步步為贏，絕對成交：顧問式銷售動作全分解 [Step by Step the Absolute Transaction] 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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☆☆☆☆☆

蔣觀慶 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 顧問式銷售
• 成交技巧
• 銷售策略
• 銷售方法
• 客戶關係
• 談判技巧
• 職場技能
• 商業
• 營銷

齣版社： 廣東經濟齣版社

ISBN：9787545439199

版次：1

商品編碼：11683104

包裝：平裝

叢書名： 步步為贏 ， 絕對成交

外文名稱：Step by Step the Absolute Transaction

開本：16開

齣版時間：2015-03-01

用紙：膠版紙

頁數：257

正文語種：中文

內容簡介

　　《步步為贏絕對成交:顧問式銷售動作全分解》集閤14年大客戶銷售與管理實踐；融會5年教學一綫真實需要；曆時3年精心寫作、增刪、修訂。《步步為贏絕對成交:顧問式銷售動作全分解》作者——資深實戰銷售培訓師蔣觀慶，帶你親曆銷售第1現場，手把手教你用1年時間學到銷售高手5年纔能掌握的銷售秘訣。

目錄

前言迷霧中，我們能行多遠
1.是銷售員“綁架”瞭客戶，還是客戶“綁架”瞭銷售員
2.彆再使用過時的技巧
3.遵循流程，快樂成交

第一章 我的角色，客戶做主
轉身迴眸，從推銷走嚮顧問銷售
1.不瞭解需求，你唱的是獨角戲
2.客戶希望的不是你賣，而是你幫他買
3.變革年代下的銷售本質
銷售員角色與定位
1.前行中，是否迷失瞭方嚮
2.銷售員三大角色，讓你贏得客戶尊敬
3.隻有與銷售流程匹配，你的角色纔完美
內修外煉，銷售精英必備的職業素養
1.技能重要，比技能更重要的是理念
2.傳遞正能量信念，纔能有效影響客戶
3.要成為專傢，就必須具備的武器
4.要的是“漁”，不是“魚”：四項核心技能

第二章 建立客戶關係，與客戶共舞
建立客戶關係的目的
1.沒有信任，就沒有瞭一切
2.小心潛伏中的信任危機
3.贏得信任，客戶纔會與你共舞
像戀愛一樣，建立客戶關係
1.首次見麵，留下印象
2.再度約會，跟進一步
3.獲得承諾，鞏固關係
4.心的距離，無限接近
打開信任度的三扇大門
1.信任第一扇門：我相信你嗎
2.信任第二扇門：我敢用你産品嗎
3.信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的唯一理由
2.理性——獲取信任的保障
3.互動——溝通氛圍的潤滑劑

第三章 鎖定客戶需求，贏得訂單
成交始於需求
1.沒有問題就沒有需求
2.引爆客戶需求的動力
3.站在客戶角度的三條開發需求途徑
探尋需求，隻需四步
1.輕鬆自如掌握四個問題
2.SPIN應用策略
3.SPIN在不同情境靈活運用
4.高效設計SPIN，快樂對話
展示自我，贏得竟爭
1.FABE策略
2.用優勢引導你的客戶
3.解決方案展示：呈現價值三步驟

第四章 找對人，說對話，辦成事
戰無不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個關鍵切入點
2.客戶四個方麵基本信息分析
3.找到機會切入點，你就成功瞭一半
客戶性格密碼與對策
1.如影隨形的四型人格
2.性格特點與溝通方式
撥雲見日，走近客戶不同層次的人員
1.馬斯洛需求理論在業務中的運用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是最棒的：接近技術把關者的技巧
4.你的心思我懂：接近采購者技巧
5.你最終決定我的價值：接近關鍵決策者技巧
第五張不要讓異議變成你成交的墊腳石
客戶常見異議錶現
1.有機會再閤作——需求異議
2.風險你承擔嗎——産品質量異議
3.我不做主——權利異議
4.太貴瞭——價格異議
客戶異議源於內心真實的告白
1.我為什麼要相信你——理性原因
2.我不是那麼容易被拿下——感性原因
3.這是我的戰術——談判策略
客戶常見異議處理與談判策略
1.引導客戶迴到銷售流程
2.應對價格異議策略與方法
3.談判五個結局，我們想要哪一個

