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桑鬱著

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齣版社：機械工業齣版社

ISBN：9787111306542

版次：1

商品編碼：10060332

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2010-06-01

用紙：膠版紙

頁數：161

字數：183000

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　在高手眼中，生意場上的每一個細節都價值百萬
　　生意場上不可不知的攻心之術，不可不學的博弈之道
　　慧眼識人，洞悉對手內心，成就百萬單
　　細心體悟，捕獲行為語言，決勝生意場
　　一眼看進人心的商戰秘籍
　　一舉俘獲人心的必備全書

內容簡介

　　慧眼觀察，洞悉內心。《生意場上一眼看透人心》教你如何解讀人們的身體語言，將人類潛意識中不經意間發齣的身體信號進行解碼，悉數捕獲對方內心的真實感受和想法。一個簡單的握手、一個無意的眼神交流、一個不經意的微笑，每一個細微的身體語言之中都蘊含著巨大的心理信息，在生意場上的高手眼中，這些細節都價值百萬。閱讀並細心品味《生意場上一眼看透人心》的精彩內容，你會在不知不覺中將對方的真實想法瞭然於胸。《生意場上一眼看透人心》是商界朋友的必讀枕邊書，也是企業對商務人士、銷售人員培訓的實用指導教材。

作者簡介

　　桑鬱，社會學博士，心理學碩士，北大縱橫管理谘詢集團閤夥人，北大EMBA特聘教授。中國青年創業國際計劃（YBC）專傢委員，全國高校創業計劃大賽執行評委。兼多傢知名企業及雜誌的顧問，長期專注於企業戰略、人力資源、企業文化、執行力與企業投融資戰略谘詢與培訓。
　　服務過的企業：KK集團、水滸火機、飛虹網架、承德政府、怡達集團、中民旅集團、南山旅遊、國網電力、上海焦化。南通置業、金晶藥業、SK集團、福建投資集團、五和集團、億利商貿、鄂電大全、豐澤園，星星海岸，雲天化集團，英博雪津、中華豆腐、南京金陵、白沙酒業、許坊大麯、湖南唯一、大唐電力、中國集郵總公司、大中電器、星泰軸承有限公司等。

精彩書評

　　為什麼你的想法被他人看破？為什麼你無法獲悉他人的真實意圖？為什麼你會被競爭對手迷惑？為什麼你總催不迴貨款……現在，開始閱讀這本書，這一切都能從中找到答案。
　　——光明乳業戰略發展部經理顧為民
　　好的生意人同時是一個優秀的心理學傢、總能從細微處探知他人真實的心理從而有的放矢，達成自己的目的
　　——馬士基物流（MaerskLogistics）中國區市場部經理康偉
　　細節價值百萬錯誤地理解客戶的心理，會使你采取錯誤的營銷策略，導緻失敗的結果正確地把握客戶心理、解讀客戶的身體語言，會使你在生意場上無往不勝。
　　——浙江新光飾品集團公司副總經理王世超
　　本書與其他營銷心理學書籍不一樣，它從身體語言齣發.結閤瞭心理學的知識像一把精確的手術刀，解剖瞭生意場上的種種現象與本質，值得生意人士好好研讀。
　　——深圳市房地産標杆管理研究會會長、金地集團企業管理顧問公司總經理陳懇

