编辑推荐
适读人群 :1、企业管理者、职业经理人;2、销售精英与销售进阶者;3、所有需要提高沟通能力、希望提升业绩的人。 一次彻底改变你做事逻辑的头脑风暴术,乔布斯、马云、史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘!
销售导师25年实操经验总结,教会你:4个隐秘技巧,赢得任何人的好感,7大心理原理,抓住对方的想法,5个说服步骤,有逻辑地说服他人。
2014年销售类热销小说《年轻人,干销售去》的心理实战版,解密比尔·盖茨,马云,乔布斯,史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘。
《说服力 让销售回归简单 年轻人干销售去(心里实战版)》第1本将“说服”应用到全行业的书,从理论到实践,打造个人“超级影响力”的简明手册。
内容简介
《说服力 让销售回归简单 年轻人干销售去(心里实战版)》以7大心理学原理为核心,在揭开说服真相的同时,手把手地教你如何一步步提升自己的影响力,如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感,进而控制对方的思路,直到成功说服对方。
·永远不要妄想改变他人的初衷
·给他想要的,或者强调他恐惧的
……
作者简介
文建祥,深圳生普卓越集团董事长,中国最受销售人敬仰的培训讲师之一。投身销售20年,缔造了一个由草根到亿万富翁的传奇。以其亲身经历创作的励志小说《年轻人,干销售去》,改变了无数人对销售行业的认识,从而引发了年轻人投身销售,追逐财富梦想的热潮
目录
第一章 别说你懂说服/1
别说你懂说服/3
成功说服的真相/7
不要妄想改变他人的初衷/11
人性的弱点——说服背后的7个心理学原理/16
说不来“漂亮话”怎么办/23
一定有你无法说服的人/26
第二章 做在开口之前——每一场说服都要精心准备/29
说服必先确定目标/31
一招解除开口的恐惧/37
如何自我包装赢得他人好感/40
如何开口说出“好声音”/46
如何把话说得富于感染力/51
如何在谈话中信手拈来/54
说服也要精心策划——有效说服的5个步骤/56
第三章/59.说服:80%是倾听,20%是表达/59
怎样听别人才会说/61
倾听的前提是有效的提问/67
说服必要了解的简易“读心术”/71
如何揣摩对方的“言外之意”/75
不要站着跟蹲着的人讲话/79
只说对方愿意相信的/83
如何表达更容易打动对方/89
第四章 别指望对方“讲道理”:70%是情绪,
.....30%是内容/95
这是一个“非理性”的世界/97
操控的关键是控制情绪/100
如何快速引起他人的兴趣/106
怎样防止对方的拒绝/108
如何拒绝才不得罪人/110
赞美的神奇作用/112
第五章 如何隐秘控制对方思路/119
说服颠覆性的“ABC理论”/121
引导对方多说“是”/125
让你的想法变成对方的主张/129
激发对方的强烈需求/133
赞赏对方的优点和进步/137
请求也是尊重对方的表现/142
第六章 如何巧妙扭转对方观点/147
如何巧妙扭转对方观点/149
先表扬,后批评的诀窍/151
第一时间承认自己的错误/155
不要轻易驳斥他人观点/158
如何巧妙指出对方的错误/161
巧妙编织委婉言辞/166
第七章 绝对成交:说服在销售中的具体运用/169
迅速确定顾客的购买动机/171
有针对性地介绍你的产品/173
强化顾客心理需求,朝签单推进/177
销售中的报价策略/180
如何排除顾客的异议/186
第八章 对方最想要什么/191
销售:所有顾客都想当VIP/193
客服:生气的客户从来不是对你生气/196
营销:用产品亮点吸引用户/200
策划:用平庸去征服挑剔的甲方/206
精彩书摘
多数赞美都是言不由衷的
记得我刚到第一家公司上班时,碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司,他是采购部的经理。每次见到吴经理时,他都是笑眯眯的,时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话,听到这样的表扬,我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现,他不但对我这么说,也对别的同事这么说,而且一直用的都是那几句表扬话。
后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动,我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说:“你们做得很棒!”我没有其他同事那么高兴,诚恳地对他说:“吴总,请给些建议吧,我想知道哪里做得不够好。”结果,吴经理把我拉到一边,一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开,这才知道原来我们的经验是那么浅薄,这次比赛能得到第二名,不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。
吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞,如果我没有追问他,可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里,也就很难再有什么进步了。
在沟通中,为了讨好或者敷衍对方,也可能为了其他目的,人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话,可能就会被对方误导,从而选择错误的说服策略。
倾听言外之意的技巧
那么,我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢?
