章工业品营销绩效管理 266
第一节绩效管理工具 268
第二节营销进程优化 273
第三节薪酬结构优化 275
第四节绩效管理优化 277
第五节应用参考 279
信任互动五：工业品营销过程管理 286
附录：“互联网+工业品营销”——IMPM工业品营销过程管理软件 297
一、软件主要功能模块 298
二、定制流程 301
参考文献 302
后记 302
致敬 304

精彩书摘

　　【案例】LX公司：价值交换，平台营销
　　LX公司给人的第一感觉就是实在。作为一个1998年上市的国有大型化工企业集团，它的主导产业涵盖化肥、化工、装备制造、设计开发四大产业板块，包含几十种产品，它已逐步发展成为集煤化工、盐化工、硅化工以及化工设计开发、制造安装于一体的综合性化学工业集团，获得诸多国家、省部级荣誉，却十分低调。公司的员工大多以公司为家，实干不张扬。
　　驱车参观LX化工园区，我心中的感觉就是震撼。园区占地面积4平方公里，生产4大类36种以上的化工产品，生产能力超过350万吨，已形成完善的园区内水、电、汽动力装置供应网络。除基础原料外，各条产业链下游产品的原料集团几乎都可以做到自给自足，生产也能达到零排放，真正做到循环发展。
　　为了使LX化工自主设计安装、绿色循环产业的全资化工园区发挥市场价值，公司不断进行营销创新实践。尤其是技术出身的集团副总掌管营销以来，其理性思维与技术专长、身先士卒的领导风格，更加速了营销的创新实践。
　　化工产品高度同质化，市场行情波动大。在一系列实地调研后，为了增加公司与用户的直接互动，LX大力推行价格公开、款到发货的电子商务。
　　一石激起千层浪。在化工行业处于周期性萧条之际，竞争对手都采取因人定价、先货后款且有账期的形式，以致营销人员叫苦连天，既有用户抱怨声声，LX却在这时在网上卖起了化工产品。
　　LX坚信工业品营销一定有其自身的逻辑，认可“工业品营销，赢在信任”的论断，在接受了“工业品营销，赢在信任”专题培训之后，开始导入基于信任导向的工业品营销管理体系，将营销创新实践进行到底。
　　初步判断
　　“价格公开、统一定价、款到发货”的营销政策，靠营销人员与用户的采购人员之间单线营销，根本实施不了。营销政策的差异，在产品同质化之下是否有效，完全取决于营销战略与营销模式的差异。LX需要系统梳理营销战略，尤其是进行营销模式的创新。
　　化工原料是标准产品，采取电子商务的形式，在理论上是可行的，但需要公司营销系统与后台系统做系统的规划与整合。
　　模式创新
　　通过对公司营销现状的梳理、化工行业关键成功因素的分析、用户的“三者分析”、营销模式创新五因素和三个创新点的分析，LX进行了营销模式的创新。主要内容如下。
　　案例启示：营销政策的差异不是营销模式的创新，营销模式创新需要系统的分析与整体的设计。同质化、标准化的工业品的营销，完全可以导入电子商务。电子商务平台必须以实体企业为依托，才可解决交易的信任问题。
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