　　美国主流社会最为推崇的商务谈判标准课程
　　帮你成为任何僵局都搞得定的谈判高手
　　FBI首席谈判官30年谈判事件大揭秘
　　全球使用率最广、成功率高的谈判技巧
　　美国主流社会最为推崇的商务谈判标准课程；
　　《纽约时报》《美国时代杂志》争相报道
　　迅速地掌握话语权，搞定所有难搞定的局
　　轻而易举地说服对方，让所有人都听你的
　　随心所遇地积累人脉，走到哪里都有朋友

内容简介

　　你是否觉得谈判就是动动嘴皮子的功夫？
　　你是否觉得谈判只要有一股勇气就可轻松上阵？
　　你是否觉得在谈判中只要控制住了对方就一切ok了？
　　《FBI高难度谈判课》作者为FBI首席谈判专家，他以30年的人质谈判经验告诉我们：谈判是门技术活。
　　谈判挑战的不仅仅是你的说话之道，还有你的语速、口吻；
　　谈判挑战的不仅仅是你的勇气，还有你的长相：你不能太高，也不能太帅；
　　谈判挑战的不仅仅是你的身体，还有周围的温度、环境：太热容易激发罪犯的情绪，空间太狭小容易让罪犯暴躁；
　　谈判挑战的不仅仅是时间的紧迫性，还有战略的时机性，什么时候该拖延时间、什么时候需要马上行动都有讲究。
　　谈判考验的不仅仅是谈判者的个人素质，还有危机管理的综合能力

作者简介

　　加里·内斯纳（Gary Noesner），FBI首席谈判专家，危机管理专家，从事人质谈判工作长达30年。在FBI工作期间曾参与了数百起人质危机事件的解救过程。他的工作经历本身已经成就了一部惊险刺激的传奇小说，带给人无限的遐想和跌宕起伏。而他对各种危机事件的辨识与快速应对，以及化危机为契机的神奇方法，更能让人时刻领略专业和高度之间的穿行品质。

精彩书评

　　★我们处在一个危机四伏的社会，因为这本书不仅适合执法人员阅读，而且适合普通人阅读。
　　——路易斯·弗里赫前联邦调查局局长

　　★通常来说，人质解救是个前景不可预测的过程，但是这本书把谈判的过程讲得有声有色，而且让每个读者都能清晰地预知最终的走向。
　　——罗伯特·B·西奥迪尼畅销书《影响力》作者

　　★越是紧急越想发火，但是越是紧急越不能发火。任何想在发火时保持冷静的人，都可以读读这本书。
　　——道格拉斯·斯通畅销书《高难度谈话》作者

第一章：如何跟谈判对手建立信任感
关键案情提要：变态丈夫绑架妻儿，狙击手已经就位。
FBI谈判铁律：成功的谈判第一步就是要在两个死对头之间建立起信任。
课程核心机密：不要让情况变坏
与对手建立信任
抓住契机改变局势
掌握话语权

第二章保持克制是谈判高手的基本素养
关键案情提要：如何引导对方远离成见，接受新建议。
FBI谈判铁律：保持克制，并一定要理解对方的真实意图。
课程核心机密：松开拳头，冲突就已结束
积攒直面危险的经历
不要一开始就指责对方
保持克制
互惠原则

第三章任何时候都不要放弃沟通
关键案情提要：疯狂枪手劫持列车，警匪对峙，上演史上最长包围战。
FBI谈判铁律：沟通永远比争执和对抗有用。
课程核心机密：单方沟通的技巧
让对方开口
积极的行动
和平是最后的结局
告诉对方“这不是你的错”
任何时候都不要
放弃沟通

第四章直面危机与难题
关键案情提要：指挥失误！埃及航班劫持案仅有两人生还。
FBI谈判铁律：只要你足够的冷静和耐心，任何人都是可以谈的。
课程核心机密：轻松面对危险
找出有用信息
平和地消除敌意
学会灵活应变
适当的自我调节

第五章积极倾听——找到让对方接受的方式
关键案情提要：越战老兵劫持军舰，谈判专家临危受命。
FBI谈判铁律：谈判的关键不是讨价还价，而是掌控局面。
课程核心机密：谈判只是整个战略的一部分
向对方表达出理解和同情
不要对身处危局的人装腔作势
拖延战术
陌生人效应