1。注意一些字眼
有些人在言不由衷时,通常会使用这些字眼:“其实吧”“说真的”“老实说”,这时你要注意了,一个人越是这样说,他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来,当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时,他所说的话多数是他真实的想法。
值得反思的是,通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此,对我们说服者来说,反而要禁绝这类口头禅!
2。留意语气或动作的突然转变
我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么,在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人,如果突然加快了语速,或者突然说话犹豫了,你一定要警惕起来:如果对方有意逃避眼神的接触,身体摆出闭合的姿势,或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分,不断地变换姿势等等,他说的话多数是言不由衷的。
3.欲言又止的情况
欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了,表明他将说出他的真心话,但是碍于某种因素不好当面说出来,如果你足够聪明,应该马上鼓励他说出下面的话,或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。
4.忽略形容词
忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧,但是可用的范围很窄,实际上要视对方的说话习惯而定。比如,一些言辞夸张的人有时会说:“你做得非常非常地好!”“你真的好漂亮!”这时你千万不要以为自己真有那么好,也许最多不过是“好”而已。
5.简短的表达
还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时,如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对,是的”之类的话,而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作,这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映,孔子说:“朝闻道,夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时,那种喜悦通常是溢于言表的,决不至于如此冷淡。
人都有自我的天性,他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时,要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来,要么说明他是言不由衷的。
要想倾听对方的言外之意,要求你在说话时保持高度警觉,边听边看边思考,并且巧妙地回应,这样才能不断地提升自己的说服技巧。
不要站着跟蹲着的人讲话
沟通不利,从自己身上找原因
有一句很有意思的流行语是这样说的:“远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平,然后用丰富的经验打败你。”不言而喻,在与看似不可理喻的人交流时,多数人都会感到头疼。那种“对牛弹琴”情况恐怕是最令说服者沮丧的了。
为什么我们的理由那么合乎情理,对方却完全听不进去呢?
不要怪对方见识短浅,要多从自己身上找原因。什么原因?你选错了说话方式。
通过阅读一些演讲大师的演讲稿我们会发现,他们在演讲中使用的步骤和基本技巧总体上没有什么大的变化,但是演讲稿的内容却随着听众的不同而大不一样。这就是我们前面所说的“到什么山上唱什么歌”了。
回顾我们自身的经历,你绝不会对一个成年人用与孩子交谈的口吻说话,也不会向孩子大讲一些成年人才能懂的道理。为什么孩子和成年人不一样?因为两类人群的经历不同。既然我们能够承认孩子与成年人不同,也就应该承认成年人与成年人的不同,毕竟每个人都有独特的经历,也就有了不同的价值观和认知水平。
比如:你要对一个没上过中学的商店老板大谈“定位战略”,对方一定听不明白,可如果你说“这个小区小孩很多,你可以多进几种零食来卖”,他马上就能领会你的意思;你跟一位残疾的老人讲你卖的自动轮椅里加入了什么合金,他很可能没什么概念,可你要说“它用的是造飞机的材料”,对方立刻就明白这个轮椅有多么结实了。
蹲下来和人讲话
在第二章里,我们讨论了形象包装的问题,认识到说服者应该具备的一个必要素质是自信。然而过度的自信恰恰会导致自以为是,让我们陷入“对牛弹琴”的尴尬。
作为说服者,必须要懂得变通,能够随形就势。这么做听起来好像有点自降身份的意思,未免让人感觉“丢面子”,但是要想成功说服,就不能顾及这种毫无意义的“面子”。
在说服中讲究变通,形象一点说就是“不要站着跟蹲着的人讲话”。要做到这一点,我们必须在说服中始终牢记自己的目的,极力控制自己“自我表达”的欲望,应该时刻以对方的观念和认知水平为基准来进行交流。
战国法家学派的代表人物商鞅深明治国之道,但在魏国却得不到重用,后来到了秦国。在秦国大臣景监的引荐下,商鞅见了秦孝公。他一见面就向秦孝公大谈上古时“三皇五帝”治理天下的办法。没想到秦孝公竟然听得睡着了。事后,秦孝公责备景监说:“那人一来就对寡人大谈什么‘三皇五帝’,简直迂腐无用!你为什么要推荐这样的人呢?”
