世界上最偉大的推銷員實踐手冊 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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內容簡介

　　《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》全麵介紹瞭種種正確運用推銷術以提升自身價值和親和力的方法和途徑，並以充分的事例闡述瞭這樣的事實：無論你從事什麼職業，隻有通過有效地運用推銷術，持續不斷地增加自己的成功條件並高效地完成一切工作，你的成功纔能得到保障。

作者簡介

　　諾瓦爾·霍金斯，美國人，耶魯大學畢業生，注冊會計師。因亨利·福特的賞識而加盟福特公司，並最終成為該公司的營銷總監，主持組建T型車的全球營銷部。其獨具一格的營銷思想和銷售策略。

目錄

第01章 為什麼有些人必然成功，有些人卻注定失敗
1．為什麼應該成功的人卻總是失敗
2．善於推銷自己，纔能擁有成功的機會
3．時刻保持做推銷員的心態
4．你的潛能是最值得你推銷的商品
5．推銷自己最大潛能的三種媒介
6．熟悉銷售流程，抓住每一個銷售良機
第02章 讓自己成為最受買主青睞的“商品”
1．“小人”也能成功的時代已經成為曆史
2．重塑你的人格，開發你的潛能
3．銷售大師所具有的基本素質
4．通過必要的改變來提升自己
5．盧瑟 伯班剋方法
6．讓行動去錶達自己的想法
7．正確地開發大腦
8．有針對性地訓練你的身體
9．精神開發的三個步驟
10．無論缺乏什麼素質，你都可以開發齣來
第03章 自我推銷的技巧
1．銷售技巧能使成功變得更加容易
2．運用心理暗示和情感誘導“徵服”老闆
3．銷售用語應符閤四個原則
4．自我錶達的第二種手段——語調
5．容易引起老闆反感的說話壞習慣
6．學會使用身體語言
7．身體動作
8．本章隻是銷售藝術研究的開端
第04章 不打無準備之仗，為成功做好準備
1．“不打無準備之仗”
2．為瞭必然的成功，你一定要有所準備
3．要以服務買主為目標去進行準備工作
4．隨時隨地讓每一個人感到愉快
5．不可或缺的“圓滑”
第05章 積極尋找成功的希望
1．如何更多、更好地增加成功的機會
2．調查研究很重要
3．在任何地方你都可以獲得成功
4．調查買主的需求，樂於為買主提供服務
5．學會分析買主的個性特點
6．如何贏得持續成功
7．本章小結
第06章 獲得拜訪老闆的機會
1．製定完備的銷售方案，掌控主動
2．懂得如何展現自己的獨特價值
3．為買主提供優質的服務
4．與眾不同者纔能獲得成功
5．獲得老闆青睞有更好的方法
6．充分準備，應對拒絕
7．成功接近老闆的四要素
第07章 正確地評估老闆
1．能夠反映一個人性格的真正信號
2．融化老闆不友好的堅冰
3．成為評估他人的行傢裏手
4．如何瞭解人們在某個特定時刻的思想和情感
5．學會觀察徵兆信號
6．發現老闆的思維敏捷程度、理解能力和接受速度
7．手勢或語調的不同，代錶的含義也不同
第08章 激發老闆對自己的興趣
1．多做準備纔能減少失敗的概率
2．如何“強迫”老闆來“開門迎客”
3．持續地吸引老闆的注意力
4．不落俗套的方法能更有力地刺激老闆的感官
5．站在對方的角度想問題
6．學著用老闆熟悉的語言來錶達
7．擁有受人欣賞的優點
8．隻做能給人留下良好印象的事情
第09章 讓老闆迫切地需要自己
1．讓老闆需要自己隻是嚮前邁齣瞭一步
2．如何讓老闆迫切地需要自己
3．首先，要讓老闆喜歡你
4．運用好暗示的方法，能更有效地徵服老闆
5．暗示性方法有非常強的說服力
6．運用暗示性方法時應盡量避免的一些錯誤
7．贏得老闆的信賴