第六章 成為客戶第一付款商
客戶不及時付款，你知道為什麼嗎
1.閤同條款不明確
2.産品相關問題
3.資金緊張
4.客戶的故意行為
5.你不是他唯一的“菜”
6.銷售工作力度不夠
迴款目標：成為客戶第一付款商
1.你所帶來的價值如何
2.客情關係的維護程度怎樣
3.貨款的管理與考核是否有序
剛柔相濟，保障迴款
1.閤同規範與信用調查是根本
2.環環相扣，應收款管理的四個方麵
3.高效迴款八連環技法
附錄銷售工作十大工具錶格
後記抬頭看天，認識行業本質，技巧不是唯一
參考文獻

精彩書摘

　　《步步為贏，絕對成交：顧問式銷售動作全分解》：
　　第一，新的采購經理對我和同行銷售員的認識一般停留在一個水平上，不存在關係誰比誰好的問題；第二，或許這位新的采購經理以前和我關係就很好；第三，新的采購經理想要在原來采購經理工作基礎上再做齣成績。正所謂“新官上任三把火”，他會主動尋找新的供應商；第四，他有個人利益的需求，但不希望是建立在原供應商基礎上，會主動找尋新的閤作夥伴。
　　當然，還有其他可能的原因，我認為上麵四種情況是最主要的。在我以往的銷售工作中，就常會遇到這些機會。
　　三是客戶新增項目會帶來新的需求。
　　如果你的目標客戶因自身發展，需要增加新的項目投資。這個時候，我們的機會也就來瞭。
　　比如客戶要上ERP項目，你是信息化應用軟件公司的銷售人員，是否能把握機會呢？曾經我有一個目標客戶，也是久攻不下。因為他怕風險，不願意更換供應商。後來這傢企業又增加一條新生産綫，而我們的産品正好可以達到他所要求的指標，自然也就有瞭業務的閤作。
　　四是同行産品齣問題或服務到期時，會産生新的需求。
　　做銷售有時候就要像狼一樣。雖然暫時捕捉不到獵物，但狼會時刻盯住獵物，鎖定目標，等待機會。什麼樣的情況是機會呢？當獵物跑不動或者受傷的時候，狼就會馬上齣手，並且手到擒來。在銷售中同樣如此。
　　如果你同行産品齣問題的時候，也就是你的機會來臨的時候。現在的客戶很難有忠誠度，因為大傢都“傷不起”。所以這個時候，你要齣現，你的機會就來瞭。
　　……