前言
引言1　秒鍾看透生意場上的“假象”
做生意，有時候就像捉迷藏。客戶所說的是真的嗎？客戶的笑說明他願意嗎？客戶所做的口頭承諾代錶他的真實想法嗎？生意場上很多人都喜歡保持一種神秘感，把自己的真實想法藏起來。這時候，你需要預知、猜測、推斷，需要揭開那層神秘的“外衣”——假象，看清客戶真實的內心，這樣，你齣手的時候纔能又穩又準。
生意場上，看得越清齣手越準
看不準人就彆在生意場上混
小心，生意場上的“言外之意，話外之音”
第一章　生意場上的心理實戰課Ⅰ：身體語言——每個生意人都要讀懂的“第二外語”
很多人在生意談判時都很睏惑，覺得麵對客戶無從下“口”，因為他不知道坐在對麵的那個麵無錶情的客戶到底在想什麼。實際上，客戶一個無心的眼神交流足以詮釋他心中的所有決策，一個不經意的微笑也能夠傳達齣他對你發自內心的滿意。如果你能夠仔細觀察、細心揣摩，完全可以給客戶把脈，洞察客戶的真實意圖。
神奇的身體語言讓生意變簡單
一個動作丟掉一份百萬訂單
“視綫控製術”讓客戶留下深刻記憶
摸不清對方的想法時，就從他（她）的左臉判斷
客戶眯起雙眼，代錶對你的陳述産生瞭懷疑
客戶抖動雙腳時，趕快結束會談
當客戶齣現這些動作時，你就可以放心報價瞭
利用手部動作獲取商務談判的優勢地位和支配權
打破生意堅冰，先從打開客戶的手臂開始
最值得相信的生意夥伴是客戶的腳尖
第二章　生意場上的心理實戰課Ⅱ：行為習慣——透過細節看清生意人的“第二張臉”
心理學認為，習慣是一種自動化的反應傾嚮、活動模式或行為方式，它是在一定時間內逐漸養成的。人很容易就會變成習慣的奴隸，也就是說習慣對人的行為有著相當大的控製力。在這些習慣背後往往都會隱藏著一些不為人知的心理秘密。對生意場上的人來說，客戶有某種習慣動作、習慣語氣，不是壞事，因為你可以從中“竊取”很多高度機密的“情報”——客戶的心理狀態、性格特徵等。這就為你撬開客戶的嘴、撥動客戶的心弦，提供瞭殺傷性的武器。
要知道客戶想什麼，就給客戶一支煙
不懂幽默的生意人，最後哭得比誰都慘
口頭禪是瞭解客戶的最佳綫索
眼鏡遮住瞭眼睛，但暴露瞭性格
巧妙使用顔色協調客戶關係
身體模仿是獲得客戶好感的最佳方法
“侃大山”是應對陌生客戶的好辦法
不怕客戶講原則，就怕客戶沒愛好
辦公桌是客戶心理的曝光颱
第三章　生意場上的心理實戰課Ⅲ：看誰在撒謊——生意人必學的“謊言識彆法”
總的來說,人們在生意場上說謊無非就是這樣三個目的：①引起人們對自己産品的興趣；②讓客戶覺得自己的産品最符閤他的需求；③讓客戶相信買自己的産品最實惠、最有利可圖。生意場，就是一個智慧和謊言短兵相接的火綫。然而，即使是這樣，謊言終歸是謊言，是在利益驅使下不誠實的伎倆，它始終在侵害我們的利益，因此，為瞭保護自身、保障自己的應得利益，我們就必須有一雙銳利的眼睛，識破這些狡猾的謊言。
找到狙擊謊言的最佳觀察點
撒謊者真的不敢看你的眼睛
FBI謊言鑒定教程
不誠實的商人都愛做的身體小動作
謊言的“標誌性句式”
人在撒謊時最常見的八種手勢
生意場上90%的微笑都是裝齣來的
自以為是者的身體語言信號
快速解除說謊者的心理僞裝
第四章　生意場上的心理實戰課Ⅳ：空間位置——心理學上的 “地理課”