第六章 FBI 重大事件应对小组（CIRG）的谈判训练
关键案情提要：用积极倾听代替暴力沟通。
FBI谈判铁律：清楚你谈判的目的，要面子还是要银子。
课程核心机密：打破防御
积极倾听技巧
最小的鼓励
开放式问题
说话时使用“我”
适当停顿

第七章抓住人性的弱点促使谈判局势发生改变
关键案情提要：被捕偷渡客边境暴动，十一名人质生命垂危。
FBI谈判铁律：只要在谈判桌上，人人都能被打动。
课程核心机密：谈判与战略行动相结合
突袭时间越长，越容易出变化
永远不要忽视谈判的作用
味诱战

第八章中间人可以缓解矛盾
第九章如何应对极端情况下的高难度谈判
第十章谈判无处不在

精彩书摘

　　罪犯拒绝谈判
　　1991年8月21日上午，一群等待被遣返回古巴的拘留犯发动了暴乱，并控制了阿拉巴马州塔拉迪加市联邦惩教所的囚犯室。他们抓住了监狱管理局的8名员工和移民归化局的3名人员。
　　34名囚犯有些人愿意顺从地回家，他们将在古巴的法律制度下等待着吉凶未卜的命运。有些人则坚决反对被遣返回国。而其他那些在美国犯下罪行并服刑的人则只想被释放。
　　乍看起来，塔拉迪加可能会被误认为是大型社区学院的校园。人行道穿过长草的庭院，将大约十几座现代而朴实的灰色混凝土大楼连接起来。这个机构的真正目的，只能通过特别小的窗户和大量外围栅栏才能显示出来。监狱管理局让狱警全副武装起来，配上头盔、防弹衣和武器，包围了被拘留者控制的“阿尔法单元”大楼。所有这些特征都清楚地表明了这是关押犯人的地方。
　　我们的团队在监狱行政大楼设立了办事处，距离庭院约100英尺左右。我们已经截获了阿尔法单元的来往电话，但是当我们打电话进去时，囚犯们要么拒绝回答，要么立即挂断电话。他们知道，FBI和监狱当局上次斗赢了他们，所以他们现在没有心情说话。亚特兰大和奥克代尔的境遇让他们学会了每个谈判代表都知道的真理：旷日持久的谈判通常有利于官方。如今，他们希望自己的要求得到满足，然后简单直接地结束这件事情。有些人愿意返回古巴，有些人拼死反对。但他们都不想无限期地在美国监狱中浪费光阴，看不到任何被释放的希望。
　　这儿的囚犯们只控制了一个单元，这种局面对我们有利。现代监狱都是高度组合式的，所以可以防止这样的问题。阿尔法单元包括两层成排的单间囚室，从这里可以俯瞰到公共区域。老式监狱电影中监狱长所酷爱的传统铁栏已经被电动操作的钢门代替了，门上有窄窄的狭缝充当窗户之用。在监狱里面的小型狱室中，被拘留者都制作了临时武器，并在他们劫持的11名人质前面竖起了障碍物。
　　我们有无数理由担心这些被绑架者的安全。就像在监狱暴动中常见的那样，有些犯人趁着混乱展开仇杀，结果刺伤了好几个人。我们知道，在这群人当中，有些危险但又决定铤而走险的家伙，他们如今也许会天经地义地断定自己已经无法回头了。
　　当劫持者自身已经是囚犯时，搜集劫持者的信息要容易得多。我们毫不费力地获得了当事人的心理健康记录和犯罪历史记录，每天与当事人接触的狱警也向我们提供了对其个人的见解和观察信息。我们利用这些信息来识别潜在的领导者以及最可能采取暴力行为的犯人。
　　在亚特兰大，某个囚犯曾经疯狂至极，以致古巴人用胶带将他捆起来，关在外面。他曾经将自己的大便丢到看守的身上，并咬掉了自己的手指头！
　　在塔拉迪加监狱，似乎还没有人疯狂到这种地步，但好几个犯人都有严重暴力的前科，其中包括谋杀和强奸罪。当暴动完全依靠运气的时候，就像这次暴动所显示出来的那样，人们很难发现重要的推进计划，犯人们也似乎在无意中制服了警官。这种暴动通常需要数周以后，才能产生明确的领导人。鉴于很少有囚犯具备卓有远见的组织才能和领导能力，这种现象并不令人奇怪。他们消除分歧的通常做法不是达成共识和合作，而是进行威胁、恐吓和暴力。我们在谈判中会尽量鼓励有理智的人们，但迄今为止，除了挂在屋顶上的横幅要求媒体介入此事并维护他们的利益之外，还没有人愿意和我们沟通。横幅上写着：“我们渴望的不是食物，而是自由。将它还给我们。”
　　在我看来，罪犯对实质性谈判的拒绝，反映出他们缺乏明确的意图和目标，也反映了他们充满矛盾的计划，这些计划根据每个犯人的情况和状态各不相同。我的建议基于这样的事实：罪犯们就像大多数人那样，已经习惯了现有的物质生活和生活习惯，即使仅仅是看电视或在健身房锻炼也是如此。当这些简单的快乐被剥夺时，他们并不甘心，饮食的快乐被剥夺时尤其如此。
　　在塔拉迪加，厨师为犯人们准备的是大锅饭，饭菜做好以后被送到每个单元。这些古巴囚犯没有自己的厨房，因此，他们已经好几天没有吃东西了，在每次简短的交谈中，他们都要求送食物给他们，但我们明明白白告诉他们：必须要回报我们。到目前为止，这并没有带来任何积极的进展，然而，我断定，如果处理得当的话，饥饿会向我们提供改变事情进展的最佳机会。
　　……