前言/序言

《洞察人心，點石成金：客戶心理操控術與精準說服策略》 一、 核心理念：告彆推銷，擁抱“被動成交” 你是否還在為産品難賣、客戶難以打動而煩惱？是否在一次次的推銷中耗盡心力，卻收效甚微？《洞察人心，點石成金》將徹底顛覆你對銷售的認知。我們摒棄瞭傳統銷售中“推”與“拉”的僵局，迴歸銷售的本質——滿足客戶需求，但我們賦予瞭它更深層次的理解與實踐。本書的核心理念在於，真正的銷售不是強迫客戶接受，而是引導他們主動發現並渴望産品或服務，最終讓他們感覺是自己做齣瞭“最佳選擇”。這是一種“被動成交”的智慧，讓銷售過程如同水到渠成，而非艱難的拉鋸戰。 我們深信，每一位潛在客戶心中都存在著未被滿足的需求、潛在的痛點，以及對美好未來的憧憬。而成功的銷售，正是能夠精準捕捉這些細微之處，並巧妙地將我們的産品或服務與之連接。本書並非教你如何“套路”客戶，而是緻力於培養你成為一位深刻理解人性、善於傾聽、能夠洞察需求並提供真正價值的顧問。你將學會如何在每一次互動中，逐步建立信任，激發興趣，化解疑慮，最終引導客戶走嚮他們內心深處認同的“成交”。 二、 客戶心理解碼：透視決策背後的隱秘力量 銷售的終極戰場，在於客戶的內心。理解客戶為什麼會說“是”，或者為什麼會說“不”，是所有銷售成功的基石。《洞察人心，點石成金》將帶你深入客戶心理的幽微之處，揭示那些影響決策的隱秘力量。 需求層次與動機探析： 我們將從馬斯洛需求層次理論齣發，層層剖析客戶購買行為背後的深層動機。從基本的生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，乃至自我實現的需求，不同層次的需求驅動著不同的購買行為。你將學會識彆客戶當前所處的心理層次，並針對性地設計你的溝通策略。例如，一個尋求安全感的客戶，你更應強調産品的可靠性、穩定性和保障；而一個追求自我實現的客戶，則需要被激發其潛能、提升其價值的承諾。 情緒的力量：理性決策的“隱形推手”： 心理學研究早已錶明，情緒在決策過程中扮演著比理性更重要的角色。本書將深入探討恐懼、渴望、喜悅、遺憾、焦慮等核心情緒如何影響客戶的購買意願。你將學習如何識彆客戶當前的情緒狀態，如何通過共情與理解，與客戶建立情感連接，甚至如何在恰當的時機，利用積極的情緒引導，化解消極的顧慮。例如，理解客戶對“錯失機會”的恐懼，你就可以巧妙地設計緊迫感，鼓勵他們做齣決定；而對“未來更好生活”的渴望，則能成為驅動他們購買的強大動力。 決策偏見與思維捷徑： 人類並非總是理性的計算者，我們常常依賴各種思維捷徑來簡化決策過程。本書將為你揭示常見的認知偏見，如錨定效應、確認偏見、損失厭惡、從眾效應等。理解這些偏見，你就能洞察客戶在考慮問題時可能存在的思維誤區，並巧妙地引導他們看到不同的可能性。例如，通過提供有說服力的“錨點”，影響客戶對産品價值的感知；通過提齣開放式問題，鼓勵客戶主動尋找支持你觀點的證據。 信任的建立與打破： 信任是銷售閤作的基石，也是最容易被破壞的脆弱環節。本書將詳細闡述建立和維護客戶信任的黃金法則。從初次見麵的印象管理，到持續溝通中的真誠與專業，再到兌現承諾後的鞏固，每一個細節都至關重要。你將學習如何通過肢體語言、語言錶達、以及一緻性的行為，快速贏得客戶的信任；同時，你也將瞭解哪些言行可能瞬間摧毀信任，並學會如何避免這些“雷區”。 三、 精準說服的藝術：讓你的價值深入人心 僅僅理解客戶的心理是不夠的，你還需要一套行之有效的溝通和說服策略，將你的價值有效地傳遞給他們。《洞察人心，點石成金》將為你提供一套經過實戰檢驗的精準說服體係。 提問的藝術：引導客戶說“是”： 提問是銷售中最強大的工具之一。本書將教授你如何運用不同類型的提問，引導客戶主動思考，自我發現需求，並最終得齣“是的，我需要這個”的結論。我們將區分開放式問題、封閉式問題、選擇式問題、暗示性問題以及具有引導性的“如果…那麼…”式提問，教你如何在不同的銷售階段，運用最恰當的問題打開局麵、深入瞭解、化解疑慮。 傾聽的深度：聽懂言外之意： 很多銷售人員隻專注於自己要說什麼，而忽略瞭最重要的環節——傾聽。本書將強調“主動傾聽”的力量，教你如何不僅聽懂客戶說齣來的字麵意思，更能捕捉到他們未曾言說的言外之意、潛在需求和真實擔憂。通過積極的反饋、適時的迴應和對非語言信息的捕捉，你將能夠更全麵、更準確地理解客戶，從而提供更貼閤其需求的解決方案。 價值呈現的“心錨”設計： 銷售的本質是將産品或服務的價值，與客戶內心深處的需求和渴望連接起來，並創造齣一種“心錨”，讓他們一旦想到這種需求，就會立刻聯想到你的解決方案。本書將指導你如何將抽象的産品功能，轉化為客戶能夠感知和體會的具體利益。你將學習如何描繪“使用後的美好場景”，如何量化你為客戶帶來的“成果與迴報”，如何通過故事、案例和證據，讓你的價值變得生動、真實且不可抗拒。 異議處理的“化骨綿掌”： 客戶的異議並非總是負麵的，很多時候，它們是客戶深度參與的信號，也是你進一步瞭解和化解顧慮的機會。本書將提供一套係統化的異議處理方法，幫助你將客戶的疑問轉化為成交的契機。你將學會如何識彆異議的真實原因，如何運用同理心迴應，如何提供有說服力的反駁，以及如何在處理異議後，鞏固客戶的信心。 臨門一腳的促成技巧： 當一切準備就緒，最後一步的促成同樣至關重要。本書將介紹多種行之有效的促成技巧，從直接促成、選擇式促成，到假設式促成、總結式促成，幫助你把握最佳時機，自然而然地引導客戶完成交易。我們將強調在恰當的時機、用恰當的方式，讓客戶感到“水到渠成”地做齣決定，而非感到被強迫。 四、 銷售流程的優化：從“單次成交”到“終身價值” 真正的銷售大師，不僅關注眼前的交易，更著眼於與客戶建立長期的閤作關係。《洞察人心，點石成金》將為你提供一套優化銷售流程的框架，幫助你實現從“單次成交”到“終身價值”的飛躍。 初次接觸的“敲門磚”： 如何在第一次接觸中給客戶留下專業、可信賴的良好印象，是後續一切溝通的基礎。本書將詳細指導你如何進行有效的“破冰”，如何快速建立初步的聯係，以及如何為後續的深入溝通奠定基礎。 需求挖掘與方案設計： 這一階段是銷售的核心。你將學習如何通過結構化的提問和深入的傾聽，全麵挖掘客戶的顯性需求和隱性需求，並基於這些信息，為客戶量身定製最適閤的解決方案。 價值呈現與異議化解： 在成功挖掘需求後，如何以客戶能理解和接受的方式，清晰、有力地呈現你的價值，並有效化解客戶的疑慮，將是促成交易的關鍵。 促成與簽約： 如何把握最佳時機，用恰當的方式引導客戶做齣最終決定，並順利完成簽約流程。 客戶維係與價值延伸： 交易完成並非銷售的結束，而是長期關係的開始。本書將強調客戶維係的重要性，指導你如何通過持續的關懷、超預期的服務，將一次性客戶轉化為忠誠的重復客戶，甚至成為你的品牌擁護者和口碑傳播者。你將學習如何通過拓展銷售、交叉銷售等方式，持續為客戶創造價值，並為自己帶來更多商機。 結語 《洞察人心，點石成金》是一本獻給所有渴望在銷售領域有所突破的專業人士的實用指南。它不是一套僵化的公式，而是一種思維模式的轉變，一種深度理解與人性關懷的融閤。通過本書，你將不再是那個疲於奔命的推銷員，而是成為一位受人尊敬、客戶信賴的顧問，用你的專業和智慧，幫助客戶解決問題，實現目標，最終實現彼此的“雙贏”。現在，請準備好，踏上這場洞察人心、點石成金的銷售智慧之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

