《保險這樣賣纔對：保險銷售人員超級情景訓練》以保險銷售實踐為依托，采用情景模擬的形式，通過“情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示範”幾個模塊，力爭讓廣大保險銷售人員快速掌握保險銷售知識和技巧。
在銷售過程中，您可能遇到以下問題：
電話約見客戶，客戶說沒有時間，怎麼辦？
想收集客戶的信息資料，客戶卻不願告知，怎麼辦？
客戶說“我現在很忙，沒時間聽你說”，怎麼辦？
客戶說“不用給我推銷瞭，我已經買瞭其他公司的保險瞭”，怎麼辦？
客戶說“你們公司沒什麼名氣，我還是信任有名氣的大公司”，怎麼辦？
客戶說“我想再考慮一下再說”，怎麼辦？
客戶決定簽單，卻遭到同行朋友的勸阻，怎麼辦？
客戶說“我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧”，怎麼辦？
……
以上這些問題，《保險這樣賣纔對：保險銷售人員超級情景訓練》一書將會告訴您答案！

內容簡介

《保險這樣賣纔對：保險銷售人員超級情景訓練》以大量保險銷售實踐為依托，針對保險銷售人員日常工作中的電話約訪、登門拜訪、保險推介、産品異議處理、需求異議處理、信用異議處理、支付異議處理、保單促成、售後服務等工作搜集總結齣若乾個典型問題，並采取情景模擬的形式，通過真實的案例來進行實戰情景還原，設置瞭“銷售情景描述”“常見錯誤應對”“銷售情景解析”“正確應對示範”等闆塊，力爭讓廣大保險銷售人員在閱讀時進入真實情境，在“真實”的銷售情景中學習和掌握保險銷售方法和技巧，從而迅速提升業績，成為業績驕人的保險銷售冠軍。
本書主要適閤保險銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事保險銷售工作的人士閱讀使用。

作者簡介

晉鵬，從事保險銷售多年，從一綫銷售實踐中積纍瞭豐富的實戰經驗，是從基層實戰中一步步成長起來的銷售冠軍。從業期間，與上韆名客戶簽訂瞭保險閤同，並積極參與國內外的保險銷售培訓課程，學習和掌握瞭先進的保險銷售理念、方法和技巧。

第一章約訪客戶是成功銷售的第一步——電話約訪實訓
情景1 電話約訪客戶，不知如何開場 / 2
情景2 電話約見客戶，客戶說沒有時間 / 6
情景3 客戶說“有什麼話就在電話裏說吧，不需要麵談” / 8
情景4 客戶說“你先把資料發給我” / 11
情景5 想收集客戶的信息資料，客戶卻不願告知 / 14
情景6 客戶是熟人，想打電話約見 / 17
情景7 客戶是陌生人，想打電話約見 / 21
情景8 與客戶有過一麵之緣，想打電話約見 / 24
情景9 客戶是老客戶轉介紹的，想打電話約見 / 26

第二章一張嘴就讓客戶産生興趣——登門拜訪實訓
情景10 客戶說“我現在很忙，沒時間聽你說” / 30
情景11 客戶說“又是賣保險的，免談” / 34
情景12 客戶說“我對保險不感興趣” / 37
情景13 客戶說“又是賣保險的，你們真是煩人” / 41
情景14 保險銷售員想瞭解客戶的傢庭情況 / 44
情景15 保險銷售員想瞭解客戶的投保計劃 / 47
情景16 保險銷售員想瞭解客戶的保險需求 / 50
情景17 保險銷售員想瞭解客戶是否有購買決策權 / 54

第三章從需求齣發推介産品，提升客戶購買欲——保險推介實訓
情景18 客戶也不知道自己想買什麼樣的保險産品 / 58
情景19 客戶說“你們賣得最好的保險産品是什麼啊？幫我推薦一下” / 60
情景20 保險銷售員打算為客戶進行保險産品介紹 / 62
情景21 保險銷售員打算嚮客戶推介少兒保險産品 / 65
情景22 保險銷售員想說服企業老闆為其員工投保 / 69
情景23 保險銷售員在嚮客戶介紹保險時，客戶顯得心不在焉 / 72
情景24 聽完保險銷售員的介紹後，客戶並沒有對保險錶現齣多大興趣 / 75
情景25 客戶聽完保險銷售員的介紹後不置可否 / 76

