内容介绍
解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

作者介绍
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。

关联推荐
与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。

目录

目录
第1篇引言
第1章如何使用本书 3
第2章解决方案销售概述 7
第2篇挖掘潜在机会
第3章有效进行拜访前策划和研究 17
第4章如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇参与活跃机会
第7章如何做到后来居上 123
第8章重塑解决方案构想 141
第4篇评估、控制、结案
第9章接触权力支持者 157
第10章控制购买流程 175
第11章销售价值 195
第12章达成后协议 207
第13章衡量和利用成功 221
第5篇管理销售机会
第14章管理销售机会 229
后记 241
第6篇解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245

在线试读

（初始）价值主张
在开始激发兴趣之前，有必要先了解客户不同层次的需求。
你会发现客户处于三个不同层次需求中的某一层次上。通过了解客户的需求层次，你可以确定开发机会的佳策略。
第1层次：潜在痛苦。此层次上的客户不是积极尝试解决问题，甚至没有意识到存在可能的解决方法。这类客户可能先前曾尝试解决问题，但没有成功，所以借口其他解决方案成本太高、太复杂或者太冒险。还有一些情况是客户根本没有意识到痛苦的存在。
第二层次：承认痛苦。客户愿意讨论痛苦、困难，以及对现状的不满。客户承认痛苦的存在，但是不知道如何解决。
第三层次：解决方案构想。客户承认有痛苦，认识到有责任解决问题，能够想象出解决方案的细节，并且明白解决方案如何解决问题。
要想激发潜在客户的兴趣，必须把痛苦纳入你的信息中。本章介绍一些有用的辅助工具，帮你有效激发客户的兴趣。无论你是使用这些辅助工具还是自制辅助工具，都应考虑你的方法是否符合下面的业务发展检查表。
业务发展检查表
你初向潜在客户传达的信息
? 能否在不到30秒的时间内表述清楚？
? 能否避免让人感觉像在背台词或不真诚？
? 能否针对潜在客户可能存在的痛苦或与之相关？
? 能否暗示你曾帮助潜在客户某个同行解决了类似的问题？
? 能否避免对你公司的历史进行详细描述？
? 能否避免对你公司的产品或服务进行详细描述？
? 能否避免推销措辞或要求安排会面的措辞？
? 能否避免让潜在客户承认自身不存在的痛苦？
为帮助你准备能够激发潜在客户兴趣的有效信息，我们建议你使用下面的解决方案销售辅助工具――业务发展提示卡和相关的信函或电子邮件。

业务发展提示卡
概述
业务发展提示卡是一个非常简要、目标明确的文稿，能够帮助你提高激发客户兴趣的成功率。
何处使用、如何使用
业务发展提示卡通常用于通过电话开始与潜在客户接触的情形，其目的是激发潜在客户的兴趣，使其希望进一步了解你所提供的产品和服务。该提示卡可以根据不同情形进行修改，但一般都应该包括以下要素：
? 你的姓名
? 你公司的名称
? 目标行业
? 从事该行业的年限
? 介绍与潜在客户从事相同或者相似行业、职位或职责与之相似的其他人经历的痛苦
? 一个能够在30秒钟表达清楚信息的简明框架
应达到的效果
使用业务发展提示卡的目的是让客户产生足够的兴趣，使他们希望预约再次见面或者继续了解某个同行是如何解决类似或相同的痛苦的。
需要的信息
要设计业务发展提示卡，你需要了解你或者你的公司是如何帮助目标行业的其他客户（以职位划分）解决类似问题的。此外，客户的成功参考案例和关键人物表也是有用的信息。
注意：针对新的潜在客户设计的业务发展提示卡，可以修改成强调痛苦菜单的方式、强调客户推荐的方式等不同的形式。业务发展提示卡中的关键要素也可以应用在书面信函中。详见后面的业务发展信函或电子邮件。