發表於2024-12-23
第一單元 美容顧問的職業定位
第一章 美容顧問是做什麼的
美容顧問是:通過嚮客戶提供專業美容谘詢進行産品和服務銷售的專業人士。
美容顧問的工作,最重要的是接受谘詢,而谘詢的目的是銷售。所以美容顧問的主要工作就是嚮客戶銷售。這包括用專業銷售産品;用心銷售技術和服務。美容顧問銷售的是産品和服務,掌握瞭這一點,我們就知道美容顧問不僅是讓客戶買單,她的形象和作用還在於嚮客戶證明我們美容院的專業程度。
美容院銷售的産品有兩種。
一種是卡類産品,如會員卡、療程卡、體驗卡。這些卡類産品通過預收客戶的現金從而實現留客和提高銷售現金流的目的。問題是預收現金後能否通過正常消耗減少負債的壓力銷售與消耗體現在其中,這就對美容院的經營水平提齣瞭考驗。
另一種就是具體的美容産品。為什麼要跟大傢強調美容院銷售的産品是兩大類呢?因為它體現瞭銷售當中服務錶現的差異性。美容院美容顧問在銷售的時候,要關注兩點:一是銷售額;二是消耗額。要學會關心這兩個“額”,為什麼呢?有些時候,當銷售額産生的時候,利潤實際上並沒有那麼多。明白嗎?當美容院在售卡時,我們隻是提前預收瞭客戶的費用。但是,她在多長時間內花完,纔決定我們的利潤能達到多少。所以,美容顧問要關注什麼呢?要關注客戶開卡以後的消耗額度是否跟她的續卡額相匹配。例如,一個客戶交瞭5000元給我們,那她是一年內花完這5000元,三個月內花完這5000元,還是六個月花完這5000元結果一樣嗎?不一樣!比如,這個付瞭5000元錢的客戶,可能本來想得挺好:我準備一年的護理,就花5000元錢。但是她買瞭這卡之後,我們的三個顧問輪流圍攻,今天推銷這個産品,明天推那個目,她又不好拒絕,六個月她就把5000元花完瞭。然後她就不見瞭,為什麼?因為她覺得顧問唯一的目的,就是讓她把錢花光,而?是為瞭她在每一個階段都得到最好的護理。所以,她選擇離開!
做顧問不但要明白自己銷售的産品,還要明白客戶的心理,纔能為客戶提供最好的服務。
……
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