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吴文辉 著

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• 方法论

店铺： 淮安区新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115371188

商品编码：26883936094

包装：平装

开本：16

出版时间：2014-10-01

内容介绍
基本信息

书名：	推在渠道
作者：	吴文辉	开本：
YJ：	39.8	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2014-10-01
书号：	9787115371188	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 　　吴文辉
　　SJ500强Z受欢迎的培训导师
　　中国营销智慧落地导师
　　畅销书作者：《销售口才实训》、《你的公司，该怎么管》、《创业管理实战：新创企业的成长模式》、《动在营销》、《势在策划》、《推在渠道》、《赢在品牌》
　　创办企业：
　　惠京（北京）企业管理咨询有限公司总裁
　　惠凡（北京）科技有限公司总裁
　　惠品（北京）商贸有限公司总裁
　　惠股（北京）投资有限公司总裁
　　惠中（北京）文化传媒有限公司总裁
　　合发（上海）网络技术有限公司-房源银行，董事合伙人
　　广州奢华珠宝有限公司董事合伙人
　　意大利潍尼庄园，中国潍尼酒业董事合伙人
　　成长背景：
　　他是持续钻研培训咨询行业长达十年的实战派导师，他的学生遍布中国、美国、澳大利亚、新加坡、香港、台湾。他为了帮助更多人实现梦想，创办了1000多平米的孵化基地，立志帮助中国中小企业快速成长，扶持10000家中小企业建立标准化管理体系，让中国企业走向GJ市场，为实现中国梦而奋斗努力！
　　服务客户：
　　阿里巴巴、腾讯、富士康、工商银行、建设银行、农业银行、招商银行、中信银行、汇丰银行、格力集团、美的集团、格兰仕、三菱电机、松下电机、蒙牛集团、红牛饮料、中粮集团、联想集团、南方航空、深圳航空、中国国航、中国邮政、国家电网、南方电网、长江电力等。
精彩导读 目录 D一章　认识渠道，销售J是做渠道
　得渠道者，得市场
　渠道，企业塑造品牌的ZJ平台
　过硬产品+渠道流畅=完美销售
　做渠道一定要有积J的心态
　企业如何掌控销售渠道
　案例解析一　美的空调的渠道豪夺战略
　案例解析二　娃哈哈渠道魔方——渠道制胜力的集中体现
　案例解析三　苏宁——渠道成J的电器连锁“巨无霸”
D二章　渠道选择，以满足消费需求为准则
　YL的产品J要选择YL的渠道
　不断尝试，力求找到ZJ渠道
　摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则
　明智的渠道选择源于深入的市场调查
　选择渠道J是选择财脉
　案例解析一　“芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商
　案例解析二　小米手机成功的渠道契机：选择微博营销
D三章　渠道开拓，让你的产品流通无阻
　抢占市场从开拓渠道做起
　培养YX的开拓团队以占领渠道
　成功的渠道开拓需要整合优质资源
　渠道开拓的一般程序
　案例解析一　渠道平衡：可口可乐“无处不在”的中国开拓路
D四章　渠道维护，守护企业的生命线
　渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂
　渠道维护的关键在平时，不要临时抱佛脚
　妥善处理客户的投诉
　渠道维护中的三大矛盾
　案例解析一　索尼公司的渠道维护
　案例解析二　打压变招安：七匹狼对线下渠道的保护
D五章　渠道激励，渠道制胜的核心利器
　目标激励，Z基本的渠道激励方式
　需求奖励，从渠道成员的基本需求出发
　优质的业务培训也是一种激励
　竭尽全力提高渠道经销商的销售士气
　案例解析一　善于为经销商“画饼”的海尔
　案例解析二　中国移动在渠道激励方面的三种选择
D六章　渠道创新，让你的渠道始终保有“活水”
　创新，提升渠道竞争力的ZJ手段
　渠道创新要有魄力，敢于走别人不敢走的路
　创新终端，让经销商帮你提升品牌
　渠道创新不能过于激进、脱离现实
　案例解析一　创新渠道：茅台联手高尔夫，直销“会员酒”
　案例解析二　乐华彩电：败于激进渠道改革的电子MP
D七章　渠道服务，什么时候都不能忘了服务
　专业的渠道服务应该是一个强大的体系
　流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务
　强调和深化服务人员的使命感
　渠道服务要保证及时性和准确性
　案例解析一　联邦快递：让客户的心跟着你走
　案例解析二　征途游戏：让渠道服务细化到每一个网吧
D八章　网络营销，移动互联网时代Z重要的渠道营销模式
　网上直销，区别传统分销渠道的利器
　口碑也是一种渠道——网络口碑营销
　搜索是D一网络营销工具
　微博、微信：开辟更广泛的信息营销新渠道
　案例解析一　iPhone3G的口碑营销风暴

