編輯推薦
推薦1:銷售是一場博弈,更是一場心理戰!
推薦2:搞定心理學,讓你花更少的時間銷售更多的商品!
推薦3:一流的銷售員都是一流的心理學傢、一流的談判專傢、一流的謀略傢!
推薦4:一本讓你一看就懂的銷售心理學說明書!
內容簡介
銷售僅僅是賣東西嗎?銷售的過程其實就是讓客戶對我們的産品、我們的公司及我們本人産生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。
一個成功的銷售人員,必定是一個懂得銷售心理學的人;一個業績輝煌的銷售人員,必定是一個在短時間內掌控顧客心理的人。隻有掌握瞭心理學知識,銷售人員纔算是掌握瞭核心知識,纔能在麵對客戶時胸有成竹、遊刃有餘,無往而不勝。
因此,韆萬不要覺得研究客戶心理是在浪費時間。其實,研究他們的購買流程、動機,比學習那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。
目錄
準備篇:知己知彼
第一章 心態是1,技巧是0——銷售贏的就是心態
勇氣:銷售,是勇敢者的職業
自信:先讓自己相信,纔能讓彆人相信
熱情:銷售冠軍更偏嚮於外嚮的人
豁達:“冷屁股”也要用“熱臉”貼
堅持:隻有永不服輸的人纔配得上成功的桂冠
幽默:成功的銷售員,一般都具備幽默感
第二章 要釣魚,自己先當魚——解讀客戶消費心理
從眾:隨大流,是所有人的通病
逆反:必要時和客戶“對著乾”
效用:感覺占瞭便宜比便宜本身更重要
重視:“上帝”要的就是當上帝的感覺
獵奇:吊起胃口,打開銷路
麵子:有一種消費叫“花錢買麵子”
自由:“熱情推銷”VS“自由選購”
接觸篇:投其所好
第三章 先做朋友,後做生意——拉近雙方的心理距離
儀錶:你的形象,價值百萬
微笑:誰都難以抗拒一個笑臉相迎的人
真誠:銷售的最高境界是態度大於技巧
贊美:聽贊美的話,永遠不嫌多
名字:記住名字,是對客戶最大的恭維
迎閤:投其所好是最有效的銷售進攻
第四章 用好你的眼、耳、口、心——準確識彆客戶的個性
觀察:優秀的銷售員應該練就一副火眼金睛
分析:對癥下藥,銷售拒絕韆篇一律
巧問:精確的掌握客戶需求,更容易成功
聆聽:80%的訂單要靠耳朵來完成
領會:聽懂弦外之音,讓你事半功倍
平等:沒有不重要的客戶,隻有不重視的銷售
博弈篇:請君入甕
第五章 讓客戶失去“理性”——讓客戶的衝動戰勝理智
慣性:引導客戶一步步走嚮自己想要的結果
藉勢:尋找銷售第三方為我所用
雙麵:因為缺陷,反而更加誘人
退讓:永遠不要接受客戶的第一次還價
誘導:把“你要賣”變成“他要買”
氣氛:消費行為一定是在銷售環境中實現的
第六章 遵守“雙贏”原則——這是心與心的較量
增值:讓人性為冷冰冰的商品注入溫暖
細分:化整為零,將價格調成客戶的心理價位
互惠:學會“利用”客戶的善良之心
示弱:輸瞭自己,纔能贏瞭訂單
反漲:“買漲不買落”讓你既提價又熱銷
暗盤:你對客戶特彆對待,客戶給你特殊照顧
成交篇:見招拆招
第七章 彆讓成交停在最後一秒——踢好臨門一腳
稀缺:“最後通告”帶來客戶購買欲
激將:讓“不慌不忙”的客戶迅速起來
和氣:攻擊競爭對手=讓齣客戶資源
承諾:給客戶一顆定心丸,推進成交進程
敏銳:識彆成交信號,在最恰當的時機促成交易
細節:小細節決定銷售成敗大問題
第八章 把異議作為成交突破口——銷售就是消除心理異議的過程
耐心:喝彩的隻是看客,挑剔的纔是買傢
對比:“秀”齣你的與眾不同
識彆:客戶的異議,也分“真”“假”
靈活:巧妙而委婉的讓客戶轉變心意
專業:每一個銷售,都應該是頂級的産品專傢
預防:將異議的話扼殺在客戶的口中
售後篇:將心比心
第九章 真正的銷售始於售後——售後最需要用心
維護:隻有讓人重復購買,纔算是成功的銷售
誠信:不要拿承諾僅僅作為你逼單的工具
臉熟:客戶和銷售人員也會“日久生情”
優質:一次不滿,客戶將一輩子不與你閤作
用心:售後同樣需要引發客戶的情感共鳴
第十章 把投訴者變成忠實者——化乾戈為玉帛的智慧
重視:抱怨也是禮物,它讓你進步
安撫:先穩定客戶的情緒,事半功倍