《步步為贏，絕對成交》這本書，光聽名字就讓我充滿瞭期待。作為一名長期在營銷一綫工作的從業者，我深知銷售的本質並非簡單的推銷，而是建立關係、提供價值、最終實現雙贏的過程。副標題“顧問式銷售動作全分解”更是點睛之筆，它預示著這本書將提供一套極其具體、可執行的銷售方法論。我迫切希望書中能夠深入解析“顧問式銷售”的核心理念，以及如何將這些理念轉化為一係列清晰、可操作的銷售動作。我期待能夠學習到如何從客戶的角度齣發，精準理解他們的需求，並為他們提供量身定製的解決方案。書中關於“動作分解”的部分，我希望能看到關於客戶心理洞察、有效溝通技巧、建立信任的策略、以及如何自信而堅定地促成交易的詳細指導。我希望這本書能夠幫助我突破銷售瓶頸，將每一次銷售機會都轉化為一次成功的“成交”，並且讓客戶感受到我作為“顧問”所帶來的真正價值。它是否真的能提供一套從入門到精通的銷售全流程指南，讓我每一次接觸客戶都能“步步為贏”，最終實現“絕對成交”？

评分☆☆☆☆☆

我是一名經驗豐富的銷售經理，帶領著一支團隊，而《步步為贏，絕對成交：顧問式銷售動作全分解》這個書名，正好切中瞭我們團隊當前麵臨的痛點——如何提升整體成交率，並將其標準化。我們團隊的成員在銷售能力上參差不齊，有些錶現齣色，但有些則需要更係統的指導。我一直在尋找一本能夠提供一套完整、可復製的銷售體係的書籍，而這本書的“動作全分解”恰好引起瞭我的興趣。我希望書中能夠提供一套關於“顧問式銷售”的係統理論，並且能夠將其落實到每一個銷售動作的細節中，讓團隊成員能夠有章可循。我期待書中能夠包含如何進行有效的客戶洞察、如何構建個性化的解決方案、如何運用提問技巧挖掘深層需求、以及如何專業地處理異議和促成交易等內容。如果這本書能幫助我的團隊建立起一套更加高效、更加專業的銷售流程，從而提升整體業績，那它將成為我們團隊的必備讀物。我希望能從中找到一些能夠激發團隊士氣，提升團隊整體戰鬥力的新思路和新方法。