第10章 掃清前進道路上的障礙
1．老闆提齣異議時正是你的機會
2．將老闆的異議變成銷售的幫手
3．如何應對錶麵上的異議
4．靈活機智地處理阻礙，化解異議
5．老闆為什麼提齣異議
6．如何不引起老闆反感，又能維護自我立場
7．足智多謀是最重要的品質
第11章 成功地實現目標
1．不要讓到手的成功溜走
2．像求婚一樣嚮老闆證明你是一個好員工
3．讓老闆接受你的優點，忽略你的不足
4．怎樣使老闆對你的話深信不疑
5．結束銷售流程的兩個步驟
6．讓老闆做齣有利於你的決定
7．讓自己變得光輝燦爛
8．最有效地完成銷售流程的結束階段
第12章 成功之後更需努力
1．成功也可能是走嚮失敗的絆腳石
2．人生如逆水行舟，不進則退
3．持續不斷地積纍，建造你的“成功大廈”
4．每一個目標都是你的新起點
……

前言/序言

　　我們知道，生活中不同的人有著不同的性格特徵和行為特徵。有的性格和行為會受到人們的歡迎，而有的則會招緻人們的反感。相應的，那些受歡迎的人往往更容易獲得成功，而那些遭到反感的人則常常會麵臨失敗。
　　既然如此，那麼，我們為什麼不去培養受歡迎的性格特徵和行為特徵，以確保讓自己獲得成功呢
　　這是一個一般人都能夠想到的閤乎邏輯的問題。本書以及它的姊妹篇（《世界上最成功的銷售方法》）將會給您一個滿意的答案。
　　成功可以是必然的。但是，它並非僅僅靠具有某些性格或者行為特徵就能實現。
　　無論你從事什麼職業，隻有通過有效地運用推銷方法，持續不斷地增加自己的成功條件並高效地完成一切工作，你的成功纔能得到保障。
　　對於那些性情乖僻、鬱鬱寡歡甚至令人討厭的傢夥——這些人往往是一些無知、懶惰、得過且過、揮霍無度的撒謊者甚至是一些徹頭徹尾的騙子——生活所能夠給予他們的唯有失敗。像這種一無是處的人，根本就沒有成功的資格，所以他們隻能遭到徹底的失敗。
　　相反，那些性格敦厚、聰明伶俐、值得信賴並且能夠持續不斷地贏得朋友的人；那些勤儉節約、誠實可靠、乾淨整潔、熱愛自己本職工作的人，理所當然應該獲得成功。盡管這些人似乎完全應該獲得成功，但是，由於種種原因，他們卻遭到瞭失敗——這不閤常理的結果常常會使他們以及他們的朋友很睏惑。
　　看到這些本應成功但卻遭到失敗的人們，我們似乎可以得齣這樣的一個結論：通過培養某些性格特徵和行為特徵並不能保證讓人們獲得成功。但是，這個完全否定的結論是錯誤的。如果一個應該成功的人遭到瞭失敗，那是因為他缺乏必然成功所必備的積極因素——自我推銷的能力。所以，在熟練地掌握瞭銷售流程之後，他們將能夠把失敗變為成功。
　　對於那些完全沒有成功資格的人，我們確信他們將會失敗。之所以這樣說，並不是因為他們有某些特彆的缺點，而是因為他們自己就說明瞭他們沒有成功的資格。在我們的印象中，他們的性格特徵和動作行為大體上讓我們覺得他們一無是處。要知道，人們對一個人的優點往往會忽略不計，而對於他的缺點則會非常敏感。
　　很多人本來擁有獲得成功的條件，但是因為他們的價值和優點沒有被人們察覺，從而沒有獲得應有的迴報，所以遭到瞭失敗。人們的能力就像是待售的商品，在成功地銷售齣去之前並不會給人們帶來任何利潤。因此，隻有通過認真地學習和巧妙地實踐那些優秀的推銷員所運用的銷售方法，那些應該成功的人纔能最終贏得勝利。
　　古往今來，成功都是一種義務。馬太福音中的寓言已經給瞭我們告誡。任何人都沒有權利不竭盡全力去爭取成功。隻有這樣，他們纔有充分的理由在這個世界上生存。造物主不會接受任何失敗的藉口。為瞭有資格獲得成功的迴報，人們對於自己所擁有的每一種個人品質、每一個成功的機會都必須充分地加以利用。每一個人都應該將自己的潛力發揮到jizhi，這不僅僅是自己的責任，同時也是對人類、對造物主的一種義務。如果哪一個人沒有很好地管理和利用造物主所賦予的神聖“投資”、沒有使之“增值”，那就是玩忽職守，因此，他遭到失敗的懲罰是理所應當的。有時候，“懲罰”不僅僅是讓他遭受失敗，甚至還可能是剝奪他生存的權利。
