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OTC医药代表销售36计 药品人员必读书籍 OTC非处方药入门药品销售技巧书

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鄢圣安 著



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发表于2024-03-28

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图书介绍

店铺: 奥华元图书
出版社: 中华工商联合出版社
ISBN:9787515818221
商品编码:11814721665
品牌:奥华元(aohuayuan)
包装:平装-胶订
出版时间:2016-12-01


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图书描述

基本信息

书名:OTC医药代表销售36计(从入门到精通)-博瑞森图书

定价:58.00元

作者:鄢圣安

出版社:中华工商联合出版社

出版日期:2016-12-01

ISBN:9787515818221

字数:

页码:

版次:1

装帧:平装-胶订

开本:16开

商品重量:0.4kg

编辑推荐


内容提要


以《三十六计》为线,写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富,生动真实,实操性强。

【原典】讲的是《36计》原文计谋。

【释义】是对原文的翻译和解读。

【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度,如何来运用这些计谋。

【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华,让我们的销售技能进一步的提高。

目录


序1

写给新入行的OTC代表的一封信2

立足行业2

志存高远3

脚踏实地5

计:瞒天过海5

【销售案例】6

案例1:巧设价差6

案例2:巧获店员信息6

案例3:排队抢鸡蛋,制造销售氛围7

【借题发挥】7

如何通过聊天来做客情7

第二计:围魏救赵10

【销售案例】11

案例1:巧妙比喻赢合作11

案例2:用客情来化解品牌的劣势11

案例3:做店员工作来让产品进场11

【借题发挥】11

如何提炼药品的卖点11

第三计:借刀杀人11

【销售案例】11

案例1:巧借案例促合作11

案例2:巧借品牌药搭销11

案例3:巧借培训增加新品11

【借题发挥】11

借客情,提11

第四计:以逸待劳11

【销售案例】11

案例1:激发好奇心,赢得大合作11

案例2:利用“250定律”开发新客户11

案例3:小人物也能带来大客户11

【借题发挥】11

终端卖药新手,到哪里找客户11

第五计:趁火打劫11

【销售案例】11

案例1:煽风点火,趁虚而入11

案例2:对手偷懒,你的机会就来了11

案例3:对手换销售代表,我渗透产品11

【借题发挥】11

终端代表,如何“趁火打劫”做销售11

第六计:声东击西11

【销售案例】11

案例1:合理用药增11

案例2:产品知识促谈判11

案例3:花茶试饮促销策略11

【借题发挥】11

口腔疾病联合用药11

第七计:无中生有11

【销售案例】11

案例1:实例是世界上的成交高手11

案例2:神农尝百草11

【借题发挥】11

做终端销售,吹牛B和讲故事你会吗11

第八计:暗度陈仓11

【销售案例】11

案例1:回归药品本质、化解价格劣势11

案例2:差额和扣率需要灵活转变11

【借题发挥】11

如何解决销售中的异议11

客户说价格贵,我是这么破的11

客户说同类产品太多,我是这么回答的11

客户问产品效果不好怎么破11

第九计:隔岸观火11

【销售案例】11

案例1:成交之前,一切为零11

案例2:拖没了买卖11

【借题发挥】11

提出成交的几种方式11

客户卖完产品了,不再进货了,怎么破11

第十计:笑里藏刀11

【销售案例】11

案例1:送出来的买卖11

案例2:设计买卖11

【借题发挥】11

OTC代表如何处理和客户的矛盾11

第十一计:李代桃僵11

【销售案例】11

案例1:吃小亏、获大利11

案例2:坏天气、大机会11

【借题发挥】11

如何选择合适的拜访时间11

第十二计:顺手牵羊11

【原典】微隙在所必乘;微利在所必得。少阴,少阳。11

【销售案例】11

案例1:小订单变大订单11

案例2:联合用药、联合推广11

【借题发挥】11

联合用药你真的会吗11

第十三计:打草惊蛇11

【销售案例】11

案例1:“威胁”来的合作11

案例2:做好调查、谈判才更有底气11

【借题发挥】11

开发连锁药店前做好三个层面的调查11

第十四计:借尸还魂11

【销售案例】11

案例1:带着销售方案来谈业务11

案例2:跟着“跑店”,赢的合作11

【借题发挥】11

拜访中常用的“借口”11

第十五计:调虎离山11

【销售案例】11

案例1:支开老板娘了,找老板谈业务11

案例2:合理解释不良反应,为销售助力11

【借题发挥】11

客户说产品效果不好怎么破11

第十六计:欲擒故纵11

【销售案例】11

案例1:有送有还11

案例2:互帮互助11

【借题发挥】11

要协助药店搞一场促销活动11

第十七计:抛砖引玉11

【销售案例】11

案例1:试喷喷出效果喷出11

案例2:比较比出来的销售机会11

【借题发挥】11

解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点11

第十八计:擒贼擒王11

【销售案例】11

案例1:找到关键人,少走弯路11

案例2:不把精力放在无效的客户上了11

【借题发挥】11

连锁药店采购绩效考核标准,引进产品和淘汰产品的“黄金标准”11

第十九计:釜底抽薪11

【销售案例】11

案例1:注重办公室外的沟通11

案例2:一杯咖啡的力量11

【借题发挥】11

OTC销售要学会察言、观色、攻心11

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