具體描述
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本書包含2冊： 《99%的人都用錯瞭銷售技巧：實戰篇》9787554600818 《怎樣銷售你自己（新）》9787300175973 |
| 森功有，Business Produce公司社長。 早稻田大學畢業後，隨即進入富士全錄公司工作，第1年便榮登全公司“新人銷售王”，其後連續7年、14期業績高居全公司之冠； 1999年創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有“1000%超級業務王”之稱； 2001年創辦人力顧問公司，創下連續7期營收成長的紀錄，並成為300傢大型優良企業的顧問； 2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人纔。其獨特的業務方法使許多業務員的客戶簽約率平均提高20倍。 喬·吉拉德（Joe Girard），從小做過擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建築承包商等約40種職業，直到35歲走進密歇根州的一傢雪佛蘭汽車專賣店工作，直至1977年退休。他保持著自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍的頭銜，被《 吉尼斯世界紀錄大全 》譽為“世界*偉大的銷售員”。他創造的連續12年汽車單人銷售13001輛的記錄至今無人打破。 |
| 如何增進你的自我價值，並嚮彆人展現齣來？如何將工作轉化為成功的舞颱？如何找齣你具活力的個人特質？如何提升自信以及成功的商數？……其實解決挑戰如此簡單，懂得藉力使力纔不費力。藉助世界大師無比魅力、活力、感染力，迅速激發團隊士氣，引發團隊無窮動力，讓您輕鬆帶領團隊邁上成功階梯。 喬·吉拉德、羅伯特·凱斯摩編著的《怎樣銷售你自己》要告訴讀者的並不僅僅是喬齣色的銷售技巧，更重要的是展現齣一個充滿熱情與活力的活生生的人。 火速搞定交易關鍵人，3周拿單的秘密 |
| 第1章 金牌業務員的8大思考模式 01︱金牌業務員是這樣思考的 不是“怎麼賣”，而是“賣給誰” 建立讓客戶“口口相傳”的機製 對沒指望的客戶趁早放手 不要讓結果影響情緒，要分析原因 除瞭公司目標，還要另擬個人目標 研究競爭對手的商品和服務 成為客戶的顧問，而非聽命於客戶 把一天分成五個區塊，填滿行程 02︱為什麼要使用“交易關鍵人攻略法” “交易關鍵人”是誰 部門負責人的決定權越來越小 沒有黃金好習慣就會受製於經濟狀況 “大海撈針”地培養潛在客戶是不可能的 約見企業高層是重點 打動企業高層需要特製的方法 第二章 在辦公室內輕易鎖定目標 01︱誰纔是你的目標 能否拿單全看你說服的人是誰 將目標對象鎖定為上市企業的高層 02︱在辦公室開發潛在客戶 利用公司關鍵字檢索潛在客戶 隻讀財報快訊中“企業麵對的問題” 從經營管理的角度選擇“公司的關鍵字” 03︱進一步鎖定有成交希望的公司 以“賺不賺錢”為選取標準 利用公司過去的業績也可鎖定目標客戶 04︱如何尋找應接觸的對象 利用財經刊物鎖定企業的管理高層 徹底調查對方的齣生地、畢業學校和興趣 確定對方的長相 利用公司內部所有人的人脈 05︱成功約見的秘訣 從齣現在媒體上的企業高層著手 找齣自己和對方的關聯性 第三章 寫齣對方必讀的信件 01︱為什麼要先寫信 突然打電話給企業高層有難度 “信件攻勢”讓約見率提高10倍 信件讓你不必多費口舌就輕鬆約到客戶 放入信件、客戶名單、公司簡介和名片 02︱如何讓企業高層看完信就想見你 寫信要分成五段 從經營管理的角度說明公司特色 從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字 用一句話拉近彼此的距離 *後一句話和署名一定要親筆寫 03︱讓對方不自覺想看信的送信方式 郵寄或交由前颱人員轉交 使用一般信封而非公司專用信封 以墨水筆手寫收件人姓名 讓對方更有反應的小巧思 04︱這樣送，信件必達 清楚告知高層姓名 親自送信時，不要把信放入信封 如果親自送件，信就全部用手寫 第四章 成功用電話約到客戶 01︱如何從信件流程進入電話攻勢 信件送達的兩天內或親自送件的隔天打電話 **的去電時間是對方剛到公司或傍晚 一定要指明讓目標客戶接電話 02︱成功提高電話約見率的說話術 和對方秘書對話的訣竅 麵對企業高層的說話術 和企業高層對話時的注意事項 事先準備必殺說話術 03︱懂得乘勝追擊和停頓 如果對方斷然拒絕就放棄 沒接電話就錶示拒絕 遇到企業高層外齣或開會，就繼續跟單 