前言/序言

　　FBI的前特工加里·内斯纳是非常优秀的人质谈判专家，他在《FBI危机谈判术》描述了某些经典的人质谈判案例，讲述了执法人员在危急情势中面对最危险的当事人时，如何采用最佳的危机管理技巧来挽救生命的故事。这本书洞见深刻，写得也很专业，讲述了若干真实的案例，是所有执法行动人员和急救人员必读的佳作。其中对亲身经历的事件的描述扣人心弦，让人如临其境。在向读者展现故事情节的同时，也巧妙地传授了谈判技巧，因此，这本书既汇集了有关人质谈判的技巧和原则，同时也不失趣味——即便经验丰富的执法人员读起来也会觉得妙趣横生。
　　内斯纳向读者介绍了作为FBI谈判专家经历的系列人质谈判事件：从1991年的塔拉迪加监狱暴动，到发生在宝石岭（1992）和韦科（1993年）的灾难性人质事件，再到最终得以和平解决的1996年蒙大拿州“自由人”大围攻。这些事件清晰地描绘了联邦调查局的“学习曲线”：通过不断地学习，FBI从最初“一刀切”式的人质解救方案，最终走向成熟，发展出了更复杂也更安全的危机管理技能。最初，联邦调查局领导人和行动人员往往将人质谈判简单地视为一种执法途径，尽管他们也会尝试这种方法，但仍会优先采用合法的军事武力行动，来解决人质事件。
　　以前，FBI在解决人质事件时，无论人质谈判专家是否经验丰富，谈判往往都被视为第二种选择。通常情况下，常用的人质危机解决方法是让特警率先发动武装袭击。此外，每当人质劫持事件发生时，当地的联邦调查局负责人会自动成为指挥官，决定是否采用谈判方案来代替战术进攻。大多数情况下，做出这些决定的联邦调查局官员没有接受过任何人质谈判原则和战术培训，也没有相关的经验。联邦调查局战术部门和谈判部门之间的这种“不平衡”，导致人质解救行动经常出现问题，有时甚至以悲剧告终。许多专家认为，宝石岭和韦科事件就是这样的例子。
　　内斯纳为现代人质谈判科学贡献了宝贵的经验，这就是：在人质危机中，经验丰富的谈判专家必须与经验丰富的战术执行部门平起平坐。更重要的是：面对瞬息万变的危险局面，最终做决定的高层管理人员必须接受过相关培训，经验丰富，判断力强，能够对这两种方案进行权衡，并在最终选择最佳方案，以便尽可能地减少人员伤亡，内斯纳恰如其分地引用吉卜林的格言“当周围的人都失去理智，你得保持清醒的头脑”，讲出了他从多年危机管理经验中所获得的重要教训：要不惜任何时间成本来进行谈判，直到找出合适的解决方案为止。无论是我们自己，还是我们这个行业的同仁，都要感谢他写出了这本至关重要而又引人入胜的教科书。
　　前联邦调查局局长路易斯·弗里赫

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