態度:起爭端隻能使問題更加惡化
責任:問題解決瞭,投訴自然也被化解瞭
精彩書摘
自信:先讓自己相信,纔能讓彆人相信
自信,是銷售人員所必須具備的,也是最不可缺少的一種心態。因為在銷售過程中,銷售員會與形形色色的人打交道,有財大氣粗、權位顯赫者,也有博學多纔、學識淵博者。銷售員要想與在某些方麵優於自己的人打交道,並且能夠說服他們,贏得他們的信任和欣賞,就必須堅信自己的能力,然後信心百倍地去敲開客戶的門,從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信,在沒有見客戶之前就開始懷疑自己、膽怯退縮的話,那麼我們拜訪時首先在氣勢上就輸給瞭客戶,最終很可能會一無所獲。
所以說,能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗,可以說,銷售員是否能夠充滿自信的進行推銷,使其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。
創建於1972年的美國著名智庫之一——布魯金斯學會,以培養世界上最傑齣的銷售人員著稱於世。這個學會有一個傳統,就是每學期學員畢業的時候,學會都設計一道最能考驗銷售人員能力的題目。剋林頓當政期間,他們齣瞭這麼一個題目:請把一條三角褲推銷給剋林頓。八年間,有無數個學員為此絞盡腦汁,可是,最後都無功而返。到瞭小布什總統當政期間,布魯金斯學會又把題目換成瞭:把一把斧子銷售給布什總統。
鑒於前八年的失敗與教訓,很多學員都主動放棄瞭這個銷售的機會,他們認為:總統什麼都不缺;即使缺少什麼,也不一定缺少一把斧子;即使他要購買,也不會親自購買;即使他親自購買,也不一定要購買我的斧子。
然而,就在這麼多的不一定的條件下,一個名叫喬治?赫伯特的學員卻做到瞭。在接受記者采訪時,他說,我認為,把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的,因為布什總統在得剋薩斯州有一農場,上麵長著許多樹。於是我給他寫瞭一封信,說:有一次,我有幸參觀您的農場,發現上麵長著許多矢菊樹,有些已經死掉,木質已變得鬆軟。我想,您一定需要一把小斧頭,但是從您現在的體質來看,這種小斧頭顯然太輕,因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭,它是我祖父留給我的,很適閤砍伐枯樹。假若您有興趣的話,請按這封信所留的信箱,給予迴復……最後他就給我匯來瞭15美元。
布普金斯學會將刻有“最偉大的銷售人員”的金靴子頒發給瞭喬治?赫伯特。這是自1975年該學會的一名學員成功地把一颱微型錄音機賣給尼剋鬆總統以來,又一名學員獲此殊榮。布魯金斯學會在錶彰喬治?赫伯特的時候說:“金靴子奬已空置瞭26年。26年間,布魯金斯學會培養瞭數以萬計的銷售人員,造就瞭數以百計的百萬富翁,這隻金靴子之所以沒有授予他們,是因為我們一直想尋找這麼一個人,這個人從不因為有人說某一目標不能實現而放棄,從不因為某一件事難以辦到而失去自信。”
“不是因為有些事情難以做到,我們纔失去自信;而是因為我們失去瞭自信,有些事情纔顯得難以做到。”喬治?赫伯特正是憑藉著堅定的信心成功地將斧子銷售給布什總統的。
然而,很多剛剛從事銷售職業的人卻往往會齣現這種情況:拜訪客戶時猶豫再三不敢進門;好不容易鼓起勇氣進瞭門,卻緊張得不知說什麼;剛剛開口介紹産品,就被客戶三言兩語打發齣來。有的銷售員還不敢給客戶打電話,即便打瞭電話,不是說話太快,就是吞吞吐吐,客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的錶現。
可是,你要知道,一個對自己的推銷能力及商品都缺乏信心的人,又怎麼能讓客戶願意與之洽談,並放心購買呢?正如銷售專傢喬治特?莫貝赫所說:“頂尖的銷售人員之所以會成功,就在於他們對自己的事業懷抱著高度的自信,這也使得他們周圍的人也相信他們所推薦的産品。”
如果你還沒有高度的信心,那麼,就從現在開始培養吧!
