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美罗杰道森著，刘祥亚译

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发表于2025-03-04

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图书介绍

店铺：唐人易和图书专营店

出版社：重庆出版社

ISBN：9787536693906

商品编码：10574824308

包装：平装

开本：16

出版时间：2008-03-01

用纸：胶版纸

页数：274

字数：227000

图书描述

内容推荐 **谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。
无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。
你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、**的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。作者简介有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、目录引言什么是优势谈判
**部分优势谈判步步为营
**章开局谈判技巧
1．开出高于预期的条件
2．永远不要接受**次报价
3．学会感到意外
4．避免对抗性谈判
5．不情愿的卖家和买家
6．钳子策略
第2章中场谈判技巧
1．应对没有决定权的对手
2．服务价值递减
3．绝对不要折中
4．应对僵局
5．应对困境
6．应对死胡同
7．一定要索取回报
第3章终局谈判策略
1．白脸一黑脸策略
2．蚕食策略
3．如何减少让步的幅度
4．收回条件
5．欣然接受
第二部分巧用策略坚守原则
第4章不道德的谈判策略
1．诱捕
2．红鲱鱼
3．摘樱桃
4．故意犯错
5．预设
6．升级
7．故意透露假消息
第5章谈判原则
1．让对方首先表态
2．装傻为上策
3．千万不要让对方起草合同
4．每次都要审读协议
5．分解价格
6．书面文字更可信
7．集中于当前的问题
8．一定要祝贺对方
第三部分解决问题化解压力
第6章解决棘手问题的谈判艺术
1．调解的艺术
2．仲裁的艺术
3．解决冲突的艺术
第7章谈判压力点
1．时间压力
2．信息权力
3．随时准备离开
4．要么接受，要么放弃
5．先斩后奏
6．热土豆
7．*后通牒
第四部分知己知彼互利双赢
第8章与非美国人谈判的技巧
1．美国人如何谈判
2．如何与美国人做生意
3．美国人的谈判特点
4．非美国人的谈判特点
第9章解密优势谈判高手
1．优势谈判高手的个人特点
2．优势谈判高手的态度
3．优势谈判高手的信念
第五部分谈判高手优势秘笈
*10章培养胜过对手的力量
1．合法力
2．奖赏力
3．强迫力
4．敬畏力
5．号召力
6．专业力
7．情景力
8．信息力
9．综合力
10．疯狂力
11．其他形式的力量
*11章造就优势谈判的驱动力
1．竞争驱动
2．解决驱动
3．个人驱动
4．组织驱动
5．态度驱动
6．双赢谈判
后记
前言你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始媒体评论罗杰·道森是我合作过的*有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！ ——比尔·克林顿道森是我见过的在线试读部分章节 1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯·赫佐格，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德·里根以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥总统。听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜*后的结果如何？没错，我们得到了5000万美元。
无论是在小事还是大事上，我们*后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的*一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3个例子当中，你的让步空间分别有多大。
汽车经销商的报价是1．5万美元，你希望达成的价格是1．3万美元，你**次报出的价格是1．1万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1．45万美元，你可以把价格抬高到1．15万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到1．42万美元，你就可以把价格再提高300美元，达到1．18万美元。
你的一名员工要求买一张价值400美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325美元，所以你** 次给出的预算金额是250美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350美元，你不妨告诉她你可以批给她300美元。因为即便你们双方各让50美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1．6美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比1．8美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1．7美元。对方把价格抬高到1．63美元，你可以把价格降到1．77美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方*后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

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