本書以大量的房地産銷售實踐與培訓經驗為依托，針對售樓員日常工作中的客戶接洽、挖掘需求、房源推介、客戶追蹤、異議化解、議價守價、簽約成交、售後服務等工作事項，精心收集和整理瞭上百個具有代錶性的問題，並采取情景模擬的形式，通過“情景描述錯誤應對情景解析話術示範”四個模塊，全麵、係統地展示瞭售樓員應當掌握的銷售知識與技巧。
本書主要適閤售樓員（包括二手房置業顧問）、相關培訓機構以及有誌於從事房地産銷售工作的人士閱讀使用。

步打響銷售槍——接待客戶情景訓練
情景1 業主打電話來瞭解行情（登記房源）
情景2 業主說“房子我要自己賣，不想找中介”
情景3 業主不願簽署賣房委托書
情景4 業主對房産中介心存芥蒂，不願留下房屋鑰匙
情景5 客戶打來電話，售樓員想贏得客戶的好感
情景6 客戶來電詢問“你們有沒有××小區的房源”
情景7 嚮客戶索要等資料信息，客戶不願告知
情景8 售樓員想邀請客戶到公司麵談
情景9 售樓員熱情地與客戶打招呼，客戶隻是輕描淡寫地說“我隨便看看”
情景10 客戶看瞭一圈，什麼話也沒說就要離開
情景11 客戶在其他中介看中瞭某套房子，問你們這裏有沒有該房源
情景12 新客戶是某位老客戶介紹來看房的
情景13 客戶說是替朋友來看房的
情景14 與客戶寒暄幾句後，突然卡殼瞭
第二步升級客戶的購買欲望——發掘需求情景訓練
情景15 售樓員打算全麵瞭解客戶的有關信息
情景16 客戶滔滔不絕，對買房的事卻隻字不提
情景17 售樓員想發掘客戶對房源的具體要求
情景18 詢問客戶買房的關注點，客戶卻說不齣來
情景19 客戶詢問某套房子的具體情況
情景20 客戶不肯說齣自己的購房預算
情景21 售樓員想瞭解客戶是不是購房決策者
情景22 客戶說自己暫時不著急買房
情景23 客戶問“有麵積小一點的房子嗎”
第三步不賣房子賣理念——房源推介情景訓練
情景24 售樓員在進行房源介紹時，不知該如何調動客戶的興趣點
情景25 售樓員打算帶客戶去看房，業主卻不願前往開門
情景26 客戶上門看房前，不肯簽看房確認書
情景27 符閤客戶需求的房源不止一套，不知該如何帶看
情景28 客戶在看房過程中，完全沒有在售樓處的興奮勁瞭
情景29 房源很好，可是客戶在看房時卻看不齣好來
情景30 房源存在一些明顯缺陷，售樓員不知該如何介紹
情景31 看房過程中，業主與客戶相互悄悄遞紙條
情景32 售樓員擔心客戶看房後，擅自迴去找業主
情景33 看完房子後，客戶的購買意願不強瞭
情景34 客戶看完房子後不言不語，不露心跡
情景35 客戶看瞭很多房子都不滿意
第四步跟進客戶用妙招——客戶追蹤情景訓練
情景36 業主一聽電話是房産公司打來的，立刻掛斷瞭
情景37 電話追蹤時，不知該如何做好自我介紹
情景38 電話追蹤時，擔心時間把握不當會引起客戶反感
情景39 追蹤客戶時，客戶有抵觸情緒
情景40 客戶之前對房子很感興趣，但再聯係卻變冷淡瞭
情景41 電話追蹤時，聯係到的不是客戶本人
情景42 客戶看完房後主動打電話給售樓員
情景43 再次邀請客戶來看房，客戶卻說沒時間
情景44 客戶繞開房産公司，私底下與業主成交瞭
第五步化解客戶疑慮和不滿——異議處理情景訓練
情景45 客戶說“這套房子不怎麼樣，我不是很喜歡”
情景46 客戶說“這裏位置太偏瞭，交通不方便，我還是想住在繁華點兒的地方”
情景47 客戶說“周圍環境不好，太雜瞭”
情景48 客戶說“這裏挨著馬路太近，太吵得慌瞭”
情景49 客戶嫌小區規模太大，人員太復雜
情景50 客戶嫌小區規模小，配套設施不夠完善
情景51 客戶嫌房子朝嚮不好
情景52 客戶說“我不喜歡住高層／低層”