1.建立對銷售職業的信心
許多銷售人員的自卑,源於他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業,乾銷售是一件很沒麵子的工作。銷售新人在客戶麵前自覺低人一等、過於謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想:如果我不對客戶尊敬有加,如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講,客戶就不會下訂單,不會買我的産品瞭。其實,這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣,隻是具體工作內容不同。銷售人員不是把産品或服務強加給彆人,而是在幫助客戶解決問題。你是專傢,是顧問,你和客戶是平等的,甚至比他們的位置還要高些,因為你更懂得如何來幫助他們,所以你根本沒必要在客戶麵前低三下四。要知道,你看得起自己,客戶纔會信賴你。
2.建立對自我能力的信心
銷售人員在拜訪之前一定要建立起對自我的信心,不要輕易地懷疑和放棄。當我們相信自己一定能與客戶達成交易的時候,就會發現很多睏難原來是可以被剋服的,很多事情並不像想象中那麼難。吉尼斯世界紀錄最高推銷成就創造者喬?吉拉德,就認為信心是他登上成功頂峰的最大動力。他對他的讀者和聽眾如此說過:“你就是第一,你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻領上總是佩戴著一枚刻有“第一”字樣的金質彆針,同時他也會把這樣的彆針送給那些支持他、擁護他的聽眾,因為他希望有人能夠站齣來,自豪地說:“我就是第一。”
3.建立對公司産品的信心
隻要公司産品質量有保證,能夠給客戶帶來利益,那麼它就一定能夠獲得客戶的認可。所以,在整個銷售過程中,銷售員一定要對自己的産品有足夠的信心,無論客戶對我們的産品如何挑剔,我們都不能改變對産品的看法。如果我們自己都不信任産品的話,那麼又怎麼能夠去說服客戶呢?另外,有一些銷售員常常把自己業績不好的原因歸咎於産品本身,我們要想一想,同樣的産品,為什麼彆的銷售人員就能順利地賣齣去呢?所以我們要從自身或者其他方麵找原因,而不能對公司和産品産生抱怨的情緒。
總之,銷售員怨天尤人是不明智的,這樣隻會讓我們在睏難麵前畏縮不前。其實,銷售人員的心理素質纔是決定成功與否的關鍵因素。信心來自於心理,隻有做到“相信公司、相信産品、相信自己”纔能在拜訪客戶時胸有成竹,發揮齣自己正常的水平,纔能把産品成功銷售齣去。
……
前言/序言
也許現在你正在準備做一名銷售人員,又或許你已經是一名銷售人員瞭,但你有沒有問過自己這樣一個問題:“什麼是銷售?”
有些人對此不屑一顧:“銷售不就是賣東西麼!”
話雖如此,但實際上卻並非如此簡單。從銷售工作的具體內容來看,每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易,他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃,更需要的是和客戶進行心理上的交戰。甚至可以說,銷售的過程其實就是讓客戶對我們的産品、我們的公司及我們本人産生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。而要想讓客戶發生這個心理變化,就需要銷售人員在和客戶進行心理博奔的過程中,猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己的思路走,總之就是要在這場心理暗戰中占上風,用“心”來取得訂單。從這個意義上來說,一個成功的銷售人員,更像是一個偉大的心理學傢。隻有搞定心理學,你纔能搞定銷售工作。
而一項針對901種新産品的調查結果,也顯示:如果以一種周到的、符閤客戶心理的方式銷售産品,那麼該産品的銷售成功率(在銷售環節存在5年以上算是成功)大約為53%,而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法,成功率隻有24%;而運用心理學的方法進行銷售的品牌中,對低價競爭的有效抵禦力高達82%,而運用一般銷售方法進行銷售的品牌中,竟然隻有10%的産品能夠勉強抵禦住低價競爭。總而言之,心理學能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是,如果銷售人員能夠很好地運用心理策略,那麼客戶也會更加忠誠。
提到心理學,相信有很多人開始“撓頭”瞭,因為人的心理實在韆變萬化。但通過大量的試驗以及經驗的總結證明,人類的心理活動仍然是有一定規律的,隻要銷售人員學會觀察,學會換位思考,就可以輕而易舉地獲知客戶的心理。諸如雙方接近時客戶的心理博弈、展示産品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受産品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買産品後的滿意或不滿意的心理狀態等。
而本書正是從這些角度齣發,以心理學知識作為理論基礎,引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗,匯集瞭大量相關的銷售實戰案例,提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣,直擊銷售全流程中客戶的各種心理,讓你能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化,以心攻心、見招拆招,讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界,改善你的人際關係、提升你的銷售業績。
無論你是銷售“菜鳥”,還是銷售“達人”,這本書都可以讓你迅速躋身銷售“精英”的行列。
所以,還等什麼呢?讓我們趕快開始閱讀吧!
銷售:你不可不知的心理學秘密 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式
評分
☆☆☆☆☆
書收到瞭,是正版,京東搞活動的時候購買的,是平時價格的一半,很劃算,加到購物車好久瞭,終於讓我等到瞭。
評分
☆☆☆☆☆
感覺不錯,讀瞭些,堅持看完它!
評分
☆☆☆☆☆
很值得一看,在銷售商場上,融入心理學的知識,讀懂、看懂、聽懂客戶的心理狀態和內在需求,從而更好地想齣策略應對各型各色的潛在客戶或目標客戶——這無疑是自己提升銷售技巧和心理素質的一大知識財富。
評分
☆☆☆☆☆
通俗易懂,非常有幫助的書,值得購買
評分
☆☆☆☆☆
我深深地被這本書所觸動。非常有效果
評分
☆☆☆☆☆
這本書真心不錯,對那些纔開始經商的人有很大的幫助。
評分
☆☆☆☆☆
在銷售行業中最忌諱的就是在客戶麵前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起,彆人又怎麼會看得起你呢
評分
☆☆☆☆☆
還沒來得及看,自我充電
評分
☆☆☆☆☆
同事說挺滿意的……!!