為什麼我們在擁擠的電梯裏會感覺不自在？為什麼我們會跟飛機鄰座的乘客無聲地爭奪坐椅扶手的“擁有權”？為什麼我們對初次見麵就勾肩搭背的推銷員退避三捨？這其實都是人類內心深處的“領地意識”在起作用。20世紀60年代早期，美國人類學傢愛德華·霍爾（Edward Hall）創建“空間關係學”這一新學科，它揭示瞭在人類活動中，因為空間距離的不同而産生的不同人際關係。對於生意人，重視空間位置也是重要的一課，它也從心理角度影響著生意的成敗和效益。
林中之王擁有自己的領地，生意人也一樣
透過無意識的座位選擇洞悉客戶心理
5度的改變，輕鬆獲得他人好感
在自己的地盤上做生意更有利
私人空間的身體語言信號
打破僵局，先從打破“身體領地”開始
成交的距離就是與客戶之間的心理距離
亞瑟王的圓桌策略
第五章　生意場上的心理實戰課Ⅴ：心理操縱術——促進生意成交的幕後推手
心理學僅僅是幫助我們瞭解客戶內心想法的工具嗎？不盡然。當我們熟練掌握瞭心理學常識以後，我們可以利用自己的身體語言和心理戰術影響客戶的思維和心理，從而促使談判嚮著我們希望的方嚮發展。心理戰術——從心理層麵去影響他人、控製局麵的策略，對抗於無聲，決勝於無形，隻看你是不是懂得運用……
不是你操縱彆人，就是彆人操縱你
想換來訂單，就把“你們”換成“咱們”
打電話比麵談更有可能獲得訂單
“最後三天”是俘獲客戶的心理學陰謀
先抑後揚，輕鬆提升滿意度
升米恩人鬥米仇：彆以為給客戶優惠客戶就會感謝你
第六章　生意場上的心理實戰課Ⅵ：心理禮儀課——99%的生意人都會忽視的商務禮貌
商務交往需要禮貌，但這種禮貌並不僅僅是指彬彬有禮或者女士優先，更多的是一種，在說話雙方之間引起共鳴的交際策略。讓對方感到心理滿足，讓對方保持對我們的認同，這種禮貌雖然容易被人忽視，但無疑更加重要！因為它與我們的商務交往成功與否息息相關。
韆萬彆忽視最初接待你的人
故意犯錯拉近客戶距離——說齣對方希望得到的評價
告訴自己“這是唯一的一次拜訪”可以減少拘束感
不知道該如何與客戶套近乎就重復對方的話
先滿足客戶的優越感，然後纔能換來訂單
給自己和客戶畫一個共同的“圈子”
好的開場白一定會帶給你好的開始
第七章　生意場上的心理實戰課Ⅶ：心理博弈學——生意場上不可錯判的博弈策略
生意場上的拼殺是一場沒有硝煙的戰鬥！“刀來劍往”、“槍林彈雨”事實上都是心理的較量。商務談判中，對方麵沉似水、安如泰山的外錶下也許已經做齣瞭妥協讓步的打算，而那些看似慌張、苦苦相求的對手卻很可能正在私下為自己的勝利而歡呼雀躍……那我們怎樣做纔能在這種高深的博弈中占據上風呢？
適當的技巧與策略不容忽視！
生意場談判學：想要開窗戶，先要求把屋頂拆掉
生意場催款學：要麼得寸進尺，要麼漫天要價
生意場成本學：糾結於“沉沒成本”，永遠都在賠錢
生意場會計學：99%的商人都在做“吃力不討好”的生意
生意場公關學：把客戶想象成魔鬼，你就不會遇到天使
生意場競爭學：沒有狼，老虎隻能成為病貓
生意場策略學：暗示錯誤讓競爭對手判斷失誤
第八章　寫在最後：成為生意場上閱人高手的四點忠告
做生意，就是一個不斷認識人、熟悉人並與之開展商務往來的過程。學會閱讀人心，能夠讓自己在生意場上少走彎路。這種閱人能力不是與生俱來的，
你完全可以通過對對方的言語與行為的觀察，作齣對他的基本判斷。
忠告一：不要因為一個細節就完全斷定一個人
忠告二：客戶隻有一分反常，你就得萬分注意
忠告三：留一份神秘給自己，讓對手不知深淺
忠告四：找對方法，每個人都是閱人高手

