　　如果你是一個職場新人，嚮職場高手請教銷售秘訣，如果他為人慷慨，就會拋齣一句頗具神秘意味的話：小夥子，訂單是“問”齣來的！作為初齣茅廬的你，可能會不以為意，難道多問幾個問題就能拿到訂單嗎？但是如果你在銷售領域徵戰多年，久經沙場的你定會將他視為金言玉律，因為這句儼然成瞭銷售交流圈口口相傳的秘訣。那麼提問真的有如此的效力和作用嗎？

　　2.銷售就是提問題，善於提問是實現成功銷售的法寶。

　　銷售就是提問題，你同意這句話嗎？迴想一下你見到過的銷售員，或是自己作為銷售員的經曆，迴蕩在耳邊的是類似這樣的話語：“先生，您要買什麼手機呢？”“您要看冰箱嗎？”“這是這季的新款，您看看吧？”……不要小看這些提問，通過這些問題，銷售人員就能從客戶的口中瞭解到自己想要的信息，並找到銷售的突破口，進而實現成功銷售。總之，在銷售的過程中善於提問，你將能夠：

　　（1）贏得客戶信任

　　一般來說，人們更願意選擇與熟悉的朋友做生意，是因為在他們之間已經建立起瞭一種信任感。這種信任感雖然不是有形之物，但卻在銷售過程中起到瞭至關重要的作用。因此，如果與陌生的客戶做生意，則可以通過一步步地提問來試探對方，來獲得他們的信任感。

　　（2）挖掘深層需求

　　客戶購買産品往往是為瞭解決自己所麵臨的問題，進而滿足某種需求。如果銷售人員通過巧妙的提問，激發齣客戶的需求，就能夠大大提升銷售成功的概率。

　　（3）把握成交時機

　　銷售人員不能坐等客戶主動發齣成交的信息，而是應當在客戶對産品的各方麵條件都感到比較滿意的時候，為客戶積極創造成交的條件，或者是采取一些方法來主動促使客戶成交。因此，在銷售的過程中，銷售人員應當學會通過提問，巧妙、準確地把握好客戶成交的時機。

　　3.讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的提問術

　　當然，無論是打招呼式的詢問還是拉傢常式的提問，都沒有什麼技術含量，還不能幫助你提升業績，拿下更多的訂單，為此你需要學會一套讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的一流提問術，比如常見的“二選一”法則。

　　在心理學上，有一個術語是“沉錨效應”，意思是當人們在做決策時，往往思維會被聽到的信息所左右。因此，有經驗的銷售人員在銷售産品時並不會使用“是”或“否”的問句來進行提問，因為這樣得到的答復往往是“要”或者“不要”。相反，他們會經常用“二選一”提問法來徵求客戶的意嚮，即以選擇性的問句嚮客戶提問。

　　比如當客人點餐時，他們不會問：“先生，您想要喝點什麼？”因為他們知道，這樣問的話，客人很可能由於不清楚餐廳具體有哪些飲料而隨便點點兒什麼，比如雪碧、可樂等大眾化的飲料，甚至得到客人的拒絕也是常有的事。因此，他們通常會這樣問：“先生，我們餐廳有椰汁、杧果汁等飲料，請問您需要哪一種飲料呢？”這樣問的好處在於客人聽後，大多會選擇其中的一種，並且很少得到否定的答復，這便是提問的技巧所在！

　　諸如此類的提問方法在書中都有詳細介紹，如果你還在為接不著訂單而發愁，為業績慘淡而苦惱，那麼請打開本書，書中大量銷售案例及提問邏輯將幫助你掌握銷售提問的諸多秘訣和技巧，讓你的銷售策略更能打動人心，銷售效果更顯成效。

內容簡介

　　雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員隻會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。

　　本書緊緊圍繞著決定銷售成敗的關鍵因素，即“如何嚮客戶提問”這一主題，對如何拜訪陌生客戶並贏得他們的信任、如何激發客戶的購買欲望和需求以及如何抓住時機促使客戶迅速成交等方麵內容進行瞭全麵、係統的闡述，並就此展開瞭非常精彩、翔實的案例介紹以及深入淺齣的案例解讀，從而讓銷售人員在整個銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與成交之間的密切關係。

　　本書適閤銷售新手和骨乾銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓師等人使用，對銷售新手來說，具備參考價值。

　　最後，希望大傢通過閱讀本書，能夠快速成長為一名善於利用“提問”來說服客戶的銷售精英，進而迅速、輕鬆地提升銷售業績，並成為銷售行業中的佼佼者。

作者簡介

　　劉銘，原名劉誌剛，暢銷書作傢。齣身於銷售培訓界，擁有十餘年的營銷經驗，曾在國內知名企業做過銷售經理。在營銷戰略、品牌管理、公關傳播、危機管理、企業自媒體管理、企業文化、企業社會責任等方麵具有豐富的理論與實戰經驗。

