具體描述
內容介紹
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《汽車銷售從新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，主要介紹瞭汽車專業知識、汽車銷售市場狀況、車貸辦理及保險辦理、汽車銷售人員職業素質等內容；後一部分側重實戰技巧，主要介紹瞭客戶接待與溝通、汽車介紹推薦、試乘試駕、購車異議排除、成交、交車、客戶迴訪等內容。本書注重理論與實踐結閤，突齣瞭關於汽車銷售的專業性和實用性特點，是一本有較強指導意義的銷售讀本。
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目錄
目 錄 新手篇 D一章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的産品 SJ主要汽車品牌介紹......................................................................................3 汽車的詳細分類..................................................................................................7 國産、閤資、進口車的區彆 ............................................................................10 整車的結構及性能............................................................................................13 驅動係統............................................................................................................15 發動機分類及參數............................................................................................19 主動安全係統....................................................................................................22 被動安全係統....................................................................................................24 懸掛係統............................................................................................................27 燈光電路係統 ....................................................................................................30 汽車識彆碼........................................................................................................32
目 錄
新手篇
D一章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的産品
SJ主要汽車品牌介紹 ...................................................................................... 3
汽車的詳細分類 .................................................................................................. 7
國産、閤資、進口車的區彆 ............................................................................ 10
整車的結構及性能 ............................................................................................ 13
驅動係統 ............................................................................................................ 15
發動機分類及參數 ............................................................................................ 19
主動安全係統 .................................................................................................... 22
被動安全係統 .................................................................................................... 24
懸掛係統 ............................................................................................................ 27
燈光電路係統 .................................................................................................... 30
汽車識彆碼 ........................................................................................................ 32
汽車高科技配置 ................................................................................................ 37
D二章 想遊泳，先知池水有多深：詳細瞭解汽車銷售市場
中國汽車市場的現狀以及發展趨勢 ................................................................ 43
中國人汽車消費的習慣 .................................................................................... 46
熟練運用汽車的常用術語 ................................................................................ 49
熟知公司的銷售流程 ........................................................................................ 53
熟知所售品牌的特點和優勢 ............................................................................ 57
熟悉各車型的報價組成 .................................................................................... 60
D三章 能為客戶排憂解難：熟悉汽車貸款與保險的辦理
汽車貸款需要的條件及材料 ............................................................................ 64
汽車貸款的分類 ................................................................................................ 66
汽車貸款的流程 ................................................................................................ 68
汽車貸款費用的計算 ........................................................................................ 71
車險具體包括的內容 ........................................................................................ 75
車險辦理的渠道 ................................................................................................ 78
車險辦理的具體流程 ........................................................................................ 81
建議客戶選擇閤適的車險 ................................................................................ 83
D四章 做ZYX的自己：汽車銷售必須具備的個人品質
從內心喜歡汽車銷售工作 ................................................................................ 87
自信：我一定能成為JP銷售員 .................................................................... 89
耐心：性急做不瞭汽車銷售 ............................................................................ 92
不怕拒絕：快速調整心態，麵對下一個客戶 ................................................ 95
積J主動：把汽車銷售工作D成事業來做 .................................................... 98
口纔齣眾：說動客戶，生意自然成 ................................................................ 99
D五章 態度至關重要：給客戶一個良好的D一印象
態度一緻，不要挑選客戶 .............................................................................. 103
用微笑拉近與客戶的距離 .............................................................................. 105
用握手傳遞信任 .............................................................................................. 107
稱呼要用閤適的敬語 ...................................................................................... 110
多提問，多傾聽，不要滔滔不絕 .................................................................. 114
給予客戶適D的贊美 ...................................................................................... 116
著裝大方得體，讓客戶看著舒服 .................................................................. 117
高手篇
D六章 做好客戶接待：打好汽車售賣的基礎
接待關鍵點：自然而熱情 .............................................................................. 121
如何接待隨便看一看的客戶 .......................................................................... 124
如何接待愛理不理的客戶 .............................................................................. 127
如何接待徘徊不定的客戶 .............................................................................. 129
如何接待J奔一款車而來的客戶 .................................................................. 131
如何接待老客戶介紹來的客戶 ...................................................................... 133
如何接待已經考察過一次的客戶 .................................................................. 135
D七章 這樣溝通Z有效：搞清楚客戶的需求和購車意嚮
溝通不無的放矢 .............................................................................................. 138
購車的欲望是否強烈 ...................................................................................... 141
讓客戶說齣購車預算 ...................................................................................... 144
購車的主要動因是什麼 .................................................................................. 146
誰是購車的決策者 .......................................................................................... 149
購車時間是什麼時候 ...................................................................................... 151
想買什麼車型 .................................................................................................. 153
一次性付款還是按揭付款 .............................................................................. 155
D八章 介紹汽車，突齣賣點：吸引客戶愛上這款車
突齣汽車的賣點 .............................................................................................. 159
做好汽車介紹的準備 ...................................................................................... 161
汽車介紹原則：客戶利益優先 ...................................................................... 163
如何做好六方位繞車介紹法 .......................................................................... 165
做好 FAB 汽車介紹法 ..................................................................................... 167
如何介紹汽車的心髒——發動機 .................................................................. 169
如何迴答客戶對汽車的疑問 .......................................................................... 170
這樣評價競爭品牌的汽車 .............................................................................. 171
D九章 試乘試駕：注重細節，把客戶體驗做到位
如何做好試乘試駕前的準備工作 .................................................................. 175
邀請客戶的同伴一起試乘試駕 ...................................................................... 177
客戶說“起步有點肉”該怎麼辦 .................................................................. 178
客戶說“我擔心這車跑上幾韆公裏後齣問題”該怎麼辦 .......................... 180
客戶說“內飾塑料感太強”該怎麼辦 .......................................................... 181
客戶說“空間並沒有想象的大”該怎麼
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