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 “FABE”将荐钙进行到底

药店店员给顾客的印象是专业，但店员在销售时缺乏丰富的疾病知识和专业术语，这样很难赢得顾客的信任，也难以将产品成功地推介给顾客。“FABE”销售法则的优点是突出产品的优势，同时结合顾客的需求进行销售。

、包治百病的狗皮膏药

以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：“不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头皮发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……贴见好，两贴去病，三贴除根。”

【点评】任何药品的功能都是有限的，把贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是味地数“功效”。要知道，店员并不只是个卖药的，更多的是健康知识的传播者。

二、“FABE”销售法则

针对不同顾客的购买动机，把符合顾客需求的产品利益向顾客推介是关键的，为此，精确有效的办法是利用“FABE”销售法。“FABE”销售法则具体含义如下：

F——Features（特点），是指产品的实际数据、信息。

A——Advantage（优点），这些优点是指与产品或服务竞品相比所具备的优点。

B——Benefit（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。

E——Evidence（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录等。

“FABE”销售法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能感兴趣的特征，分析这特征所产生的优点，找出这优点能够带给顾客的利益，后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。“FABE”销售法则是每个销售人员必须掌握的基本功之，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……。”

三、“FABE”之于荐钙

对于药店店员，要运用这销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：

（）强调钙产品的与众不同

目前市场上有10余类钙补充剂，200多个品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对琳琅满目的钙制品，如何打动顾客是销售的关。

根据“FABE”销售法则，店员可以少讲F多讲A，同时不失时机地讲产品的B，从而使被推介的产品让顾客觉得是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这优点来促成销售。

（二）联系顾客需求介绍利益点

店员在销售时，易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进步，阐述该优点与顾客利益之间的关系。

用个形象的例子来说明。只猫在散步，突然被袋钞票绊了下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！” 听完此言，猫转身把抓住钱袋。

钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上取决于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。

般我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。

（三）运用证据，沟通事半功倍

经调查，顾客对钙产品的顾虑多是因为安全问题，此时要运用“FABE”中的E（证据），争取提高顾客对产品的认同度。

如介绍****碳酸钙D3片上，证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证，还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药，质量安全有保障”。

四、话术实例

终端销售话术是提高销量的大武器，要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点，按照“FABE”销售法则可以介绍为：

（特点）您好，这个****钙大的特点是适合中国人的体质，吸收利用效果都很好，也就是说您只需要购买这种钙，就可以满足全家人对补钙的需求。

（优势）相对来说，****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位，合理的钙与维生素D配比，特别适合中国人体质，在安全的基础上大限度实现钙的吸收和利用。

（利益）只要您买瓶****钙回去，全家都可以安全地补上钙。

（证据）怎么说全家人都适合呢？主要因为这是“适合中国人体质的钙”；（利用说明书）况且它得到美国食品药品安全局(FDA)认证； 新医改了药店就要这样开 药品销售公司市场营销销售技巧书籍畅销书 销售书籍 畅销书药品人员阅读书籍创业 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式