暂时没有目录，请见谅！

《洞悉人心：社交博弈的艺术与策略》 内容概述： 《洞悉人心：社交博弈的艺术与策略》是一部深刻剖析人类社会互动模式的著作。本书并非一本简单的社交技巧指南，而是一次对人类行为动机、心理暗流以及权力动态的深度挖掘。作者以敏锐的洞察力和严谨的逻辑，抽丝剥茧地揭示了在各种社交场景中，人们是如何通过微妙的策略、非语言的线索以及对彼此心理的理解来达成目标、建立关系或赢得优势的。 本书的核心在于“博弈”的视角。它认为，大多数社交互动都可以被视为一场场无声的博弈，参与者都在运用自身的资源（智慧、情感、信息、资源等）来影响他人，并最大化自身利益。这种博弈可能是在职场中争取项目、在家庭中协调矛盾、在朋友间建立信任，甚至是在日常生活中做出微妙的让步或坚持。作者摒弃了对“好人”或“坏人”的简单标签化，而是着重于理解不同行为背后的驱动力，以及这些行为如何相互作用，最终导向不同的结果。 深度解析与核心理论： 本书的深度体现在其对人类心理学的多维度应用。它借鉴了认知心理学、社会心理学、行为经济学乃至博弈论的精髓，并将其转化为易于理解和应用的洞见。 1. 动机的本质——需求、欲望与恐惧： 作者开篇即深入探讨了驱动人类行为的最底层动机。他认为，所有人类行为，无论多么复杂，最终都可以追溯到几个基本需求：安全感、归属感、价值感、控制感以及对自身价值的认知。这些需求在不同的情境下会转化为各种具体的欲望，同时，对失去这些需求的恐惧也同样是强大的驱动力。例如，一个人在职场上表现得极具攻击性，可能并非出于纯粹的野心，而是源于对自身地位不稳固的恐惧；而另一个人在社交场合表现得极为迎合，或许是出于对被排斥的深层恐惧，渴望获得归属感。本书引导读者去识别并理解这些隐藏在表象之下的驱动力，从而能够更准确地预测他人的行为，并调整自己的策略。 2. 认知的过滤与偏差——我们如何看待世界（以及他人）： 人类并非完全理性的存在，我们的认知过程充斥着各种偏差。本书详细阐述了如确认偏差、锚定效应、损失厌恶、基本归因错误等常见的认知偏误，以及它们如何在社交互动中发挥作用。例如，我们倾向于寻找支持自己既有观点的信息（确认偏差），从而可能忽略对我们不利的证据；我们在谈判中更容易被起始的价格（锚定）影响，即使它并不合理；我们倾向于将他人的失败归因于其性格缺陷（基本归因错误），而将自己的失败归因于外部环境。理解这些认知偏差，不仅能帮助我们识别他人可能存在的认知陷阱，也能警惕自己不被这些偏误所误导，做出更客观的判断。 3. 沟通的艺术——语言与非语言的博弈： 沟通是社交互动的基石，但有效的沟通远不止于清晰地表达意思。本书将沟通视为一种精妙的博弈，其中语言的选择、语气的运用、肢体语言的传递以及倾听的技巧都扮演着至关重要的角色。作者深入分析了如何通过恰当的提问来引导对话、如何通过积极倾听来建立信任、如何通过有策略的沉默来营造张力。非语言沟通，如眼神、姿态、面部表情，更是被视为“无声的语言”，它们往往比言语更能真实地反映一个人的内心状态和真实意图。本书提供了大量实用的技巧，教读者如何解读这些非语言信号，并在自己的沟通中加以运用，以达到更佳的沟通效果，避免误解和冲突。 4. 关系的网络——信任、联盟与冲突管理： 在社会生活中，我们无时无刻不在构建和维护各种关系。本书将人际关系视为一个复杂的网络，在这个网络中，信任是维系关系的核心，而联盟的建立则能带来更多的资源和支持。然而，冲突也是不可避免的。本书花了相当篇幅来探讨冲突的根源、不同类型的冲突以及有效的冲突管理策略。它提倡一种建设性的冲突观，认为适度的冲突并非全然是负面的，反而能够促进问题的解决和关系的深化，前提是能够以健康的方式来处理。作者强调了同理心、妥协以及寻求双赢解决方案的重要性，并提供了一系列在不同关系层面（工作、家庭、朋友）化解冲突的实用方法。 5. 影响力的构建——说服、操纵与领导的界限： 影响是社交博弈的核心目标之一。