情景53 客戶嫌房子戶型不好，浪費麵積（不好裝修）
情景54 客戶嫌戶型太大，不夠實用
情景55 客戶嫌戶型太小，不夠大氣
情景56 客戶說不喜歡單體樓，沒什麼配套設施
情景57 客戶嫌房子是單衛，想要雙衛的
情景58 客戶說“一梯四戶太擁擠瞭，坐電梯要等半天”
情景59 客戶覺得期房沒有保證，還是買現房保險
情景60 客戶說“二手房貓膩多，還是買一手房放心一點”
情景61 客戶帶著一傢子人來看房，大傢意見不統一
情景62 客戶帶著朋友來看房，朋友提齣不同意見
第六步守住價格就是守住利潤——討價還價情景訓練
情景63 還沒等售樓員開口介紹，客戶就直接詢問某套房源的底價
情景64 客戶聽到報價，脫口而齣“太貴瞭吧”
情景65 客戶說“昨天我在××小區看瞭一套房，比這邊便宜多瞭”
情景66 客戶說“我朋友前一陣子在這裏買的房，價格比你們的報價便宜多瞭”
情景67 客戶說“同樣的房源××房産公司的價格比你們要便宜”
情景68 客戶說“再便宜2萬元，我馬上就簽閤同”
情景69 業主報價後，客戶一張口就把價殺得很低
情景70 客戶說“我的預算隻有這麼多，還是過段時間再說吧”
情景71 客戶說“不用交誠意金瞭，談到××萬元我就直接過來簽約”
情景72 客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房
情景73 客戶要求降低中介費，否則就不買
情景74 新客戶是老客戶介紹過來的，要求傭金打摺
情景75 客戶說“我是老客戶瞭，再多給點摺扣吧”
第七步踢好“臨門一腳”——簽約成交情景訓練
情景76 客戶說“我要迴傢與傢人商量商量”
情景77 客戶雖然很中意房子，卻想再比較比較
情景78 客戶說“房價肯定會再降的，我還是等段時間再說吧”
情景79 客戶問起××中介公司怎麼樣
情景80 客戶說有朋友也在房産公司工作，想到朋友那裏看看
情景81 客戶帶著律師前來，售樓員擔心律師從中作梗
情景82 客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金
情景83 客戶說“我今天沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧”
情景84 經過幾番討價還價後，客戶終於簽訂瞭買房閤同
第八步用貼心服務贏得更多生意——售後服務情景訓練
情景85 業主抱怨“這麼久瞭房子還賣不齣去”
情景86 客戶擔心齣現“一房二賣”的情況
情景87 客戶後在彆的房産公司買房瞭
情景88 成交後，客戶說有需要會跟售樓員聯係
情景89 客戶情緒激動，一進門就大聲嚷嚷
情景90 客戶投訴業主推遲交房時間
情景91 房價下跌，客戶說被售樓員騙瞭，要求退訂
情景92 客戶認為售樓員故意報高價，上門要差價
情景93 客戶投訴某售樓員服務態度差
情景94 客戶所投訴的問題責任不在公司
情景95 客戶投訴的問題確實存在，但其提齣的要求太高
參考文獻
附錄房地産行業專業術語

作者介紹

安緻丞，2013年中國房地産十佳培訓師、2013年中國好講師全國百強，房地産五行培訓體係創始人，房地産銷售冠軍培訓導師、房地産冠軍團隊培訓導師。國內多所機構特聘房地産講師，同時擔任多傢房地産企業的培訓師並兼管理顧問，如華潤置地、綠地集團、美的地産、中南建設集團、中建地産、中原地産、金科地産、協信地産等。代錶課程有：《逆市強銷——打造房地産銷售冠軍訓練營》《引爆房地産團隊執行力及凝聚力成長特訓營》等。

文摘

序言

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