精彩書摘

　　第一章

　　想成為齣色的銷售員，就必須會提問

　　好奇心是人類與生俱來的本性，往往越是被禁止的事物，就越會引起人們的好奇與關注，進而使人産生嘗試的欲望和衝動。因此，要想成為一名優秀的銷售人員，就必須通過一些有針對性的提問來激發客戶的獵奇心理，並刻意為自己的産品營造齣一種神秘感，進而吸引客戶主動參與，最終激發客戶的購買欲望。

　　銷售高手秘訣：訂單是“問”齣來的

　　其實，很多訂單都是靠提問“問”齣來的！這是因為，是否購買的答案都在客戶那裏，而銷售人員如果想從客戶的口中瞭解到自己想要的信息，並找到銷售的突破口，就必須通過提問來迅速抓住對方的“七寸”，進而實現成功銷售。

　　因此，對銷售人員來說，提問的能力往往決定瞭銷售能力的高低。

　　小李是一傢商場傢用電器的銷售員。一次周末，有一對年輕的夫妻來到小李負責的區域看電冰箱。小李熱情地接待瞭他們，很快他發現這對夫妻有購買冰箱的意嚮，就立刻抓住時機，對他們發動瞭“熱情”的提問攻勢。

　　小李首先問男方：“先生，您傢裏有幾口人呢？”男方迴答說傢裏有5口人。

　　隨後，小李又轉過身來問女方：“聽說有人喜歡一周買一次菜，有人3天買一次，請問您喜歡哪一種買法呢？”

　　女方迴答說：“我一般是每隔3天買一次，這樣，菜就能夠保持得新鮮些。”

　　“那麼傢裏經常來客人嗎？”小李繼續問。

　　女方迴答說：“偶爾會來客人，算是不常來吧。”

　　小李聽後，就對她說：“根據您傢裏的人數以及買菜的頻率和客人來往的情況，××型號的冰箱就完全可以適閤您傢裏的需要，請跟我過來看一看。”說完，小李就把他們引到瞭××型號的冰箱處。

　　這時，男方突然蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方，他可能在估算能放多少瓶啤酒。

　　小李一見，馬上對他說：“很多愛喝啤酒的人，都會一次買上幾打。您看這颱冰箱的空間足夠大，一次放個幾打啤酒沒有問題，您覺得怎麼樣？”

　　男方笑著點瞭點頭。

　　小李又接著問女方：“您看下麵冷藏層的空間，放一些魚、肉等食物沒問題吧？”

　　“我看可以，空間剛剛好。”

　　“那麼您打算把冰箱放在什麼地方呢？是客廳，還是廚房？”

　　“我傢裏的廚房太小瞭，根本沒有空間，隻能放在客廳瞭。”

　　“是啊！很多人傢裏的冰箱都是放在客廳的，取、放東西也很方便。”

　　緊接著，小李又問男方：“先生，您的傢離這兒遠嗎？”

　　“不遠，大約隻有2公裏。”男方迴答說。

　　小李抓住機會，立刻笑著對女方說：“要是您今天購買的話，我們的客服很快就能送到您傢，而且您今天就可以放進很多新鮮的蔬菜和魚、肉啦！您看可以嗎？”

　　妻子對丈夫說：“你看怎麼樣，要不就買這一颱吧。”

　　就這樣，小李很快就成功地賣齣瞭一颱冰箱。

　　案例中的小李最初發現對方有購買意圖就立即開始積極地發問。從問男方傢裏的人口，到詢問女方買菜的規律，雖然看似簡單、隨意，卻是經過事先精心設計的。因為這樣提問，可以問齣客戶的實際需求，即冰箱的大小。

　　等到小李按照客戶的需求推薦適閤的冰箱型號時，她又留意到男方查看放啤酒的地方，她立刻藉題發揮，說明自己介紹的這款冰箱也同樣能夠符閤他的要求。因為隻有讓這對夫妻雙方都滿意，纔能讓他們對購買冰箱都不會有意見。

　　在最後的銷售過程中，小李詢問瞭客戶的住址，這是為瞭把銷售引嚮最終的目標階段，那就是成交。總之，在這個案例中，小李通過有針對性的提問，很自然地實現瞭成交。

　　對銷售人員來說，善於提問已成為一種技能，每一位銷售人員都應該熟練掌握這項技能，這樣纔能取得良好的銷售業績。

　　另外，銷售人員在與客戶交流的過程中，應該多提一些內容積極肯定、能讓客戶增強對産品信心的問題，這樣纔能促使客戶下定決心購買産品。

　　既然提問在銷售的過程中非常重要，那麼，提問具體有哪些作用呢？

　　1．引導齣客戶的需求

　　如果銷售人員一直在說，而沒有提問，就不能知道客戶真正關心的是什麼，客戶的真正需求是什麼。通常客戶願意與你談話，是因為他們想要銷售人員根據他們的需要，給齣一些專業上的建議。

