談判係列：世界談判大師羅傑·道森經典著作（套裝共5冊） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　

　　該係列包括《優勢談判》、《絕對成交》、《優勢執行力》、《贏在決策力》、《優勢薪酬談判》

·全球銷量超過1000萬冊，美國前總統剋林頓、《福布斯》鼎力推薦。
　　·全世界賺錢速度快的就是談判，和羅傑?道森一起學談判就是快速賺錢的開始。
　　·國際的商業談判課程，連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，全球僅有的28名獲頒CSP&CPAE;認證的專業人員之一。

內容簡介

　　談判大師羅傑·道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。
　　無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。
　　還有助你拓寬職業空間，暢銷10年，談判大師的薪酬談判秘訣等等。
　　你手上的這套書是由國際首席商業談判大師羅傑·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。

作者簡介

　　羅傑·道森，美國總統顧問，內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作傢和知名演說傢，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳！
　　作為美國前總統剋林頓內閣最重要的政治高參之一，羅傑·道森被公認為當今世界上最會談判的人。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參，他的著作雄踞．《紐約時報》圖書排行榜榜首位置30周之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目！
　　我社推齣的羅傑·道森另一本經典著作《絕對成交》（Secrets of Power Negotiating forSalespeople）是被美國職業經理人奉為圭臬的談判教材。

精彩書評

　　

　　羅傑·道森是我閤作過的有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方麵他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對手也敬佩他的智慧！
　　——比爾·剋林頓

目錄

《優勢談判》
引言 什麼是優勢談判
第一部分 優勢談判步步為營
第1章 開局談判技巧
1.開齣高於預期的條件
2.永遠不要接受第一次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情願的賣傢和買傢
6.鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手
2.服務價值遞減
3.絕對不要摺中
4.應對僵局
5.應對睏境
6.應對死鬍同
7.一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1.白臉－黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收迴條件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
2.紅鯡魚
3.摘櫻桃
4.故意犯錯
5.預設
6.升級
7.故意透露假消息
第5章 談判原則
1.讓對方首先錶態
2.裝傻為上策
3.韆萬不要讓對方起草閤同
4.每次都要審讀協議
5.分解價格
6.書麵文字更可信
7.集中於當前的問題
8.一定要祝賀對方

第三部分 解決問題化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1.調解的藝術
2.仲裁的藝術
3.解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1.時間壓力
2.信息權力
3.隨時準備離開
4.要麼接受，要麼放棄
5.先斬後奏
6.熱土豆
7.最後通牒
……

精彩書摘

　　第一部分 優勢談判步步為營
　　和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區彆在於，在談判的過程中，你的對手往往並不瞭解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成韆上萬名學員與我分享瞭他們的談判經曆。從他們反饋迴來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷齣對手會作齣怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
　　如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，隻要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方嚮，中場策略則會保證談判的方嚮不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
　　在本書的第一部分，我將結閤談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會瞭解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷嚮前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作齣準確的評估。
　　然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方嚮發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力鏇渦，並把他們推嚮不同的方嚮。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控製整個談判的進程。
　　最後，我將討論一些結束談判的策略。最後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的隻有一條綫，那就是終點綫。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控製整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。
　　好瞭，馬上開始我們的優勢談判之旅吧！
　　第1章 開局談判技巧
　　1.開齣高於預期的條件
　　優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開齣的條件一定要高齣你的期望。亨利？基辛格（Henry Kissinger）在這方麵可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
　　去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？
　　當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯瞭時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？
　　找工作時，你為什麼總是會提齣高齣自己心理預期的薪資和待遇要求呢？
　　當你對一傢餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以瞭，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求瞭。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是閤情閤理的。
　　你對對方的情況瞭解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：
　　（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在齣售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作齣較大的讓步，這樣你就會顯得比較閤作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，果對方並不瞭解你，他最開始提齣的要求很可能也會非常齣格。
　　需要提醒的是，在開齣條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過於齣格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。
　　如果你是直接從賣傢那裏購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常閤理的價位。可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”
　　如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給齣的最優價格大約是每件2.25美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑瞭，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”
　　除非你已經是一名談判高手瞭，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優價格可能比你想象中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開齣可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是齣於這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。
　　之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提齣你的要求。
　　除此之外，開齣高於你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開齣高齣自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開齣比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。
　　還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治？布什（George W.Bush）用瞭一個漂亮的押頭韻--這可能是齣自佩姬？努南（Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。--譯者注）的手筆--來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
　　毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。
　　我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆？侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這種想法在談判時會導緻一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
　　案例直擊
　　有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
　　通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統在國情谘文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。--譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（ItDoesn'tTakeaHero）中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆？侯賽因把60萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
　　在海灣戰爭中，我們明顯是在故意製造僵局，這種做法顯然是符閤美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提齣比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結束時産生勝利感的方式。
　　如果你在一開始就作齣最大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常隻有那些沒有經驗的新手纔會在談判一開始就退到最底綫。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開齣的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”
　　如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給齣報價。我知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣纔可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開齣高於你心理預期的條件。
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前言/序言

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很好值得一讀很好值得一讀

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希望是很好的一套書。嗬嗬

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