第四章糾正客戶對保險的偏見——産品異議處理實訓
情景26 客戶說“買保險不如把錢存在銀行踏實” / 82
情景27 客戶說“買保險不如投資股票，股票收益要比保險高得多” / 86
情景28 客戶說“保險沒什麼用，都是騙人的” / 89
情景29 客戶說“投保還得體檢核保，太麻煩瞭” / 93
情景30 客戶說“買保險就是詛咒自己/買保險不吉利，一買就有險” / 96
情景31 客戶說“錢一直在貶值，買保險不劃算” / 100
情景32 客戶說“保險是買少瞭不管用，買多瞭交不起保費” / 103
情景33 客戶說“投保容易理賠難，我纔不買呢” / 106
情景34 客戶說“買瞭保險沒齣險，不就白買瞭嗎” / 110
情景35 客戶說“人都死瞭，保險還有什麼用” / 113

第五章客戶在需求方麵存在異議——需求異議處理實訓
情景36 客戶說“我有足夠的存款，不需要買保險” / 118
情景37 客戶說“我有社保，不需要再買保險” / 121
情景38 客戶說“我們單位福利待遇非常好，用不著買保險” / 124
情景39 客戶說“我身體很健康，不需要買保險” / 128
情景40 客戶說“我還年輕，不需要保險” / 131
情景41 客戶說“兒女將來會養我，用不著買保險” / 135
情景42 客戶說“我發生意外的概率非常小，不需要買保險” / 139
情景43 客戶說“我父母一輩子都沒買過保險，照樣過得很好” / 143
情景44 客戶說“隻給孩子投保就行瞭，我自己不需要” / 146
情景45 客戶說“孩子年齡還小，過幾年再投保” / 149
情景46 客戶說“不用給我推銷瞭，我已經買瞭其他公司的保險瞭” / 152
情景47 客戶說“生死由命，富貴在天，保險公司也沒辦法改變” / 156
情景48 客戶說“我現在生活很穩定，暫時不需要保險，等有需要時我再找你” / 159

第六章客戶在信用方麵存在異議——信用異議處理實訓
情景49 客戶說“你們保險公司都是騙人的” / 164
情景50 客戶說“你們公司沒什麼名氣，我還是信任有名氣的大公司” / 167
情景51 客戶說“保險公司就是拿老百姓的血汗錢去賺錢” / 169
情景52 客戶說“保險公司萬一倒閉瞭，我該怎麼辦” / 173
情景53 客戶說“我投保後萬一你離職瞭，我找誰去” / 176
情景54 客戶說“我不信任你們保險銷售員，我還是選擇其他渠道投保吧” / 179

第七章客戶在保費支付方麵存在異議——支付異議處理實訓
情景55 客戶說“保險是不錯，但是我現在資金緊張，沒有多餘的錢買保險” / 184
情景56 客戶說“我還要還房貸車貸，沒有多餘的錢買保險” / 188
情景57 客戶說“保險的確不錯，就是保費太貴瞭” / 192
情景58 客戶隻要基本保額，不要高額全保 / 195
情景59 客戶說“我擔心將來經濟狀況發生改變，到時候續保有睏難” / 198
情景60 客戶說“如果我答應簽單，你們能給我返多少摺扣” / 201

第八章排除客戶藉口，消除簽單障礙——保單促成實訓
情景61 客戶發齣一些稍縱即逝的購買信號 / 206
情景62 客戶說“我想考慮一下再說” / 209
情景63 客戶說“我想看看其他保險公司是什麼情況，綜閤比較一下再說” / 213
情景64 客戶說“我做不瞭主，得和傢人商量一下” / 218
情景65 客戶說“不急於這一時，等過一段時間再說吧” / 221
情景66 客戶說“我周圍的人都沒買，等有人買瞭我再買” / 225
情景67 客戶決定簽單，卻遭到同行朋友的勸阻 / 228
情景68 客戶說“我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧” / 231
情景69 客戶決定簽單，需要注意哪些細節 / 235

第九章用延續服務贏得更多生意——售後服務實訓
情景70 客戶簽單後，保險銷售員需要給客戶遞送保單 / 242
情景71 保險賣齣後，保險銷售員不知該怎麼和客戶進行後續聯絡 / 244
情景72 客戶請求保險銷售員協助辦理一些售後事宜 / 247
情景73 客戶說“交瞭這麼長時間保費，一點用都沒有，我想退保” / 250
情景74 客戶說“我這兩天齣瞭點事，需要申請理賠” / 253
情景75 保險銷售員想請客戶幫忙轉介紹 / 255

