店鋪： 匯智光華圖書專營店
齣版社： 廣東經濟齣版社有限公司
ISBN：9787545433272
商品編碼：1211398380
包裝：平裝
齣版時間：2014-05-01
具體描述
·高層營銷中的關鍵人物怎麼找？找到瞭要怎樣快速突破？
·如何解決高層營銷中“懼上”的心理暗疾？高層也能被“操控”嗎？
本書基於高層營銷中“高層客戶營銷難、高層領導突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。
全書觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。
作者簡介 吳昊天
“政商生態學”理論創始人
昊天政經塾創始人、首席專傢
政府公關與高層營銷實踐傢
曾任遠大空調有限公司副總裁
首安工業消防有限公司副總裁
海爾集團專傢、全國培訓總監等職
親手操盤的項目
北京奧運場館建設分布式能源項目
神七飛船自動消防係統
海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等
目錄 **章 大大客戶時代
大客戶時代來臨
>>>《財富》世界500強企業排行榜上中國企業日益增多
>>>上榜企業中民企與國企數量相差懸殊
>>>中小企業要想“強”“大”必須學會高層營銷
大客戶在哪裏
>>>傳統意義上的大客戶
>>>大客戶時代的營銷核心
>>>“新政經模式”崛起呼喚大客戶營銷
>>>大客戶的重要性
做企業，還是做自己
>>>企業傢內心的睏惑
>>>“在商言商”風波
>>>企業傢應修煉外圓內方的處世精髓
高層客戶的價值訴求
>>>不知客戶需求，競爭還未開始就被淘汰
>>>通關高層客戶必須迴答清楚兩個問題
>>>根據人性的特點運用策略
>>>高層營銷中的大客戶群分類
>>>商業大客戶與國企大客戶的價值共同點
>>>商業大客戶的核心關切
>>>國企大客戶的核心關切
>>>企業文化與官場文化的差彆
影響營銷套路的因素
>>>行業市場化程度及政府管控程度
>>>行業大客戶的性質
第二章 做好高層營銷的思想準備
“乙方”心態
>>>“懼上”的心理暗疾
>>>缺乏“精神執行力”，業績始終徘徊在低端
>>>消除“懼上”心理，人人平等
TOP團隊職業信仰——用思維去影響行為
>>>崩潰療法
>>>空杯理論
>>>你在為誰打工——觀念決定命運
>>>你要怎樣工作——態度決定一切
>>>做一個真正的高手——境界決定高度
>>>以客戶的*終滿意為自己的工作目標
第三章 做好高層營銷的信息準備
決策鏈分析
>>>決策鏈*高層——決策層
>>>決策鏈第二層——影響層
>>>決策鏈第三層——執行層
>>>決策鏈第四層——操作層
>>>決策鏈第四層——教練
大客戶信息收集
>>>收集甲方資料
>>>收集競爭對手的資料
>>>收集項目資料
>>>收集客戶的個人資料
發掘客戶的真實需求
>>>告訴客戶有用的信息
>>>客戶願意明明白白地多付
如何吸引客戶
>>>明確産品的核心競爭力為客戶創造的價值
>>>找準客戶的需求
>>>讀客心經
>>>約見客戶之前做好充分準備
>>>站在客戶的立場讀懂客戶的真意
銷售冠軍的秘訣
>>>全方位收集客戶資料
>>>挖掘客戶的真實需求
有效利用公司樣冊
>>>正確使用公司樣冊
>>>公司樣冊的核心功能
客戶高層的“超級”需求
>>>為客戶提供價值優化和提升的平颱
>>>為高層解套
第四章 高層營銷原則：下樓式與雙螺鏇
高層營銷的兩個執行原則
>>>原則一：要做下樓式營銷
>>>原則二：要符閤雙螺鏇法則
>>>下樓式營銷與雙螺鏇法則相輔相成
**時間做決策層的工作
>>>項目跟蹤的**通電話打給決策層
>>>被“推下樓”時，敢於邁齣**步
>>>爬樓式營銷的弊端
>>>堅持告知相關負責人麵談的必要性
做好中層穿越
>>>中層文化
>>>中層攻略
用好教練
>>>任何人都可以成為你的教練
>>>教練的具體作用
層級營銷要點
>>>**間找到決策人
>>>上層影響下層，下層反作用於上層
>>>閤理分配有限的時間和精力
第五章 高層營銷實戰：如何與高層打交道
找到高層
>>>高層的定義
>>>找到對的人
約見高層
>>>預約拜訪或直接拜訪法
>>>請第三方引薦
>>>通過中低層，層層引薦
約見高層之後如何應對級彆問題
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