景监私下里把秦孝公责怪他的话说给商鞅听,商鞅很后悔。过了几天,景监又推荐商鞅来见秦孝公。这一次,他给秦孝公讲了夏、商、周三个王朝的治乱之道。秦孝公听到一半,毫不客气地说道:“你说的这一套东西根本不实用!”接着把商鞅赶了出去。
景监又在私下里责备了商鞅。商鞅说:“现在我明白君主的意思了,麻烦您再为我引荐一次吧!”
过了几天,景监硬着头皮向秦孝公再次推荐商鞅。商鞅见到秦王,上来就说春秋时期齐相管仲帮助齐国称霸天下的方法,秦孝公听了很感兴趣,认为商鞅是个有真才实学的人。后来,商鞅果然得秦孝公重用,通过变法让秦国成了战国时代首屈一指的强国。
商鞅因为不了解秦孝公的想法,向他大谈古代贤君圣主的治国之道,结果反而被认为是个迂腐无用的人;后来和他谈起齐王称霸的方法,却得到了认可。这样一位深明治国之道的政治家,却因为说的话不同而受到了不同的对待,可见在说服中讲究变通是多么重要了。
“秀才遇到兵,有理说不清。”这种现象在生活中并不少见。面对不可理喻的人,我们有时会冷眼不屑,有时极力表达观点以证明自己的高明,这两种做法在说服中都是应该极力避免的。须知你即使真的十分高明,对方如果没有你的见识,也不会明白你的高明之处,甚至还会像秦孝公骂商鞅一样背后骂你“迂腐”。
对此,明智的做法是放低姿态,“蹲下来”和他交流。在说话内容上,我们要尽量选择与对方理解水平相符合的言辞。与所谓“俗人”交流不妨就说点“俗话”;在与有见识的人交流时不妨也把话说得文雅一些。还是那句话,即便自己的理由再合乎情理,也要优先使用对方的理由来说服对方。
另外,在说话方式上也要有所注意。无论是语调、音量还是语速,我们都要尽可能地接近对方,这样才更容易获得对方的认可。一旦对方认可了我们,我们想表达的观点就更容易被其接受了。
在此我们要明白,说服是一项在暗中策划、进行的活动,你就像渔翁一样看着鱼儿戏耍你,任它们吞吐鱼钩,直到把鱼食吞下肚才拉起鱼杆。如果你时时处处想胜在明面上,想大张旗鼓、风风光光地说得对方心服口服,那就永远不可能成为真正的说服高手。
记住,成功说服的要诀之一是隐密!
……
前言/序言
世界是一个舞台,任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。
——罗伯特·西奥迪尼
我与作者相识数载,或许是都曾从事过销售的原因,使我们二人一见如故。在几次接触的过程中,我们深感价值观的契合,更是以兄弟相称。这次有幸得到作者的邀请为本书作序,深感荣幸,首次阅读就被深深吸引,一口气阅读下来真是受益匪浅,感触良多。
有人说,说服力是一门艺术;也有人说,说服力是一门科学,而非艺术,其实这两者在某种意义上都说得通。因为说服力是一门语言的艺术,是用语言表达思想情感的一种巧妙形式,懂得语言艺术的人,也是懂得相处之道的人;同时,说服力又是一门科学,它本身拥有可供学习提升的知识技巧,它能通过各种学习方式得到提高,即使是不善言辞的人,也能通过学习某些技巧增加自己的说服力,而阅读本书就是一种说服力提升的最佳途径。
作者的上一本书《年轻人,干销售去》改编自个人经历,是一部小说形式的销售实践教科书,而本书则是一本专业理论实用手册。如果说上一本书为我们明确了目标,那么这本书则为我们点明了成功过程中的必要技巧——说服力。
作者运用深入浅出的文字语言,以各种经典案例为线索,以人性为观察视角,从心理学原理出发进行主题论证分析,教授人们如何快速且隐秘地说服他人,并在此过程中自我成长,最终实现人生价值。说服力所基于的人类思维模式,是在漫长的岁月里进化而成,只要掌握了这些思维模式便可影响他人的行为,从某种意义上说,本书更接近于行为心理学的范畴。
说服力,在人的生命中越来越重要,在某种程度上决定了一个人的未来。当今社会,有不少人通过亲身实践证明了说服力改变自身命运的能力。如果说人生是一道无解之题的话,那最终一定不会是选择题,而是一道证明题。人们在成长过程中需要不断努力地积淀实力,从而证明自己的价值,说服力便是证明自己最好的方式之一。