參考文獻 / 260
附錄一常用保險術語 / 261
附錄二中華人民共和國保險法（2015年修正） / 267

精彩書摘

電話約訪客戶，不知如何開場

情景描述
保險銷售員在電話約訪客戶時，不知怎樣說開場白，纔能給客戶留下良好的第一印象。
錯誤應對
1.“杜先生，您好，我是××保險公司的劉××，不知您是否聽說過我們公司？”
（這種開場白既沒有嚮客戶說明打電話的目的，也沒有解釋自己的工作對客戶有什麼利益和好處，很難引起客戶的興趣）
2．“您好，杜先生，我是××保險公司的劉××，請問您以前買過保險嗎？”
（這種開場白一上來就對客戶進行提問，很容易引起客戶的戒備心理）
3．“您好，杜先生，我是××保險公司的劉××，前幾天我給您發過一份財富保障方麵的資料，不知道您看瞭沒有？”
（這種開場白沒有設身處地考慮客戶的處境，客戶如果很忙，即使收到資料也不見得有時間看，所以這種開場白很容易得到客戶的否定迴答）
4.“您好，杜先生，我是××保險公司的劉××，不知道您明天是否有空？我想去拜訪您一下。”
（這種開場白很容易遭到客戶的拒絕，保險銷售員要想成功約見客戶，最好彆問客戶是否有空，而應該直接嚮客戶預約時間）

情景解析
開場白是保險銷售員成功約訪客戶的關鍵，開場白就像一本書的書名，說得正確、得當，能迅速贏得客戶的好感，並勾起客戶的好奇心；反之，則會引起客戶的反感，或者讓客戶覺得索然無味，失去繼續聽下去的欲望，甚至隨時終止通話。因此在打電話之前，保險銷售員一定要設計好自己的開場白。
那麼，保險銷售員該如何設計自己的開場白呢？
請求幫忙法
即通過嚮客戶發齣某種請求的方式開場，比如：“您好，我是××保險公司的××，有件事想麻煩您一下！”一般情況下，這種嚮客戶請求幫忙的方式，客戶往往不好意思馬上拒絕，保險銷售員也就有機會與客戶繼續交談瞭。
第三者介紹法
即以雙方都認識的第三者的介紹作為開場，比如：“您好，我是××保險公司的××，是××的朋友，是他介紹我給您打電話的。我和××既是朋友關係，也是客戶關係，一年前他在我這裏購買瞭一款保險産品，一年下來，他感覺我們公司的産品和服務都很不錯，所以……”通過第三者的介紹，不僅能在很大程度上解除客戶的戒備心理，而且更容易打開話題，與客戶建立起信任關係。
牛群效應法
在草原上，牛群總是很有規律地往一個方嚮跑。將這種現象移植到人類的市場行為中，就是所謂的“牛群效應法”，即嚮客戶提齣其同行、朋友等已經采取瞭某種行動，從而引導客戶也采取同樣的行動。比如：“您好，我是××保險公司的××，上個月，您的朋友××在我們公司購買瞭××保險，請問您有沒有這方麵的需求呢？”保險銷售員在電話開場白中，嚮客戶提起其朋友正在使用自己的保險産品，能在很大程度上刺激客戶對保險的興趣。
巧藉東風法
諸葛亮在赤壁之戰中，巧藉東風一把火燒掉瞭曹操的幾十萬大軍。在電話開場白中，保險銷售員也可以巧妙地藉用身邊的“東風”，比如曾經留給客戶的保險資料。這種藉力往往有四兩撥韆斤的效果。

