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美兰迪蔡斯 Landy Chase 著，毕崇毅译

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发表于2024-12-19

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图书介绍

店铺：互动创新图书专营店

出版社：机械工业出版社

ISBN：9787111337805

商品编码：27141453979

出版时间：2011-04-01

页数：242

图书描述

书[0名0]：	竞争性销售:如何在B2B市场中胜出[按需印刷]\|198021
图书定价：	38元
图书作者：	(美)兰迪.蔡斯(Landy Chase)
出版社：	[1机1] 械工业出版社
出版日期：	2011-04-01 0:00:00
ISBN号：	9787111337805
开本：	16开
页数：	242
版次：	1-1

作者简介

兰迪·蔡斯，毕业于南卡罗来纳要塞军事[0学0]院，后来在俄亥俄州辛辛那提市泽维尔[0大0][0学0]获得MBA[0学0]位。他于1993年成立自己的销售培训和咨询公司，在世界五[0大0]洲60多个行业拥有[0大0]量客户。兰迪持有全美演讲师协[0会0]颁发的专业演讲师证书，该证书是演讲行业的高成就标志。作为专业的销售演讲师，他已成功举办过2 000多场销售培训活动。毕崇毅，毕业于北京外[0国0]语[0大0][0学0]，曾就职于美[0国0][0商0]务网、华为3Com公司、北京理工[0大0][0学0]。长期从事图书翻译和文献资料翻译工作，累计翻译字数[0超0]过400万字，代表译作《营销革命3.0：从产[0品0]到顾客，再到人文精神》(菲利普·科特勒等著)。

内容简介

[0商0]场即不见硝烟的战场，在如今赢家通吃的社[0会0]里，你的目标就是要集中一切[0优0]势力量战胜对手，实现每一次销售 [1机1] [0会0]。为此，销售者必须适应竞争性销售环境然后[0学0][0会0]控制它。别担心你的竞争对手，此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方[0法0]和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争[0优0]势的。
通过《竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》，你可以[0学0]习如何做到以下目标：
在和客户面谈之前确定竞争对手身份；
创造竞争性销售 [1机1] [0会0]；
利用客户需求分析奇袭竞争对手；
有风度地淘汰竞争对手；
在决策者面前脱颖而出；
以高报价赢得销售 [1机1] [0会0]。

前言从一个真实的故事说起
致谢
[0第0]1章
价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
[0第0]2章
认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
[0第0]3章
做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析
[0第0]4章
采购决策层[0大0]调查——确定内部决策层
[0第0]5章
决策层互动——竞争性销售中的政治游戏
[0第0]6章
获得 [1机1] [0会0]——怎样想办[0法0]接触内部决策层
[0第0]7章
[0优0]胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手
[0第0]8章
把预算抛到脑后——如何提出制胜方案
[0第0]9章
坚定立场——竞争性销售中的谈判环节
[0第0]10章
完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意
[0第0]11章
深入敌后——如何向竞争性客户销售
[0第0]12章
销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇

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