具体描述
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●第1部分 顾问式定位及合伙策略 18
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●第1章 如何变成顾问式 20
● 销售投资回报的价值 21
● 谈论钱 22
● 你应该知道什么 25
● 把你的价值基准化 27
● 应用专长竞争 37
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●第2章 如何渗透客户高层 40
● 与中层管理者结盟 42
● 帮助中层管理者增加价值 44
● 掌控客户的组合 46
● 聚焦顾问目标 48
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●第3章 如何获得高利润 53
● 基于价值的客户投资 54
● 创建PIP 57
●部分目录
内容简介
《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等有名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。 《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。 (美)麦克.哈南(Mack Hanan) 著作 郭书彩,闫屹 译者 麦?哈南，销售界的一代宗师他的方法，后来成为数百家《财富》500强企业很推崇的销售模式他让甲方乙方靠前次平等合作他帮助无数的企业持续销售成功他有效改变了销售人员的工作方式他是加速业务增长（acceleratedbusinessgrowth）方面的靠前顾问、培训师和演讲家。他了致力于增长的三个关键压力点？？高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几等 短短的三句话就能看出你是不是一个顾问式销售代表。靠前句话，顾问用财务指标来指出客户的问题――这个问题给客户造成多大的成本，或者如果没有这个问题客户能赚多少钱。如果此时提及你的产品或服务，你就是一个推销者，而不是顾问式销售者。
第二句话，顾问就该问题提供一个量化的利润增长解决方案。如果此时提及你的产品和服务，你就是一个推销者，而不是顾问式销售者。
第三句话，顾问主动担任解决问题这一项目的经理，并且为项目的成败承担全部责任。在说明项目对客户利润的贡献时，你才能抢先发售提及自己的产品和服务。
如果你作为一名顾问而销售，那么你的等
用户评价
《顾问式销售（第8版）》带给我的惊喜，在于它对“人”的深刻洞察。销售的本质是人与人之间的互动，而这本书恰恰在这一点上做足了文章。作者深入剖析了不同性格类型客户的心理特点，以及如何针对性地调整沟通策略。我尤其对书中关于“情感账户”的理论印象深刻。它解释了为什么即使产品再好，如果与客户的情感连接不足，销售也难以成功。我回想起自己过去的一些失败经历，很多时候并非产品问题，而是因为未能与客户建立良好的个人关系，错失了信任的基础。书中提供了一系列实操性强的建议，比如如何通过非语言沟通来传递真诚，如何在日常互动中积累“情感存款”，这些都让我受益匪浅。阅读过程中，我甚至会时不时停下来，对照书中的建议反思自己的沟通方式，这种沉浸式的学习体验是我在其他销售类书籍中很少遇到的。
初次翻开《顾问式销售（第8版）》，我怀揣着对销售技巧升级的期待。书的封面设计简洁大气，传递出一种专业和权威感。在阅读过程中，我首先被它详实的内容和条理清晰的结构所吸引。作者并没有急于灌输各种“秘籍”，而是从销售的基础理念出发，循序渐进地引导读者理解“顾问式”销售的核心——从推销产品转向解决客户问题。书中大量引用了真实的商业案例，这些案例生动鲜活，让我能够清晰地看到理论是如何在实践中落地生根的。例如，书中对一个初创企业如何通过深入了解客户痛点，从而调整产品定位并最终实现销售增长的分析，就给了我极大的启发。我特别欣赏作者在描述如何建立信任方面所花费的笔墨，这不仅仅是言语上的技巧，更是关于同理心、真诚沟通和长期关系维护的深入探讨。读完第一部分，我就感觉自己对销售的理解有了质的飞跃，不再仅仅是“卖东西”，而是成为客户值得信赖的合作伙伴。
坦白说，我一开始对《顾问式销售（第8版）》的期望是能从中找到一些立竿见影的销售“套路”。然而，随着阅读的深入，我发现这本书更像是一位经验丰富的导师，在耐心地教导我“如何思考”而不是“如何行动”。书中关于“倾听”的部分，让我重新审视了自己在与客户沟通时的表现。我意识到，很多时候我过于急于表达自己的观点，而忽略了客户真正想要传达的信息。作者通过大量的图表和心理学原理，解释了积极倾听的重要性，以及如何通过提问来引导客户说出真实需求。这一点在我最近一次与一位潜在客户的沟通中得到了验证。通过运用书中提到的“开放式问题”和“确认性反馈”，我成功地让客户吐露了他们一直以来被忽视的深层顾虑，这使得我后续的提案更加精准，也极大地提升了客户的满意度。这本书教会了我，真正的销售不是一场辩论赛，而是一次双向的信息交流和价值创造的过程。
这本书的深度和广度，远远超出了我之前的想象。《顾问式销售（第8版）》不仅仅是一本销售技巧手册，更是一本关于商业策略和客户关系管理的百科全书。我特别欣赏书中关于“价值导向”的理念。作者强调，销售的最终目的不是完成一笔交易，而是为客户创造持续的价值。这要求销售人员具备敏锐的市场洞察力，能够预见客户未来的需求，并提供相应的解决方案。书中关于“解决方案销售”的论述，让我意识到，我需要从一个“产品推销员”转变为一个“问题解决专家”。我开始学习如何从宏观层面分析客户的业务挑战，并将其与我的产品或服务相结合，形成一套完整的解决方案。这种转变不仅提升了我的专业能力，也让我对销售工作本身产生了更深的热情和使命感。
精致
给公司买的
很不错
物流还算不错 挺快
发货一如既往的快，书是正品，很省心！
给公司买的
抱着学习的心态读这本书
书不错，包装很好，很喜欢
包装的非常认真，书籍保护的非常好。
《顾问式销售（第8版）》的阅读体验，可以说是“厚积薄发”。起初，书中的一些理论和概念可能显得有些宏观，需要读者花些时间去消化和理解。然而，一旦你真正领会了作者的意图，就会发现其中蕴含着巨大的智慧。书中关于“长期客户关系维护”的部分，给我留下了深刻的印象。作者强调，销售的结束不是客户购买的那一刻，而是客户持续满意并成为忠实拥护者的过程。他提供了一系列关于客户服务、售后支持和二次销售的策略，让我意识到，与客户建立终身关系的重要性。我开始思考如何将这些理念融入到我的日常工作中，不仅仅是在销售过程中，更是在销售结束后，持续关注客户的需求，提供增值服务。这本书的价值，在于它教会了我如何构建一个可持续的销售生态系统，而不仅仅是追求眼前的利润。