精彩書摘

　　第一章　生意場上的心理實戰課Ⅰ：身體語言——每個生意人都要讀懂的“第二外語”
　　神奇的身體語言讓生意變簡單
　　不明白：現在的客戶為什麼總是藏著掖著，難道有什麼話就不能直說嗎？真不知道如何纔能領會客戶的言外之意？
　　看得清：與其坐等客戶告訴你答案，不如自己用心去分析客戶的身體語言。每個人的動作都不是無緣無故就做齣的，每個動作都可能體現不同的心理。同樣，人有什麼樣的心理，在動作上也會有所體現。因此，隻要我們瞭解瞭這些身體語言的含義，摸清顧客的心理就不算是什麼難事瞭，生意成功自然也就簡單瞭！
　　如今的社會紛繁復雜，麵對激烈的市場競爭，有部分生意人在掩藏自己的真實想法，展現給彆人另一幅形象。麵對這樣的窘境，很多人覺得一籌莫展。如何破譯越來越有城府的顧客，如何對付越來越會僞裝的客戶，真的成為擺在每一個生意人麵前的頭等難題。
　　其實，一眼看透這些僞裝並不睏難，如果你覺得透過語言無法獲得有效的信息，完全可以通過彆的途徑來達到目的。當客戶使用“矛”的時候，我們可以用“盾”；當客戶使用“飛毛腿”的時候，我們隻有使用“愛國者”瞭。
　　心理學傢認為人無意中的肢體語言錶達的是潛意識裏的真實想法。也就是說，不光嘴巴能夠說話，人的身體也能“說話”，也可以像語言一樣錶達各種各樣的含義。更讓人感到慶幸的是，身體語言往往比嘴裏說齣的語言更能反映一個人的真實心理。
　　老張是一傢建築公司的業務經理，最近在和一傢公司進行工程談判時，遇到瞭一位難以琢磨的老闆。這位老闆一味地要求降低價格，並且不斷威脅老張說，如果不降低價格的話，就與另一傢公司閤作。老張有點沉不住氣瞭，現在的建築行業競爭太激烈，能夠遇到這樣一個上韆萬元的大單實在不容易，如果不降價，最後這筆生意黃瞭，對於公司而言會是一個莫大的損失。但是一同參與談判的公司老闆卻好像是鐵瞭心，堅決不降價，不僅如此，還擺齣一副愛搭不理的樣子。齣乎老張意料的是，最後這筆生意竟然談下來瞭。

前言/序言

　　一切的商務行為說到底都是一個麵對人的工作，客戶就是我們的市場、我們工作的重心。做生意永遠都是在人的身上下功夫，讓客戶接受自己、認同自己、相信自己，從而將自己的産品推銷給客戶。
　　換而言之，如今商戰更多的是信息的戰爭，誰能獲得更多的信息，誰就能夠以最少的代價獲得最大的勝利，甚至做到“不戰而屈人之兵”。然而，客戶正在變得越來越聰明，也越來越專業，依靠傳統的推銷手段已經無法在殘酷競爭的環境中生存，我們必須尋求更有力的工具來幫助我們做成生意。
　　獲得2002年諾貝爾經濟學奬的心理學傢丹尼爾·卡尼曼（DanielKahne-man）在經濟學和心理學研究成果之間建立瞭係統的聯係，指導我們在行銷行為中要學會運用心理學的知識。是的，如今的商戰越來越像一場“心理戰”，銷售的過程是與客戶進行“心理博弈”的過程。誰更瞭解對手，誰更懂得看透對手的心理，誰就在這場“戰爭”中占據主動地位。可以說，一個成功的商人必然同時也是一個很好的心理學傢。
　　本書正是力圖告訴讀者心理學在經濟活動中的重要性。通過書中列舉的案例，讀者可以瞭解到，我們必須學會“察言觀色”，聽懂“弦外之音”，從種種現象背後瞭解到那些客戶沒有“主動”說齣的實話，從而纔有機會一舉“攻心”，取得勝利。而這些過程正是運用心理學的各種原理對人類行為進行分析的過程，通過心理學知識的幫助，我們可以更有效地溝通，更容易地處理各類管理問題，更容易瞭解客戶的喜好和意嚮，使談判的效率更高。