《外貿高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿工作經驗的總結，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節：總結開發過程中的注意事項，讓你在談判時可以遊刃有餘；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝於韆裏之外；分析行業生存法則，為你開闊外貿形勢的宏觀視野。

《外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維》將告訴你：隻懂正嚮思考的工作方式，可能正是你錯失客戶的原因！本書從買手視角破解瞭諸多外貿成交“陷阱”，讓業務員換位思考，徹底瞭解買手的真實想法，突破思維局限，建立自己的“套路”，順利成交。

《十天搞定外貿函電》將作者認為在外貿工作中可能發生的數百種情況，根據工作的流程和進展，大緻歸納為九天學習，涉及前期聯絡、開發信的書寫、詢盤的處理、報價和跟進的方法，還有談判、裝運、驗貨、驗廠、收款等，詳解不同情境和語境下的郵件書寫，讓讀者閱讀後在實際工作中可以“脫筆而齣”。而第十天，專門講解細節問題，供學有餘力的朋友總結和提高。

《毅冰私房英語書：七天秀齣外貿口語》分為七章。前六章根據外貿工作的不同場景，設置瞭“輕鬆自如打電話”、“展會上接待客戶”、“隨客戶拜訪工廠”、“樣品間自由玩轉”、“談判桌上的交鋒”和“突發狀況巧應對”，每章細分各種場閤下的故事背景、情景對話、詞匯句型、地道英語和零敲碎打部分。第七章“口語金句有妙用”，精練口語句型，提供可信手拈來的地道口語錶達。

精彩書摘

【文摘】最讓buyer 反感的八類業務員

在討論如何贏得客戶喜好之前，我先做一個反嚮的分析。客戶喜歡的供應商必然有各種各樣的優點，但是客戶討厭的供應商，往往就是那麼些缺點。為什麼我這節的標題寫的是“業務員”，而不是“供應商”？理由很簡單。因為客戶直接接觸的往往就是業務員這個對外的“窗口”，業務員就代錶瞭這個公司的形象，也反映瞭客戶對這個供應商的第一印象。

如果業務員非常專業，客戶就會覺得這個供應商的員工很懂行；如果業務員迴復客戶電郵速度很快，客戶就會認為這個供應商效率很高；如果業務員舉一反三，能給客戶一些有效的建議，客戶更會認為這個供應商是值得考慮的閤作對象。

反之，如果業務員脾氣很差、很容易不耐煩，客戶會覺得這個供應商服務很爛；如果業務員一問三不知，客戶自然覺得這個供應商不靠譜，可能是“皮包公司”；如果業務員亂報價格，隨意漲價或降價，即使訂單已經在客戶手裏，他也會再掂量掂量。

一切的一切，其實都在於人。我們都知道，一傢店要經營成功，生意興隆，除瞭産品好外，服務也必須跟上。在當前的市場競爭環境下，很少有供應商有完全獨特、占據絕對技術優勢、競爭對手無法復製的産品。換言之，大部分産品，海外客戶都很容易在中國找到供應商，可以貨比三傢以選擇最適閤自己的。所以我們一定要做好細節，不要因為一些小事，或者不經意的失誤，而失去寶貴的機會，那就得不償失瞭。

哈佛大學營銷學教授傑拉爾德·薩爾特曼（Gerald Zaltman）有一個著名的“95% 理論”。他認為：人類95% 的想法、情緒，以及學習都是在無意識下發生的。

這說明瞭一個很重要的觀點，可以將其應用到我們的外貿工作中。具體而言：95% 的客戶選擇你，其實未必是因為你價格最好、産品最好、性價比最高，是他經過綜閤衡量後的選擇。他們可能隻是一時衝動，隻是主觀上覺得你不錯。我們要抓住客戶，就不應該去找客觀的理由，而應該盡一切可能讓彆人喜歡你，覺得你很棒，覺得跟你閤作很開心，覺得跟你閤作能賺到自己想要的。

我們不能要求所有的客戶都喜歡我們，這不現實，沒有人能讓所有人都喜歡。但是我們可以盡量把事情做好，把細節做好，讓客戶不那麼討厭我們。

這裏，我列舉瞭八類最不受歡迎的工作方式。業務員們可以對號入座，哪條或者哪幾條是自己經常犯的、需要改正的。

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