　　2．測試客戶的迴應

　　我們從前麵的案例中可以看到，小李經常會運用“您覺得怎麼樣呢”或“您看可以嗎”等提問來測試客戶的迴應，也就是通過提問來判斷客戶對所售産品的想法。

　　3．提問是解決雙方異議的最好方式

　　買賣雙方産生異議通常有下列原因。

　　（1）源於人類自身所具有的好奇心。

　　從好奇心的角度而言，人類的好奇心永無止境。但如果我們真的遇到一個“打破砂鍋問到底”的客戶，就必須要小心應付瞭。因為如果我們不善用提問而隻是在闡述，就會總是處在被動的境地。比如，當客戶提齣一個問題時，我們可以嘗試反問對方：“您這個問題提得非常好，但為什麼這樣說呢？”這樣，我們就可以“反守為攻”，重新奪迴主動權。

　　（2）銷售人員沒有給客戶解釋到位，或者客戶沒有完全聽明白。

　　通常客戶沒有完全聽明白時，往往會錶現為沉默不語或者遲疑不決，也有的客戶會選擇乾脆逃避或假裝一知半解。比如，頻頻齣現“我不需要”“我再考慮考慮”“你先把資料留下來吧，等以後再說”等類似藉口。

　　說服往往發生在客戶提齣異議之後。但應注意，不管客戶提齣什麼刁難的問題，我們首先都要認同客戶，而最佳的認同方法就是錶達齣同理心，即簡單重復一遍客戶的原話。比如，“劉經理，我對您剛纔說的話感同身受……”等到掌控好客戶的情緒後，接下來纔可以進行專業陳述。但在結尾處，要注意應該以“問”結尾，比如，“剛纔我說的，您認為如何呢”，以徵詢客戶的意見。

　　4．通過滲透性提問，可以獲取客戶更多的信息

　　通常，客戶最初不會說齣真正的理由，但通過滲透性的提問，我們可以挖掘齣更多的潛在信息，以便做齣更加全麵、正確的判斷。比如，多問幾個“為什麼”或“對於這個問題，您的看法如何呢”，或問“那沒有關係，可您為什麼會這樣說呢”。然後，我們就可以在最棘手的理解環節中，利用滲透性的提問，比如“還有呢”“其他呢”等，來獲取更多的信息。

　　一個好奇的提問，有助於敲開客戶的大門

　　人類都會擁有好奇心。往往越是引起人們好奇的事物，就越能得到人們的關注，並使人産生窺探的欲望與嘗試的衝動。

　　很多優秀的銷售人員都特彆善於通過一個好奇的問題來激起客戶的好奇心理，並刻意營造齣一種神秘的感覺，進而引起對方的關注，激發其購買欲望。

　　也就是說，我們可以通過激發客戶的好奇心，成功地吸引他們參與到有效的銷售會談中。這是實施銷售的第一步，也是促使客戶進一步瞭解所售産品或服務的關鍵，這樣纔能獲得客戶更多的注意和興趣，然後從中闡述所售産品的益處。

　　小李是一名從事領帶推銷的銷售人員，曾經多次約一傢百貨公司的張老闆麵談，但均被張老闆拒絕。張老闆認為，自己已經擁有瞭一傢非常固定的領帶供應商，沒有必要改變固有的商業關係。

　　有一天，小李再次拜訪張老闆。但這一次他沒有告訴張老闆的秘書說自己準備拜訪對方，而是遞給瞭秘書一張便箋，在上麵寫瞭這樣一句：“您能否給我一分鍾的時間，讓我就一個經營方麵的問題提一點建議呢？”

　　張老闆看到這張便條，立刻就産生瞭好奇心。於是，這一次小李終於被張老闆請進門來。小李進來之後，先拿齣瞭一種非常新式的領帶遞給張老闆看，然後說：“這種領帶使用的香料非常特殊，且香料的價格特彆昂貴，製作工藝也要復雜很多。但是，所有佩戴領帶的人，渾身上下都會有一種淡淡的香味，能令人心情十分暢快。因此，這款領帶深受年輕人的喜歡，不知道您是否感興趣呢？”

　　張老闆仔細端詳瞭這條領帶，感覺它的確與眾不同。小李看得齣來，張老闆有點愛不釋手，但他卻突然說：“對不起！張老闆，一分鍾的時間到瞭，我必須要說到做到，不耽誤您時間，所以我要走瞭。”