正如作者所言:“不懂说服力,一辈子干苦力。”我们不难发现,那些成功者们,总是口若悬河地讲述着自己、推销着产品,同时以良好的说服力服务着客户。不论是卓越睿智的商界领袖,还是学识渊博的儒雅学者,或者富有远见的政府领导,在公众表达上无不拥有一个共同点,即不凡的说服力。说服力能够证明他们的学识、修养及能力,进而让自己的想法得到人们的认同与信服。当你不愿意与人诉说时,没有人会了解你,你的世界也不会有任何改变;但当你渴望展现自己、展现产品时,你强大的内心、丰富的涵养以及做人的气度就会通过语言表达出来,也只有通过语言才能表达这全部。即使是博览群书、学富五车的人,也需要载体去展现。
2000年的夏天,有个人告诉我,要赚钱就一定要做销售。他说,世界首富比尔·盖茨、富豪李嘉诚都是靠销售改变命运的。那时的我,才17岁,对成功完全没有概念。我从社会底层做起,当过工人、送过外卖等,最后因为销售改变了命运。在销售的过程中,我与所有人一样如无头苍蝇般四处碰撞、慢慢摸索。
在历经多次拜访失败之后,我开始总结与积累销售技巧,并深刻认识到勤奋也需要方法。我从靠苦力推销成长为以技巧说服他人,如果说销售是改变命运的最佳途径,那么说服力则是不可或缺的推动力。那段时间,我每日都会对着镜子锻炼自己的口才,注意表达过程中的言语措辞与脸部表情。通过坚持不懈的努力,我也终于变得能说会道了,更重要的是对人生充满了信心。在转变的过程中,我仿佛看见了另一个自己,其实“他”一直存在,只是过去藏匿得太过隐秘,未曾发觉而已。
作为环球领袖联盟国际集团创始人、中国招商模式创始人,我深刻明白说服力是一种自我营销的智慧,说服力改变了我的命运。
需要强调的是,我提倡学习与锻炼说服力,并非鼓励人们变得巧舌如簧,逞一时口舌之快,而是以善于言辞的能力与修养向人们更全面、更深入地介绍产品,同时更好地展现自己的真实水平。良好的说服力,不是快速辩驳别人的观点,压制对方,而是确保信息能够顺利且准确地被对方接收与理解。如果信息不能被接收与理解,交流便会中断,甚至导致误会的产生,进入沟通误区。说服力不仅能让你在人群中脱颖而出,而且能够消除隔阂,获得人们理解与认同,这在当今社会中尤其重要。因为语言的力量,便在于它能征服人的心灵,而人的心灵恰巧是世界上最复杂的东西。
我相信,现在仍有很多人与我过去一样,心里对某些事物有深刻的体会,或者对一件产品充满信心,但由于自己的拙口钝辞,难以表达出内心真实的想法,甚至开始怀疑这些产品是否真的值得推销,并不断地问自己:“它真的好吗?如果好的话,为什么我说不出来?”可怕的不是你失去了机会,而是你开始怀疑自己,当挫败感不断袭来,你的心情甚至人生都会因此遭受影响。
如果你不想再与机会擦肩而过,如果你想向世界证明自己,改变命运,那就开始锻炼说服力吧!不仅是销售行业,所有的行业都需要说服力,说服力的应用尤为广泛,它不受专业与职业的限制。一方面,说服力以学识涵养及能力素质为根基;另一方面,当我们具备了较强的说服力,它就会促使我们不断去储备新的知识,在人生的道路上认真求知,两者相辅相成,最终实现完善与成就自己的目的。
我与作者都是因为说服力而改变命运的人,深知说服力的重要性。作者总结自身实践过程中的经验,将丰富经验沉淀为文字与人分享,这是我所钦佩的举动,而兄弟之情更是不必多言。
希望此书的出版能让更多的人改变自己的命运,并实现自己的人生价值。如我在文章开头所言,口才可以学习与培养,每个人都可以拥有出众的说服力,只要你阅读此书,不断地按照书中的方法训练自己,努力提高你的说服力,相信有一天你也一定可以语出惊人。
销售,改变了我的命运;
说服力,让我懂得如何离目标更近。
只有说服他人,才能成就自己。
说服力 让销售回归简单 年轻人干销售去(心里实战版) 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式