本书探讨了不同层面的影响力，从日常的说服技巧到更深层次的操纵，再到领导者如何建立持久的追随。作者区分了积极的影响力（基于真诚、价值和互惠）与消极的影响力（基于欺骗、强制或利用弱点）。它分析了说服的六大原则（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺），并教导读者如何识别这些原则在他人身上的应用，以及如何运用它们来提升自己的说服力。同时，本书也警示了操纵的潜在危险，并强调了道德底线的重要性。对于领导者而言，本书提供了如何建立愿景、激励团队、以及在复杂环境中做出决策的深刻洞见。 6. 权力与资源——动态平衡的解读： 任何社交互动都存在着权力与资源的分配。本书认为，理解权力的动态性是洞察社交博弈的关键。权力并非一成不变，它受到多种因素的影响，包括信息、地位、资源、能力以及对他人的理解。作者引导读者学会识别不同情境下的权力结构，评估自身和对方的权力位置，并在此基础上制定策略。本书也探讨了如何有效地获取和运用资源，包括有形资源（金钱、信息）和无形资源（人脉、声誉），以在博弈中获得优势。 本书的独特性与价值： 《洞悉人心：社交博弈的艺术与策略》的独特性在于其“系统性”和“实践性”的结合。它不是零散地罗列一些社交技巧，而是提供了一个理解人类互动模式的完整框架。作者善于将复杂的心理学原理转化为生动形象的案例和易于理解的语言，使得读者能够轻松地将书中的理论应用于现实生活。 本书的价值体现在： 提升自我认知： 通过理解他人行为背后的心理动机，读者也能更清晰地认识自己的思维模式、情感反应以及潜在的盲点，从而实现自我成长。 优化人际关系： 掌握了洞悉人心的能力，读者能够更有效地与人沟通、建立信任、化解矛盾，从而建立更健康、更稳固的人际关系。 增强决策能力： 对社交博弈的深刻理解，有助于读者在商业谈判、团队合作、职业发展等各种场景中做出更明智、更有利于自身发展的决策。 培养批判性思维： 本书鼓励读者不轻信表象，而是深入探究事物本质，培养独立思考和辨别信息的能力。 实现个人价值： 最终，本书旨在帮助读者更好地理解并驾驭复杂的人类社会，从而更有效地实现自己的目标，提升生活质量和个人价值。 适用人群： 本书适合任何希望深入理解人类行为，提升人际交往能力，以及在工作和生活中取得更大成功的人士。无论您是职场新人、管理者、销售人员、咨询师，还是希望在个人生活中拥有更和谐关系的普通读者，都能从本书中获得宝贵的启示和实用的工具。如果您对心理学、社会学、行为科学等领域感兴趣，更会发现本书是一扇通往更深刻理解世界的大门。 《洞悉人心：社交博弈的艺术与策略》将是一场引人入胜的心灵探索之旅，它将帮助您拨开迷雾，看清人性的复杂与微妙，从而在人生这场宏大的社交博弈中，游刃有余，成为一名更智慧的参与者。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《推在渠道》这本书给我带来了非常大的启发，尤其是关于如何“推”这个概念的理解。过去，我可能更多地关注“拉”的营销手段，想着如何通过广告、促销来吸引消费者主动来购买。但这本书让我意识到，在很多行业，尤其是在竞争激烈的消费品领域，强大的渠道“推力”才是真正能够决定产品生死存亡的关键。作者在书中详细地阐述了不同类型的“推力”，包括品牌推力、渠道伙伴推力、终端推力等等，并且深入分析了如何有效地激活和放大这些推力。我尤其欣赏他对渠道伙伴激励机制的剖析，这部分内容非常落地，也充满了操作性。他没有给出简单的“给钱就好”的结论，而是从多方面考虑了如何构建一个双赢的合作关系，包括利润分成、培训支持、市场推广配合等等。读到这里，我脑海中浮现出很多自己在工作中遇到的与渠道伙伴合作的难点，这本书的论述让我豁然开朗，仿佛找到了解决问题的钥匙。此外，书中还对数据在渠道管理中的作用进行了深入探讨，这一点非常符合当前数字化转型的趋势，让这本书的内容既有深度，又不失前瞻性。

