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[美] 约翰·戈登（John Golden）著

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发表于2024-12-19

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图书介绍

出版社：中国人民大学出版社

ISBN：9787300204994

版次：1

商品编码：11615278

包装：平装

开本：16全

出版时间：2014-12-01

用纸：胶版纸

页数：272

图书描述

编辑推荐

　　一页历史胜过一册理论。
　　本书基于那些令人无法忘怀的历史上的战役实例，为广大销售人员提供了销售实践经验，让销售人员学会避免战争中的失败教训，获得销售实战的武器。

内容简介

　　全球销售研究泰斗、SPIN销售法的提出者Huthwaite公司总裁约翰·戈登打造，将历史上的著名战役与销售完美结合，集趣味性、知识性于一体，帮你快速理解销售、学会销售的指南！
　　在这本令人大开眼界的销售指南中，戈登揭示出那些令人惊喜的销售成功例子其实与历史上著名的战役取得成功的原因同出一辙。《打赢一场销售的战役：世界著名战役销售启示录》基于那些令人法忘怀的历史上著名的战役实例，为广大销售人员提供了最佳的销售实践经验。本书由电话销售、客户策略以及销售管理三个部分组成，通过那些永恒的经典战役中的故事，揭示了能够应用到任何销售中的关键点，包括：
　　·拿破仑远征莫斯科之战——销售中准确预测的重要性；
　　·伊庇鲁斯国王皮落士Vs罗马——避免销售中得不偿失的皮洛士的胜利；
　　·布莱舰长Vs大副弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者——理解客户的需要和诉求的重要性；
　　·美国南北战争：深坑之战—彼得堡之围——如何制定出其不意的销售解决方案；
　　·OK镇大决斗：怀特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避开谈判陷阱，实现预定销售目标；
　　·克朗塔夫之战：布赖恩·博鲁Vs维京人——将潜在的机会转变为价值驱动力。
　　读完《打赢一场销售的战役：世界著名战役销售启示录》后，你将会从另一个角度去看待这些历史上的伟大战役。也许你将在下一位客户身上应用到本书中所学来的技能。

作者简介

　　约翰·戈登（John Golden），是世界顶尖销售绩效评估提升机构Huthwaite公司的总裁兼CEO。戈登在业界取得的骄人成绩以及他致力于通过销售培训提升销售业绩表现的愿景成就了Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任职于美国抵押贷款银行协会，新视野（New Horizons CLC）等公司。

第 1 部分销售拜访
第 1 章马格达拉之战——阿比西尼亚战役 / 003
中将纳皮尔Vs 特沃德罗斯二世（1868 年）
准备
第 2 章裸体决斗 / 011
汉弗莱· 豪沃思Vs 巴里摩尔勋爵（1806 年）
计划的重要性
第 3 章特拉法加战役——拿破仑战争 / 019
英国皇家海军Vs 法国和西班牙舰队（1805 年）
开场白
第 4 章第二次布匿战争 / 027
昆图斯· 费边· 马克西姆斯Vs 汉尼拔
（公元前218 年~ 公元前201 年）
不要过早演示SPIN 模型
第 5 章叛舰喋血记 / 035
弗莱彻· 克里斯蒂安和叛变者
布莱舰长Vs 大副（1789 年）
价值驱动因素：未被意识到的问题
第 6 章深坑之战——彼得堡之围 / 043
美国南北战争（1864 年）
价值驱动因素：意料之外的解决方案
第 7 章克朗塔夫之战 / 051
布赖恩· 博鲁Vs 维京人（1014 年）
价值驱动因素：看不见的机会
第 8 章新奥尔良战役——1812 年战争 / 059
安德鲁· 杰克逊Vs 英军（1815 年）
价值驱动因素：广聚才力和资源
第 9 章伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争 / 069
英国人Vs 祖鲁人（1879 年）
在诊断前开处方
第 10 章 OK 镇大决斗 / 077
怀特· 厄普等人Vs 牛仔（1881 年）
防止异议
第 11 章皮克特冲锋——葛底斯堡战役 / 085
美国南北战争（1863 年）
承认错误、抽身而退的艺术

第 2 部分客户策略
第 12 章大沼泽之战——菲利普国王战争 / 095
新英格兰英国移民Vs 纳拉甘西特族（1675 年）
进入策略：利用不满焦点
第 13 章安特里姆之战——威廉战争 / 103
威廉三世Vs 詹姆斯二世党人（1691 年）
进入策略：获取接触权力焦点的渠道
第 14 章美吉多战役 / 113
图特摩斯三世Vs 迦南人（约公元1457 年）
购买周期：实施（跟进的重要性）
第 15 章轻骑兵的冲锋——克里米亚战争 / 121
英军Vs 俄罗斯军队（1854 年）
购买周期：实施2（当内部意见不一致时）
第 16 章卡莱战役 / 127
罗马人Vs 安息人（公元前53 年）
购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）
第 17 章小圆顶之战——葛底斯堡战役 / 137
美国南北战争（1863 年）
应对动机下降
第 18 章克雷西会战——英法百年战争 / 143
英军Vs 法军（1346 年）
脆弱性分析
第 19 章冰湖战役 / 153
亚历山大· 涅夫斯基Vs 条顿骑士团（1242 年）
弥补弱点：影响决策标准
第 20 章苏多梅尔会战——胡斯战争 / 161
杰士卡将军Vs 皇帝西吉斯蒙德（1420 年）
弥补弱点：增强实力
第 21 章长筱之战 / 169
武田军Vs 织田、德川联军（1575 年）
对抗弱点：削弱竞争对手
第 22 章吉尔霍尔姆战役 / 177
波兰翼骑兵Vs 瑞典军（1605 年）
差异最大化
第 23 章威士忌暴乱 / 183
亨利· 李（“小马亨利”）Vs 宾夕法尼亚州农民
有效的谈判行为

