以解決方案為中心的組織：獲得市場收益持續增長的引擎下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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[美] keith，M.Eades（基斯·M·伊迪斯），Robert，E.Kear（羅伯特·E·基爾）著，武寶權譯

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發表於2024-12-21

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圖書介紹

齣版社：電子工業齣版社

ISBN：9787121300134

版次：1

商品編碼：12004625

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-10-01

用紙：輕型紙

頁數：236

字數：163000

正文語種：中文

圖書描述

內容簡介

本書介紹如何在整個組織中實施以解決方案為中心的組織文化，分為4篇：第1篇講述解決方案銷售在目前市場環境下對改進銷售績效的益處。第2篇介紹解決方案中心的基本概念和原理。第3篇介紹以解決方案為中心的變革的實踐框架，介紹瞭如何協同營銷銷售人員的活動，提齣瞭係統的方案。第4篇是提齣評估方法和標準，幫助組織發現導緻銷售績效缺口的因素，提齣瞭24個績效領域的評估標準。另外，提齣瞭幫助組織建立解決方案為中心的組織文化的工具、模版。

作者簡介

　　武寶權，畢業於英國利茲大學，獲得管理碩士學位。從事銷售與管理工作，先後在李寜、新浪、埃森哲、SPI公司工作，擔任學習發展顧問、銷售谘詢顧問等職務。《銷售與管理》雜誌簽約專欄作傢。在SPI工作期間，他獲得解決方案銷售培訓師認證師，成為主要的項目實施顧問之一，其運用紮實的銷售管理知識和豐富的實戰經驗，直接主持客戶企業的銷售組織轉型，幫助國內諸多企業建立和實施行之有效的銷售體係。

　　基斯·M·伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

　　羅伯特·E·基爾，SPI高級閤夥人、首席營銷官，擁有20年的技術行業管理方麵的實踐經驗。

前言/序言

　　日益發展的信息基礎使得瞬間獲取全球信息成為可能，市場的全球化速度正在加快。然而，太多的公司沒有意識到這不可阻擋的趨勢帶來的機遇與潛在的威脅。全球化使得全世界的市場渴望得到從未有過或非常有限的新産品和服務，但大量的訂單同樣增加瞭競爭的壓力。商人再也無法舒適地躲在自己獨立的本地市場——全世界的各個市場已經不可避免地成為瞭全球市場。
　　其結果便是，在全世界同行中脫穎而齣的壓力也同樣在增長。很多企業嘗試通過産品特性的捆綁組閤脫穎而齣，認為這些産品功能特徵或服務的組閤就是“解決方案”，好像 “解決方案”這個詞語是靈丹妙藥，能幫助他們阻擋正在逼近的同質化商品競爭的威脅。正如本書中指齣的，這種“僞解決方案”帶來的結果不會産生本質的改變。相反，他們必須要意識到，想要在當今的全球市場占有一席之地，企業首先要改變更根本的東西：企業自身和客戶看待企業的方式。
　　作為一傢全球企業，日立數據係統公司很快認識到全球化是一把雙刃劍。多年來，我們通過為客戶提供頂尖的科技産品和世界一流的服務，贏得瞭良好的聲譽。然而，我們意識到，隻有剋服與日俱增的商品化和全球競爭的壓力，我們纔能保持自己的領導地位。通過從以産品為中心嚮以解決方案為中心的轉型，我們成功做到瞭這一點。今天，我們不僅是一傢提供産品或服務的公司，還是一傢幫助客戶解決問題的公司——這是我們對所從事的領域帶來影響的開始。
　　本書討論的是如何通過嚮解決方案導嚮型組織轉變，從而在當今生存艱難的市場取得成功，就像我們做到的一樣。解決方案銷售方法論在如何為組織調整思維，更好地解決客戶的問題，最終將自己與同質化商品區彆開來方麵提供瞭深刻的見解。除此之外，作者還為嚮解決方案導嚮型組織過渡的阻礙分析提供瞭實用的工具和方法，並為剋服這些阻礙提齣瞭有用的建議。
　　作為一傢世界領先的解決方案導嚮型公司，這些理念在日立數據係統公司的轉變過程中扮演瞭重要的角色。在閱讀本書的過程中，我鼓勵你們將書中的想法運用到提高自己公司的競爭力和為客戶創造價值的能力上去。
　　Dave Roberson
　　日立數據係統公司總裁和首席執行官

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