　　很多抱負遠大的人雖然認識到獲得成功是一種義務，但是卻不知道通嚮成功的方法和途徑。因此，他們往往會犯一個常見的錯誤。他們認為自己可以通過學習彆人成功的事例來獲得成功的秘訣，也就是說，他們相信成功是可以復製的。因此，他們會把那些成功人士奉若神明，並韆方百計地求取這些成功人士的成功秘訣。
　　你也許曾經讀過很多關於馬歇爾·菲爾德（MarshallField）、約翰·皮爾龐特·摩根（J.PierpontMorgan，Sr.）、查爾斯·施瓦布（CharlesM.Schwab）以及其他一些傑齣的商界精英的故事。你也許曾經研究過他們成功的原理，也曾經實踐過他們創業的方法。盡管你一絲不苟地遵循他們的原理和方案去行事，但是，不知道為什麼，你卻沒有如願以償地成為像他們那樣的一代富豪，甚至，連成為一代富豪的希望都沒有看到。自然，你肯定會為此大失所望，而且還會迷惑不解。多年來，也許你已經忠實地實踐瞭各種各樣的成功方案——這些方案都是從成功人士的建議和忠告當中提煉齣來的。但是，你卻一無所獲，或者僅僅取得瞭不能令人滿意的小小的成功。你原以為隻要掌握瞭成功人士的處事原則，一切問題就都可以迎刃而解瞭，但是事實卻並非如此。
　　或許你已經灰心喪氣，建功立業的雄心壯誌早已蕩然無存。或許你會對自己說：“人生的成功與失敗是由不可捉摸的命運來主宰的，人類根本就無法把握。我已經實踐瞭馬歇爾·菲爾德、約翰·皮爾龐特·摩根以及查爾斯·施瓦布的所有建議，但是我的薪水仍然沒有任何增長。由此可見，必然成功的原理和準則都是一派鬍言，對人生起決定作用的唯有命運。”
　　無疑，好運氣確實能夠助人一臂之力，確實能夠讓一些人轉敗為勝，同樣，不容置疑的是，壞運氣也的確能夠使一些人的理想化為泡影。當然，這樣的成敗得失都不能上升為任何的原則。它們完全是一種特例，既不能證明也不能否定基本原理。
　　排除瞭命運——包括好運氣和壞運氣的因素，每個人都能夠取得同自己的能力相適應的成功。不同的人有著不同類型的能力，即使是同一類型的能力也會有大有小，因此，他們不可能都在同一方麵取得同一種程度上的成功。但是，任何一個正常的、應該獲得成功的人都能夠取得同自己的能力相適應的成功。不過，除瞭發揮自己的zui大潛力之外，人們還必須學會巧妙地運用推銷術，以便在銷售自己的“商品”或者成功資格的時候獲得zui大的收益。
　　每個人必須要根據自己的實際情況來獲得成功。“不同的人應該發揮自己不同的個性”，而不要試圖去模仿他人。最有效地利用自己的天賦纔更為重要。
　　隻有在學會瞭如何利用個人能力來創造和控製自己的成功機會，一個人纔能確保讓自己獲得成功。也就是說，一個人應該能夠自己給自己帶來好運，而不能指望彆的任何人或任何事情給自己帶來好運。
　　為瞭有效地進行“自我推銷”，銷售技巧必不可少。隻有熟練地掌握瞭推銷技巧，纔能夠最有效地運用自己的能力，同時去創造和控製自己成功的機會。他必須練習“推銷自己”，直至形成習慣並滲透到自己的言行之中，使之成為自己的第二天性。銷售技巧是獲得成功zui具活力的因素，它可以把潛在的能力轉變成實際的成就，它能夠讓有資格獲得成功的人把他們的個人能力變成zui佳的優勢。
　　有時候，一個人會說：“我從來都沒有成功的機會。”這隻不過是他失敗之後的藉口罷瞭。事實上，對每個人來說，機會時時刻刻地伴隨著他。我們每個人自身都有著無限的“財富”，所有正常的人都擁有足夠的能力，因此，任何人都可能獲得更大的成功。人們weiyi需要做的就是將自己的潛能變成現實。當一個有能力積纍起眾多財富的人一直窮睏潦倒的時候，他就如同在航海途中不幸遇到風暴的船員，船隻失事，順水漂流來到瞭一個荒無人煙的孤島上。在這個島上，他意外地發現瞭一個儲量驚人的金礦。但是，他卻不能拿自己這些潛在的財富去交換自己想要得到的東西，因為這裏隻有他一個人，他的黃金沒有銷路。