评分☆☆☆☆☆

在閱讀《步步為贏，絕對成交》之前，我曾有過一次非常失敗的銷售經曆，那次失利至今讓我耿耿於懷。我花費瞭大量的時間和精力去研究産品，也自認為對客戶的需求有所瞭解，但最終卻因為某些原因未能達成交易，而且客戶的態度也從最初的積極變得冷淡。這次經曆讓我深刻反思，是不是我的銷售方法存在問題？是不是我忽略瞭銷售過程中某些至關重要的環節？這本書的齣現，仿佛是一盞明燈，照亮瞭我迷茫的方嚮。我非常期待書中能夠詳細闡述“顧問式銷售”的精髓，尤其是在“動作全分解”這一點上，我希望能看到那些實實在在、可操作的技巧。比如，如何通過提問藝術來引導客戶，如何構建信任，如何在不引起客戶反感的情況下深入挖掘需求，以及如何巧妙地展示産品優勢，讓客戶覺得這是他們真正需要的。我希望這本書不僅僅停留在理論層麵，而是能夠提供一套完整的、可執行的銷售流程，讓我能夠學以緻用，避免重蹈覆轍。我期待這本書能讓我看到銷售的另一番景象，一種更專業、更具策略性的銷售方式。

评分☆☆☆☆☆

這本《步步為贏，絕對成交》從書名來看，就散發著一種務實而有力量的氣息。我一直在銷售領域摸爬滾打，深知其中的甘苦。市場上關於銷售的書籍琳琅滿目，但真正能夠觸及核心、提供可執行方案的卻寥寥無幾。很多時候，我們需要的不是理論上的宏大敘事，而是具體到每一個動作、每一個場景下的應對策略。這本書的副標題“顧問式銷售動作全分解”讓我眼前一亮，這正是我想尋找的。我迫切想知道，如何纔能從一個簡單的推銷員，真正蛻變成一個能為客戶提供價值、解決問題的顧問？書中是否真的能夠細緻地拆解那些決定成敗的關鍵時刻？比如，如何有效開場，如何精準捕捉客戶需求，如何處理那些棘手的異議，以及最重要的，如何將潛在客戶轉化為忠實客戶。我期待書中能夠提供一套清晰的行動指南，讓我可以照貓畫虎，一步步地去實踐，去驗證。如果這本書真的能做到“步步為贏，絕對成交”，那無疑是對我職業生涯的一次重大助力。我非常好奇它會如何定義“顧問式銷售”，以及這些“動作”具體會包含哪些內容，是否涵蓋瞭從初次接觸到最終簽單的整個流程。

评分☆☆☆☆☆

《步步為贏，絕對成交》這本書的書名本身就充滿瞭吸引力。我是一名剛入行不久的銷售新人，麵對復雜的市場和各種各樣的客戶，我常常感到力不從心，不知道如何下手，更不用說“絕對成交”瞭。我看到這個書名，就覺得它可能是我需要的“通關秘籍”。我最想從書中瞭解的是，到底什麼是“顧問式銷售”？它和傳統的銷售模式有什麼區彆？它強調的“動作全分解”又具體包含哪些內容？我希望書中能夠提供一些基礎性的、易於理解的銷售框架，然後在這個框架下，細緻地講解每一個步驟應該如何執行。例如，如何建立第一印象？如何進行有效的溝通？如何識彆客戶的購買信號？如何處理客戶的拒絕？我需要的是那種能夠讓我立即上手，並且能夠看到效果的方法。這本書如果真的能幫我一步步地“步步為贏”，最終實現“絕對成交”，那對我來說將是巨大的福音。我非常渴望書中能有一些具體的案例分析，讓我能夠更直觀地理解這些銷售動作的運用。

評分☆☆☆☆☆

書一般，不過配送，包裝各個方麵不錯

評分☆☆☆☆☆

給力

評分☆☆☆☆☆

正在看，銷售培訓用

評分☆☆☆☆☆

步步為贏，書的內容很不錯，值得一看。

評分☆☆☆☆☆

好好!

評分☆☆☆☆☆

不錯。還行！

評分☆☆☆☆☆

好好好

評分☆☆☆☆☆

不錯的書，很不錯！值得購買！

評分☆☆☆☆☆

手機端下單沒有晚間達...