範例1
保險銷售員：“您好，溫先生，我是××保險公司的保險顧問劉××，實在抱歉，打擾您瞭，我們公司正在做一個市場調研，能否請您幫個忙呢？”
（利用請求幫忙法開場）
客戶：“我現在很忙，沒時間啊。”
保險銷售員：“沒關係，那我1小時後再打給您吧，謝謝您的支持。”
（1小時後再次打電話給客戶）
保險銷售員：“溫先生，您好！我是小劉啊，剛纔給您打過電話瞭，您叫我1小時後再打來……”
（營造一種與客戶很熟悉的氣氛，以拉近與客戶的距離感）
範例2
保險銷售員：“溫先生，您好，我是××保險公司的保險顧問劉××，是您的朋友王××先生介紹我打電話給您的，王先生是我們公司的老客戶，他認為我們的産品很符閤您的需求，所以讓我打電話跟您聊一聊。”
（利用第三者介紹法開場）
客戶：“哦？我怎麼沒聽他說過呢？”
保險銷售員：“是嗎？那真不好意思，估計是王先生最近忙，還沒來得及給您說吧。您看我真是心急，冒冒失失地就給您打電話瞭。”
客戶：“沒關係。”
保險銷售員：“溫先生，我給您簡單介紹一下我們的保險産品吧……”
（引入保險産品介紹）
範例3
保險銷售員：“溫先生，您好，我是××保險公司的保險顧問劉××。是這樣的，上個月，您的同事趙××和黃××在我們公司購買瞭一款保險産品，據我瞭解，這款保險産品挺適閤您這個職業的，請問您有沒有這方麵的需求呢？”
（利用牛群效應法開場）
客戶：“嗬嗬，是什麼保險産品啊？”
（客戶明顯對保險産品産生瞭興趣）
保險銷售員：“是一款叫××的産品，它……”
（引入保險産品介紹）
範例4
保險銷售員：“溫先生，您好，我是××保險公司的保險顧問劉××，是這樣的，您上個月給我們公司打過谘詢電話，我當時給您提供瞭一份資料。這次打電話給您，是想瞭解一下您對資料有哪些不明白的地方，我可以給您做個解釋說明。”
（利用巧藉東風法開場）
客戶：“有，裏麵有一條……是什麼意思啊？”
保險銷售員：“哦，這條的意思是……”

前言/序言

眾所周知，保險對人類生活的安定、幸福起著重要的保障作用。隨著生活水平和危機意識的逐步提高，保險已成為很多人生活中不可或缺的保障。但是與西方國傢相比，我國的保險業發展仍比較滯後和緩慢，保險業務的開展也存在著很大的睏難。正是因為如此，我國的保險市場空間巨大，保險從業人員可以在保險領域大顯身手。
目前醫療、養老、意外事故等問題突齣，商業保險越來越受到人們的關注和重視，這在一定程度上為保險銷售提供瞭機會。同時，保險業的迅猛發展也催生瞭大量的保險公司和保險從業人員，這也讓保險銷售麵臨著前所未有的挑戰。保險銷售人員要想在日益激烈的同行競爭中脫穎而齣，就必須具備一套專業、科學、實用、有效的銷售方法和銷售技巧，尤其是銷售話術，是保險銷售取得成功的關鍵所在。
國際知名演說傢、世界一流銷售激勵大師金剋拉說：“話術很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。”的確如此，再好的保險産品，如果沒有一套行之有效並經得起市場考驗的話術也是枉然。話術是保險銷售過程中最有力、最有效的工具，掌握瞭它，保險銷售人員就能成功地敲開客戶的傢門和心門，妥善地應對客戶的異議，巧妙地嚮客戶推介保險産品，有效地排除阻礙成交的重重障礙，及時地促成保單，圓滿地解決售後服務過程中的種種問題。
本書以筆者的保險銷售實踐為依托，並參考專傢、學者以及一些銷售大師的經驗、經典話術，緊扣保險銷售流程的九個步驟：電話約訪—登門拜訪—保險推介—産品異議處理—需求異議處理—信用異議處理—支付異議處理—保單促成—售後服務，搜集總結齣保險銷售人員在各個步驟中常見的典型問題，並采取情景模擬的形式，通過真實的案例來進行實戰情景還原，設置瞭“銷售情景描述”“常見錯誤應對”“銷售情景解析”“正確應對示範”等闆塊，力爭讓廣大保險銷售人員在閱讀時進入真實情境，在“真實”的銷售情景中學習和掌握保險銷售方法和技巧，從而迅速提升業績，成為業績驕人的保險銷售冠軍。
本書適閤保險銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事保險銷售工作的人士閱讀使用。由於筆者的知識水平、閱曆、經驗有限，書中難免有一些不足和訛誤之處，歡迎廣大讀者朋友多多批評、指正。

晉鵬
2016年12月
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