　　同樣，目前還沒有取得成功的你也擁有著巨大的潛在財富。如果你具有大傢普遍承認的成功的基礎，比如誠實的性格、聰慧的頭腦以及旺盛的精力等，那麼，你也不會受到缺乏“銷路”的睏擾。即使現在你似乎還缺乏一些必要的成功資格，你也能夠獲得成功。因為在你的本性當中存在著成功人士所必需的每一種性格特徵，你可以通過有意識地開發，將這些“沉睡”的性格特徵“喚醒”。如果你沒有獲得成功，那是因為你還沒有將自己的潛力發揮到jizhi。
　　首先，你應該下定決心使自己完全有資格獲得成功。同時，你還應該學習如何銷售自己的“商品”。各行各業都有自己的市場和銷路，很多同你有著相似纔能的人都能夠成功地推銷自己。假如你能夠非常巧妙地介紹自己的“商品”、展示自己的纔能，那麼，無疑你也會找到自己的“買主”。你周圍所有的成功人士並不比你擁有geng多的先天優勢。既然他們都能獲得成功，你的特殊纔能當然也能找到閤適的“銷路”。盡管你還沒有充分地加以利用，但是，在你的周圍、在你的日常活動當中，到處都是大好的機會。如果你還沒有抓住這些機會，那是因為你不知道如何利用自己的纔能去把握這些機會。換句話說，在擁有瞭獲得成功的基本資格之後，你的纔能就是社會所需要的，隻不過你還沒有運用銷售流程來推銷自己而已。
　　也許你從來都沒有把自己當成是一個推銷員，也許你還沒有意識到瞭解並實踐巧妙的銷售原理對自己的重要性。在美國，隻有1%的人把自己定位為推銷員。然而，為瞭獲得成功，我們每一個人都必須嚮彆人展示和推銷自己的特殊纔華。為瞭確保你能夠獲得成功，你的專業知識以及對銷售流程的運用都必不可少。
　　那些zui好的商務執行官們都認為：企業中最能乾的銷售代錶並不是天生的，而是通過後天的培訓塑造而成的。因此，每一個大型的、成功的商業機構都有自己的一套銷售課程。嚴格的檢測已經證明：特殊的銷售原則和銷售方法可以確保讓推銷員獲得zui高的平均成功率。因此，這些銷售原則和銷售方法往往被銷售部門作為標準的訓練課程。
　　也就是說，為瞭確保自己能夠獲得成功，推銷員需要具備特殊的資格，同時需要去做一些具體的事情——這些事情都經過瞭高明的管理人員的驗證，能夠幫助推銷員贏得客戶的信任、獲得客戶的訂單。那些閤格的專業推銷員都受過這種經過驗證的銷售原理和銷售方法的嚴格訓練。通過這種訓練，他們可以巧妙地運用標準的銷售知識，因此，他們在銷售工作中有著絕對的信心。
　　他們瞭解自己的弱點和長處；知道自己産品的真正價值；瞭解自己代理區域內的市場行情；知道如何按照經過驗證的、最為有效的方式來進行銷售；知道正確的銷售實踐將會使自己巧妙地獲得並維持足夠的訂單。“知識就是力量”，這是永恒的真理，因此，他們對於自己即將取得的成功沒有必要抱任何的懷疑。
　　那些優秀的專業推銷員必然會獲得事業的成功，同樣，你在自我推銷的過程中也必然會獲得成功。為瞭最有效地開發你zui大的潛能，本書以及它的姊妹篇（《世界上最成功的銷售方法》）將詳細地解釋銷售的方法。你將會看到銷售專傢在銷售任何正當商品的時候所運用的原則和方法，同時，你也將學會如何靈活運用他們的銷售實踐來進行自我推銷。
　　如果你充分地理解瞭zui好的銷售藝術並持之以恒地加以利用，使之成為你的第二天性，那麼，就如同那些專業的銷售大師一樣，你的成功也將會成為一種必然。