第 3 部分销售管理
第 24 章大卫和歌利亚 / 193
以色列人Vs 非利士人（公元前1024 年）
CRM 销售自动化管理：选择对的工具
第 25 章沙隆战役——匈奴人入侵高卢（451 年） / 201
善用时间
第 26 章围城 / 211
岛原之乱（ 1638 年）
隐形杀手
第 27 章拿破仑进攻莫斯科 / 221
法国Vs 俄罗斯（1812 年）
准确预测的重要性
第 28 章皮洛士的胜利 / 231
伊庇鲁斯国王皮洛士Vs 罗马（公元前280 年~ 公元前279 年）
得不偿失的业务
第 29 章格瑞福兰海战 / 241
英国皇家海军Vs 西班牙敌舰队（1588 年）
效果和效率之间的平衡

精彩书摘

　　销售可以说是最古老的职业之一。自古以来，它始终是人类经济的核心。人类从开始相互交流沟通起，一直在买卖商品和服务。事实上，文字在发明之初，很可能就是用来记录商品和财产买卖的，其中具有代表性的是大约可溯至公元前2600年、青铜时代早期的苏美尔人的楔形文字和埃及的象形文字。在楔形文字和象形文字中，都有用于记录牲畜、鸟类、谷物和其他商品的数字和图形。早期贸易的主要形式是易货贸易，直到约公元前1500年腓尼基人发明了金属货币。
　　总而言之，销售很重要，一直以来都很重要。除了资本，它是创造财富和维系财富最重要的元素。同样重要的还有历史。大法官奥利弗·温德尔·霍姆斯（OliverWendellHolmes，Jr.）说过：“一页历史胜过一册理论。”换句话说，就是事实胜于雄辩。已经发生的远比可能发生的更加重要。
　　最后，我认为军事历史也很重要。纵观整个人类历史，贸易和战争通常有着密切的联系。但我在此并不想研究金钱与战争，或者贸易与对抗之间的关系。相反，我将在本书中探讨如何从军事历史（因为它很迷人）中学到适用于销售世界（因为它很重要）的经验。
　　从古埃及到美国西部，我将从世界上著名的战役中汲取经验。由于销售和战争一样，涉及人的心理、情感和反应，因此，本书将探讨二者如何相互借鉴。
　　用轶事和事件来说明观点和加强概念，是一个和口头语言一样古老的传统。从先知到政客（范围非常广阔），人们都喜欢用故事来帮助理解和记忆。联想记忆是我们天生的技能。在我们的日常工作和生活中，我们常常通过这种技能使我们丰富的经验得以充分利用，以应对挑战和抓住机会。记忆力曾经帮助我们很多，并且曾是个人能力的证明，然而，我们现在正频繁地使用技术来减少对记忆的依赖。从智能手机和平板电脑，到便捷的网上数据库，再到能传授和强化一切知识和方法的工具，林林总总的应用程序和“及时”辅助工具总能在我们需要的时候给予我们帮助，记忆和回忆似乎正变得越来越不重要。
　　你可能会问，为什么要在一本讲销售的书里通过晦涩的、遥远的战争来说明观点？简单地说，尽管我们有了刚才提到的各种新的技术工具，但在日益复杂和瞬息万变的销售环境中，记住并运用有效的销售技巧、策略和战术并没有因此变得更简单，而是变得更难了。所以，我决定借助经过数试练与考验的“联想记忆”法介绍（或者重新介绍）出色的销售人员需要具备的一些基本技巧、策略和战术，并通过与军事事件相联系，强化这些观点。我绝非要以任何方式赞美武力对抗，只是想说明销售和战争之间的隐喻关系——《孙子兵法》的持续畅销就是最好的证明，这部兵家古籍著于公元前6世纪，其中的智慧如今仍被世界各地的销售人员所津津乐道。
　　不过，这不是类比。在大多数情况下，战争和销售之间的关联仅仅是文字游戏，目的仅仅是帮助回忆。我并不是要说战争和销售之间有什么相似之处。战争是零和博弈，而销售却是为了双赢。不过，通过书中有关战争决策的插图可以帮助读者记住相关的销售经验，这才是我的意图。我只是想把容易记忆的趣闻轶事和销售知识联系起来，便于读者记忆。当然，我知道，从销售的角度来解读这些故事，有的很有趣，有的恰到好处，有的则有些牵强。对此，你可以持保留态度，但是要明白，这仅仅是一个学习工具，而非任何意义上的类比。
　　1978年，Huthwaite公司的创始人、行为心理学家尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）开始了一项针对卓越销售人员的调查。这项开创性的研究历时12年，目前仍是该领域唯一的一次尝试。通过对27个国家的全球领先销售组织进行的35000多次销售拜访，尼尔和他的研究团队发现了成功销售人员的独特的行为特征。
　　结果是开创性的——研究指出行为差异是成功销售的关键。这些发现引出了许多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN销售法。SPIN销售法彻底改变了销售世界，并提出了“顾问式销售”的概念。
　　由于我想传授的销售经验是已经过科学验证的，因此它们是具体的、可量化的、客观的和可观察的。它们也是便于讲授的、可重复和可衡量的。在完成初步调查后，Huthwaite公司逐年扩大研究范围，通过客户的参与，不断验证这些原则的有效性。
　　我希望，下一次当你需要用到特定的销售技能或战术的时候，威尔士长弓手、罗马军团或者匈奴王阿提拉能够助你一臂之力。
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