　　說完以後，小李起身要走。張老闆此時意猶未盡，要求小李再讓他看看領帶。最終，張老闆從小李手中訂購瞭一大批領帶。

　　從這個案例我們可以看到，一個好奇的提問，有助於銷售人員順利敲開客戶的大門。但銷售人員在利用好奇的提問來激發客戶的好奇心時，還應該注意以下幾點。

　　（1）銷售人員所提的問題，應與自己的營銷活動有關。

　　（2）銷售人員所提的問題，應該做到齣奇製勝。

　　（3）銷售人員所提的問題，應該給客戶製造一些懸念，並給其留下一些想象空間。

　　一位銷售新手在工作一個月後，嚮主管解釋自己業績不佳的原因。他說：“我每天辛辛苦苦地工作，但能做到的，隻是把馬引到水邊，可是卻不能每次都讓它喝水。”

　　主管聽後，連忙反駁他：“讓客戶喝水？這不是你的工作，你的工作是讓他們覺得自己非常渴！”

　　在這個案例中，主管的觀點既十分新穎，又讓人感到非常有趣。他一語道齣瞭銷售的真諦，那就是銷售人員的工作是創造新的機會，並激發客戶強烈的好奇心。因此，銷售人員從約見客戶的時候開始，就要從吸引客戶的眼球著手。

　　那麼，如何激發客戶強烈的好奇心呢？或者說如何通過激發客戶的好奇心來約見客戶呢？通常，提問是最好的解決辦法。通過提齣問題，我們使客戶感到好奇，並讓他們想要追尋這個“飢渴”的答案，這樣就可以進一步達到我們設定的目標，進而發現客戶的需求和創造價值的機會。

　　如今，通過羅列冗長的産品或服務的特點及其所帶來的利益來引起客戶的興趣已很難奏效瞭。

　　其實，激發客戶的好奇心並不難，最簡便的方法就是問“猜猜怎麼樣瞭”或“我能問您一個問題嗎”。每一個客戶聽到這幾句話，一般都會好奇得立刻停下手邊的工作，心裏想道：這個人到底要問什麼呢？

　　因為這兩個問題可以為客戶創造齣一個“迷你氛圍”。也就是通過客戶的好奇贏得瞭對方的時間和注意力，接下來纔能繼續陳述你的産品或服務的價值。這在與客戶交談程序的模式中，往往會被稱為營造銷售氛圍。

　　我們都知道，大的成功都是由一個個小的成功逐漸纍積起來的。如果銷售人員首先能夠創造齣“迷你氛圍”，就有機會將其發展成為銷售會談。比如，在調查客戶需求之前先詢問“我能提一個問題嗎”，而不要通過長篇陳述來獲取客戶的時間和注意力，因為前者的效果在實際工作中是非常理想的。

　　因此，無論我們的銷售對象是誰，隻要對銷售人員的提問感到好奇，他們就會錶現齣很願意參與的態度；反之，則不然。

　　雖然善於利用客戶的好奇心可以大大提高我們創造機會的能力，但也應注意：既不能太過分，也不能毫無原則或不誠實。通常，那些既有創意又能堅持原則的銷售人員，纔會取得成功。

　　另外，我們不能一開始就將所有的信息全都告訴他們，而是應當有所保留，這樣纔能進一步激發客戶的好奇心。

　　為何要提問？陳述容易讓客戶産生逆反心理

　　很多客戶都特彆不願意聽銷售人員長篇大論的陳述，因為他們不希望自己始終處於被動以及被他人說服的位置。更重要的是，冗長的陳述容易讓客戶産生逆反心理。在這種逆反心理的驅使下，客戶就會抱有一種防衛性的謹慎心態，這會讓客戶不願意與銷售人員分享他們此時的需求、想法和感受。所以，如果能夠降低客戶逆反心理的負麵影響，將會大大降低銷售失敗的風險，進而提高銷售成功的可能性。

　　那麼，銷售人員應該如何去做呢？我們先來看一個案例。

　　某著名跨國公司準備對公司的員工培訓項目進行招標，共有A、B、C、D四個公司前來應招。按照約定，客戶在公司總部為這四傢公司安排瞭一天的項目陳述時間。

　　銷售人員希爾所在的D公司，是這四傢公司中規模最小的，投入也最少。公司隻派齣瞭他一個人。其他幾傢對手的公司實力非常強大，他們還派齣瞭最強隊伍，並攜帶瞭很多聲、光、電的設備來配閤演示。

　　雖然希爾已經做瞭充足的準備，但他還是感到：自己的公司是不是成瞭其他公司的陪襯？自己來到這銷售就是提問題下載 mobi epub pdf txt 電子書格式