评分☆☆☆☆☆

《推在渠道》这本书，不仅仅是一本关于商业的书，更是一本关于理解人性、洞察市场的书。作者的写作风格非常独特，他总能用最朴实无华的语言，道出最深刻的道理。他没有卖弄那些晦涩难懂的术语，而是将复杂的商业逻辑，化解成一个个鲜活的故事和生动的比喻，让读者在轻松愉快的阅读体验中，潜移默化地吸收书中的精华。我尤其喜欢他在书中对于“信任”在渠道关系中的重要性的强调。他认为，任何高效的渠道，都建立在牢固的信任基础之上，而信任的建立，需要长期的投入和精心的维护。这一点，与我在现实生活中观察到的许多成功企业和失败企业的案例都高度吻合。书中还涉及了很多关于渠道创新的内容，例如如何利用新兴技术来改造传统的渠道模式，如何探索新的分销渠道来触达更广泛的消费者群体等等。这些内容都充满了前瞻性和实践性，让我对未来的商业发展有了更清晰的认识。总而言之，这是一本值得反复阅读，并且在不同的人生阶段都会有不同收获的书。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我对“渠道”这个概念有了全新的认识的书。在我看来，以前的“渠道”可能更多地意味着层层分销、中间商的利润空间，或者是简单的市场覆盖。但《推在渠道》彻底颠覆了我的这种刻板印象。它让我看到了渠道背后蕴含的巨大的战略价值和运营智慧。作者的笔触非常老练，他不仅仅是罗列概念，而是将这些概念串联成了一个有机整体，展现了渠道如何从一个战术性工具，上升到战略性的核心竞争力。最让我印象深刻的是，书中反复强调了“以终为始”的理念，就是说我们要从最终消费者的需求出发，去设计和优化我们的渠道。这是一种非常人性化的视角，也符合当下市场竞争日益激烈、消费者话语权日益增强的大环境。我记得有一个章节讲到如何构建一个具有韧性的渠道体系，作者列举了很多应对市场波动和突发事件的策略，这对于身处多变的商业环境中的我来说，无疑是雪中送炭。他提出的那些关于渠道协同、信息对称、利益共享的观点，都非常有启发性。而且，读这本书的过程，更像是在和一个经验丰富的商业导师对话，他循循善诱，让你在不知不觉中提升自己的认知水平。

评分☆☆☆☆☆

阅读《推在渠道》的过程，是一次思维的重塑。我一直以为渠道管理的核心在于效率和成本的控制，但这本书让我看到了它更深层次的战略意义。作者以一种非常宏观的视角，将渠道视为企业与市场连接的生命线，甚至是企业与消费者互动、共创价值的重要平台。他提出的“渠道生态系统”的概念，让我意识到，在一个现代化的商业环境中，渠道不再是简单的直线关系，而是相互依存、相互影响的复杂网络。书中的很多观点，例如如何通过精细化运营来提升渠道的盈利能力，如何利用渠道去收集和分析市场反馈，如何通过渠道去传递品牌价值和建立消费者忠诚度，都让我耳目一新。我记得有一个章节详细探讨了如何平衡不同渠道之间的利益冲突，以及如何通过有效的沟通和协调来化解这些矛盾，这对于经常在工作中处理类似问题的我来说，简直是如获至宝。这本书不仅提供了理论框架，更重要的是，它提供了一种思考问题的方式和解决问题的思路，让我能够更系统、更全面地理解和处理渠道相关的问题。

评分☆☆☆☆☆

这本《推在渠道》读起来真是让人欲罢不能！我原本以为这会是一本枯燥的商业理论书籍，但事实证明我大错特错了。作者用一种非常生动、贴近实际的方式，将那些看似复杂的渠道管理和营销策略，一层层剥开，展现在我们眼前。读的过程中，我仿佛置身于一个真实的商业场景中，和书中的主人公一起面对着一个个挑战，一起思考着解决之道。书中提到的案例分析，不是那种遥不可及的跨国巨头，而是我们身边可能就会遇到的各种规模的企业。这让我觉得，书里的内容是真的可以学以致用的，而不是空中楼阁。我特别喜欢作者在分析问题时的那种细致入微，比如在讲到如何选择分销渠道时，他会从成本、覆盖面、控制力、品牌形象等等多个维度去考量，并且还给出了具体的量化指标和评估方法，这一点对于我这种想要把理论付诸实践的人来说，简直是太及时了！而且，书中并没有止步于“是什么”，而是深入探讨了“为什么”和“怎么办”，让我对渠道运作的底层逻辑有了更深的理解。我甚至会在读完一个章节后，立刻拿起身边的产品，回想一下它在市场上的流通路径，对比书中的理论，这种学习体验真是太棒了！