與秘書建立交情，搶得先機 第五章 第1次見麵就成功 01︱事前的準備是成交與否的關鍵 請公司一級主管陪同拜訪目標客戶 不便嚮主管開口時的做法 拜訪客戶時的四大原則 盡量積纍拜訪客戶的經驗 02︱第1次拜訪客戶該做的事 第1次拜訪客戶隻需要做三件事 可從信件內容切入正題 不需討論交易細節 展現*真實的自己 用禮貌博取好感 趁訪問結束，對方放鬆時提齣問題 第六章 利用企業高層的人際關係展開橫嚮推銷 01︱第1次見麵後該做的事 和主管一同寄送感謝函 請對方幫忙介紹業務負責人 顧及業務負責人的麵子 02︱從企業高層開始橫嚮推銷 利用客戶的人脈橫嚮擴展業務 學習企業高層感興趣的事物 把對方當成一輩子的客戶來經營 舉辦研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂 第1章 嚮自己銷售你自己 |
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| 要瞭解你賣的是什麼東西 每當我準備要銷售自己時，我會先問我自己：這次銷售的目的是什麼？“哄騙”聲稱不會做飯的女兒學學她媽媽，給我做一頓我*喜愛吃的意大利麵？我想說服外國汽車廠商銷售總經理，告訴他銷售策略應在全球保持一緻，而且我在銷售美國車的同時不妨礙我賣外國車嗎？我想說服船舶經銷商，告訴他船舶銷售員從5小時的“喬·吉拉德銷售培訓課程”中可以跟汽車銷售員一樣獲益匪淺嗎？或者，我隻是想讓街坊的報童確信我是他**的客戶，以免在他騎車經過我傢時把報紙丟得沒有準頭嗎？一旦我對銷售的目的有瞭一個清晰的概念，下一步我要問自己：我該做些什麼纔能確保成功？如果我隻一味地告訴國外汽車廠商的銷售總經理，我一直賣的是美國車，而不談我賣外國車的事，那麼我**不能說服他我跟他可以閤夥。他對我的過去不會感興趣，他關心的隻是自己的將來，在意的是我能為他做些什麼。那就是我真正要銷售的東西。 如果我想要讓船舶經銷商把他的銷售人員送到我的培訓課上，我嚮他強調的應該是銷售的普遍策略，而不是我怎樣賣車。 已檢驗過的銷售方法纔是我真正要銷售的。*近，我給一位船舶銷售員講授銷售課，他是班上89位汽車銷售員之外唯1的船舶銷售員。在課程結束後，所有的汽車銷售員都有瞭進步，而這位船舶銷售員也不例外。由此可見，即使銷售的是不同的産品，這些銷售法則也同樣適用和有效。 而且，就像街坊的報童必須嚮我銷售他自己一樣，我也必須嚮他銷售我自己。我稱之為“良好投遞服務的保證”。如果他來收報紙錢時我立即付費，如果我對他的服務（下雨天在報紙外麵裹上一個塑料袋，並放在我傢門口）錶示感謝的話，我一定可以成為他**的客戶。 如果你想要成功地銷售自己，先要確定你知道自己有什麼可賣的。 日復一日，人們都在積極努力地將他們自己銷售齣去，但他們當中許多人沒有成功，因為他們銷售的是自己不具有的東西，而不銷售自己所具有的東西。這是一個重要的法則。 職業高爾夫球員的故事我曾經目睹違反瞭這一法則的不幸後果，當時我在一個廣播節目脫口秀中宣傳我的一本書。我知道有兩點必須要銷售：第1是我自己；其次纔是這本書。既然這本書講的是銷售，在廣播中高談在公共學校進行性教育，或是談談對外科醫生警告“抽煙有害健康”這一觀點的看法，對我來說，都是在浪費時間，也不是我來此的目的。 我首先花幾分鍾介紹瞭一下我在銷售方麵的情況，然後開始說更重要的，我為什麼以及是怎樣寫這樣一本書的？這幾分鍾的時間都是與銷售相關的，彆無其他。 我和一位年輕人一起分享瞭這段空中時間，他是一位來自中西部的職業高爾夫球員，據我所知，水平還相當好。 他*近剛贏瞭一場18洞的公開賽，這場比賽是由一位電影明星贊助的。再過幾周，他即將參加另一項職業高爾夫錦標賽，而且看起來他很有奪冠的希望，一大筆奬金在等著他。 在電颱的這段時間本是他銷售自己以及他所擁有的職業俱樂部的理想時機，可是他卻沒有這麼做。相反，他高談闊論起當地的風土人情，仿佛他要銷售的是這些。他談到現在是釣鮭魚的好時機，也談到對中東和平的展望。 這些話題可以肯定都是有趣的話題，也證明瞭他涉獵廣泛，但那不是他來這兒的原因。他此行的目的應該是談高爾夫。在這段極為寶貴的短暫時間裏，我想他還沒花到一分鍾講他的職業和高爾夫比賽。他忽視瞭他真正要銷售的産品：他自己。 我們必須要在正確的時間嚮正確的人展示和銷售，瞭解這一點很重要。那需要我們列齣清單，瞭解我們手上有什麼可供使用。在列齣清單時，一定要確保外在包裝要恰當，如此，人們纔會接受包裝裏麵的內容。下麵我將再舉個例子來說明這點。 …… |
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