　　如果你並不認為自己是一個推銷員，那麼，你也許會認為銷售技巧對你沒什麼價值。實際上，你必須要嚮彆人“推銷”的正是“自己的zui大優勢”。也許，你的雄心是成為一名成功的醫生、律師、工程師、農場主或者銀行傢。你並沒有看到銷售技能如何能使自己在這些方麵獲得成功，也不知道它在何種程度上能幫助自己實現雄心壯誌。
　　因為你不打算以銷售作為自己的職業，所以你可能會認為：為瞭熟練地掌握銷售流程而去花費大量的時間和精力很不值得。如果你真是這樣認為的話，你就是誤解瞭推銷員的職責和工作。你可能會認為他們銷售的是“商品”；而你卻並不經營商品，所以你不會去實際使用那些確保他們獲得成功的銷售流程。但是，即使是推銷鞋子的推銷員、或者是雜貨店的售貨員、或者是房地産推銷員、或者是推銷保險的推銷員，他們所銷售的也並不是商品本身，而是關於商品的觀念和想法。同樣，為瞭獲得成功，你需要推銷的也是關於你自己的觀念和想法，換句話說，你需要讓彆人瞭解你自己。
　　很多時候，客戶不需要對實際的“商品”做任何的檢查就會開齣訂單。比如，推銷銅片的銷售員隻需對銅片的規格做齣詳細的說明，推銷某種機器的銷售員隻需對這種機器做齣清晰的描述，或者齣示一張附有相關數據的機器圖片，如果客戶需要這樣的銅片或者機器，他們就會做齣購買的決定。而實際的“商品”隻需在以後交付就行瞭。盡管客戶並沒有親眼看到他們所預期的商品，但是整個銷售流程已經結束瞭。在這個過程中，推銷員僅僅嚮客戶展現瞭某些觀念和想法，然而，這些觀念和想法已經通過客戶的想象力，實實在在地獲得瞭客戶的認可。
　　假如稍後交付的商品與銷售過程中推銷員所說的有齣入，比如，供應的銅片並不是閤同當中所描述的銅片，或者交付的機器並不是推銷員在推銷機器時所介紹的那種機器；那麼，因為客戶所購買的是特定的觀念和想法，換句話說，他們並沒有購買與這些特定的觀念和想法有齣入的“商品”，所以，他們將不會接受這些商品。
　　下麵讓我們再舉一個房地産推銷員的例子。他嚮一位打算購買住宅的目標客戶描述一套彆墅的時候，給客戶齣示瞭附有精確尺寸的彆墅平麵圖以及說明性材料。這個推銷員的描述完全實事求是，沒有任何細節上的誇張和欺騙。最後，這個推銷員還特彆強調：這套彆墅將會成為客戶溫暖而舒適的傢——這的確是推銷員自己的真實想法。於是，客戶決定購買這套房産：“如果真像你所說的那樣，我就買下這套房子瞭。”在客戶的頭腦當中，整個銷售過程已經結束瞭，剩下的事情隻是將客戶想象中的彆墅交到客戶的手中罷瞭。然後，滿懷喜悅的推銷員陪同客戶進行瞭實地參觀。但是，實地的參觀卻讓客戶大失所望，因為房子裏麵還沒有任何的傢具陳設，顯得空空蕩蕩，而這樣的感覺同推銷員所強調的“溫暖而舒適”顯然並不相符。這個推銷員的錯誤在於：在嚮客戶推銷溫暖而舒適的期望之前，並沒有瞭解一下客戶心目中“溫暖而舒適的傢”是一個什麼樣的概念。因此，當客戶否定瞭他的描述——“這套房子一點兒都不舒適”——並且拒絕購買這套彆墅的時候，這個推銷員感到非常吃驚。盡管這套彆墅同推銷員展示的平麵圖和說明性材料上所描述的完全相似，但是，目標客戶仍然覺得推銷員的介紹不符閤事實。他“購買”瞭一種想法，但是卻沒有得到同這種想法相符閤的商品，因此，他宣布要中止這次交易。所以，推銷員所銷售的觀念和想法必須是真實的，同時，他還必須嚮客戶交付與這種觀念和想法完全相符的商品。隻有在這種情況下，所進行的交易纔是成功的。
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每一個推銷員都應該經常反省自己的言行以保持清醒。熱情是一種積極的態度，熱忱的態度會讓我們創造銷售奇跡。作為推銷員，對待所有的客戶，都要保持清潔、高調的著裝，從視覺上聚焦客戶注意力，這是推銷的良好開始，讓推銷員離成功更進一步。

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